Si vous vous demandez s'il y a une différence entre vendre au détail et vendre dans d'autres industries. La réponse simple est sorta. Si nous parlons des principes de la vente comme des compétences de questionnement ou comment répondre à une objection, alors le principe est le même; c'est l'approche qui peut être différente.
Par exemple, dans un environnement de vente commerciale, vous devriez poser beaucoup plus de questions qu'au détail.
Il y a un lien direct avec la quantité d'informations provenant du client au début de la vente et le succès de la conclusion de la vente.
De plus, la vente moyenne dans un environnement B2B est considérablement plus élevée que la vente au détail. (dans certains cas, ce n'est pas vrai, mais 90% des achats que nous faisons au détail peuvent être faits sans financement ou avec un gros chéquier.) Souvent, nous oublions que les achats comme l'épicerie ou les nettoyeurs de piscine sont des achats au détail. lire un article comme celui-ci, il s'agit de vendre des téléviseurs haute définition ou des vêtements ou des meubles.
En raison des différences de montant d'achat, la "patience" du client est différente. Pensez à vos propres expériences. Lorsque vous êtes allé acheter une voiture, vous avez pris beaucoup plus de temps pour prendre cette décision que lorsque vous avez acheté votre DVD Blu-ray. Donc, vous avez aimé toutes les questions posées par le vendeur lors de l'achat de la voiture chère, mais si le vendeur passait 10 minutes à poser des questions sur votre lecteur DVD, vous le considéreriez comme indiscret.
La principale raison pour laquelle les gens ne vendent pas bien dans le commerce de détail est qu'ils ne sont pas adaptés au commerce de détail. Vous embauchez des personnes qui correspondent à votre culture. Autrement dit, cela signifie que vous engagez des gens qui sont magnanimes et authentiques. Ensuite, vous leur apprendre à vendre au détail.
Juste parce que quelqu'un a un CV avec beaucoup d'expérience de vente au détail, ne veut pas dire qu'ils savent comment vendre au détail.
La vente au détail nécessite beaucoup de patience. Et la patience n'est pas quelque chose qui peut être formé. La vente au détail nécessite beaucoup de sourire. Un employé doit déjà venir au travail avec ces attributs ou valeurs, et ensuite vous pouvez leur enseigner les bonnes questions à poser lors de la vente.
Dans les conversations avec les clients, la priorité qu'ils accordent à la «gentillesse» est étonnante. Pas la connaissance du produit ou des années d'expérience, mais comme le vendeur était gentil. Ceci est souligné dans la Bible des ventes au détail, dans laquelle des tonnes des meilleurs vendeurs de détail ont été interrogés pour découvrir leurs «secrets».
Souvent, la réponse était «traiter les gens comme ils veulent être traités». Pas un grand choc, mais parfois les idées les plus simples nous échappent. Leona Helmsley a été une fois demandé, "comment obtenez-vous tous vos employés à sourire tellement?" Elle a répondu: "J'engage des gens qui sourient."
Le fait est que, les techniques de vente au détail sont uniques dans son approche, mais les principes de la vente sont les mêmes. Le plus grand facteur est si la bonne personne est formée. Si vous embauchez de la camelote et que vous lui donnez 100 heures de formation, vous vous retrouvez avec des déchets hautement qualifiés.