Rédaction du plan d'affaires: Section 5
- Produits et / ou services et votre proposition de vente unique
- Stratégie de prix
- Plan de vente / distribution
- Plan de publicité et de promotions
La façon la plus simple d'élaborer votre plan de marketing est de parcourir chacune de ces sections, en vous référant à l' étude de marché que vous avez effectuée lorsque vous écrivez les sections précédentes du plan d'affaires .
(Notez que si vous développez un plan de marketing par vous-même plutôt que dans le cadre d' un plan d'affaires , le plan devra également inclure un marché cible et une section d'analyse des concurrents. écrire la section Analyse du marché du plan d'affaires et comment écrire la section Analyse des concurrents .)
Sections du plan de marketing
Produits et / ou services
Focus sur l'unicité de votre produit ou service et comment le client bénéficiera de l'utilisation des produits ou services que vous offrez. Utilisez ces questions pour rédiger un paragraphe résumant ces aspects pour votre plan de marketing:
- Quelles sont les caractéristiques de votre produit ou service?
- Décrivez les attributs physiques de votre produit ou service, et toutes les autres caractéristiques pertinentes telles que ce qu'il fait ou comment votre produit ou service diffère des produits ou services concurrents.
- Comment votre produit ou service bénéficiera-t-il au client?
- Rappelez-vous que les avantages peuvent être intangibles aussi bien que tangibles; Par exemple, si vous vendez un produit de nettoyage, vos clients en bénéficieront en ayant une maison plus propre, mais ils pourront également bénéficier d'une meilleure santé. Faites un brainstorming autant d'avantages que possible pour commencer, puis choisissez de souligner les avantages que vos clients ciblés apprécieront le plus dans votre plan de marketing.
- Qu'est-ce qui distingue votre produit ou service de tout le reste? En d'autres termes, quelle est votre proposition de vente unique , le message que vous voulez que vos clients reçoivent au sujet de votre produit ou service qui est le cœur de votre marketing? Les plans marketing consistent à communiquer ce message central à vos clients.
Stratégie de prix
La partie de la stratégie de tarification du plan de marketing implique de déterminer comment vous allez tarifer votre produit ou service; le prix que vous facturez doit être compétitif tout en vous permettant de réaliser un bénéfice raisonnable.
Être "raisonnable" est la clé; vous pouvez facturer le prix que vous voulez, mais pour chaque produit ou service, il y a une limite à ce que le consommateur est prêt à payer. Votre stratégie de prix doit tenir compte de ce seuil de consommation.
La question la plus fréquemment posée aux petites entreprises au sujet de la section sur la stratégie de tarification du plan de marketing est: «Comment savez-vous quel prix vous facturer?
Fondamentalement, vous définissez vos prix à travers un processus de calcul de vos coûts, en estimant les avantages pour les consommateurs, et en comparant vos produits, services et prix à d'autres qui sont similaires.
Définissez vos prix en examinant combien cela vous a coûté pour produire le produit ou le service et en ajoutant un juste prix pour les avantages que le client appréciera.
Examiner ce que les autres facturent pour des produits ou des services similaires vous guidera lorsque vous déterminerez quel est le juste prix de ces avantages. Vous pouvez trouver utile de mener une analyse du seuil de rentabilité .
La stratégie de prix que vous définissez dans votre plan de marketing répondra aux questions suivantes:
- Quel est le coût de votre produit ou service? Assurez-vous d'inclure tous vos coûts fixes et variables lorsque vous calculez ceci; le coût de la main-d'œuvre et des matériaux est évident, mais vous devrez peut-être inclure les frais de transport, les coûts administratifs et / ou les coûts de vente, par exemple.
- Comment le prix de votre produit ou service se compare-t-il au prix du marché de produits ou services similaires?
- Expliquez en quoi la tarification de votre produit ou service est compétitive. Par exemple, si le prix que vous envisagez de facturer est inférieur, pourquoi êtes-vous capable de le faire? Si c'est plus élevé, pourquoi votre client serait-il prêt à payer plus? C'est là que la partie «stratégie» de la stratégie de prix entre en jeu; Votre entreprise sera-t-elle plus compétitive si vous facturez plus, moins, ou la même chose que vos concurrents et pourquoi?
- Quel type de retour sur investissement attendez-vous avec cette stratégie de tarification, et dans quel délai?
Plan de vente et de distribution
Rappelez-vous, l'objectif principal du plan de marketing est d'amener les gens à acheter vos produits ou services. Voici où vous détailler comment cela va se passer.
Traditionnellement, la section Ventes et distribution comporte trois parties, bien que les trois parties ne s'appliquent pas à votre entreprise.
1) Décrivez les méthodes de distribution à utiliser.
- Comment votre produit ou service va-t-il arriver au client? Distribuerez-vous votre produit ou service par le biais d'un site Web , par la poste, par l'intermédiaire de représentants des ventes ou par le biais de la vente au détail?
- Quel canal de distribution va être utilisé?
- Dans un canal de distribution directe, le produit ou le service va directement du fabricant au consommateur. Dans un canal de distribution en une étape, il va du fabricant au détaillant au consommateur. Le canal de distribution traditionnel va du fabricant au grossiste au détaillant au consommateur. Décrivez toutes les différentes entreprises, personnes et / ou technologies qui seront impliquées dans le processus d'obtention de votre produit ou service auprès de votre client.
- Quels sont les coûts associés à la distribution?
- Quelles sont les conditions de livraison?
- Comment les méthodes de distribution affecteront-elles les délais de production ou la livraison? (Combien de temps cela prendra-t-il pour obtenir votre produit ou service à votre client?)
Si votre entreprise implique la vente d'un produit, vous devez également inclure des informations sur les niveaux de stock et l'emballage dans cette partie de votre plan marketing. Par exemple:
- Comment vos produits doivent-ils être emballés pour être expédiés et exposés?
- L'emballage satisfait-il à toutes les exigences réglementaires (telles que l'étiquetage)?
- L'emballage est-il correctement codé, évalué et complémentaire au produit?
- Quels niveaux de stock minimum doivent être maintenus pour garantir qu'il n'y a aucune perte de ventes due à des problèmes tels que des envois en retard et des commandes en retard?
2) Décrivez le processus de transaction entre votre entreprise et vos clients.
- Quel système sera utilisé pour le traitement des commandes, l'expédition et la facturation?
- Quelles méthodes de paiement les clients pourront-ils utiliser?
- Quelles conditions de crédit seront offertes aux clients? Si vous offrez des remises pour paiement anticipé ou des pénalités pour retard de paiement, elles doivent être mentionnées dans cette partie de votre plan de marketing.
- Quelle est votre politique de retour ?
- Quelles garanties le client sera-t-il offert? Décrivez-les ou toute autre garantie de service.
- Quel soutien après-vente offrirez-vous aux clients et que facturez-vous (le cas échéant) pour ce soutien?
- Existe-t-il un système de rétroaction des clients afin que la satisfaction de la clientèle (ou son absence) puisse être suivie et traitée?
3) Si c'est applicable à votre entreprise, décrivez votre stratégie de vente .
- Quels types de vendeurs seront impliqués (vendeurs mandatés, démonstrateurs de produits, solicitors téléphoniques, etc.)?
- Décrivez vos attentes envers ces vendeurs et comment l'efficacité des ventes sera mesurée.
- Un programme de formation à la vente sera-t-il offert? Si oui, décrivez-le dans cette section du plan de marketing.
- Décrivez les incitatifs proposés aux vendeurs pour encourager leurs réalisations (comme l'obtention de nouveaux comptes, le plus grand nombre de commandes, etc.).
Plan de publicité et de promotion
Essentiellement, la section Publicité et promotion du plan de marketing décrit comment vous allez livrer votre proposition de vente unique à vos clients potentiels. Bien qu'il existe littéralement des milliers de possibilités de promotion différentes, ce qui distingue un plan réussi d'un plan qui échoue est l'objectif - et c'est ce que propose votre proposition de vente unique.
Alors pensez d'abord au message que vous voulez envoyer à votre public ciblé. Ensuite, regardez ces possibilités de promotion et décidez lesquelles vous voulez mettre en avant dans votre plan marketing:
Publicité - La meilleure approche de la publicité consiste à penser en termes de médias et quels médias seront les plus efficaces pour atteindre votre marché cible . Ensuite, vous pouvez prendre des décisions sur le montant de votre budget publicitaire annuel que vous allez dépenser sur chaque support.
Quel pourcentage de votre budget publicitaire annuel investirez-vous dans chacun des éléments suivants:
- l'Internet
- télévision
- radio
- journaux
- les magazines
- répertoires
- panneaux d'affichage
- banc / bus / métro
- courrier direct
- publicité coopérative avec des grossistes, des détaillants ou d'autres entreprises?
Incluez non seulement le coût de la publicité, mais aussi vos projections sur le volume d'affaires que la publicité apportera.
Promotion des ventes - Si cela convient à votre entreprise, vous pouvez intégrer des activités de promotion des ventes dans votre plan de publicité et de promotion, par exemple:
- offrant des échantillons gratuits
- coupons
- le point de vente affiche
- démonstrations de produits
Matériel de marketing - Chaque entreprise inclura certaines d'entre elles dans ses plans de promotion. Le matériel de marketing le plus courant est la carte de visite , mais les brochures, les dépliants et les feuilles de service sont également courants.
Publicité - Une autre avenue de promotion que chaque entreprise devrait utiliser. Décrivez comment vous prévoyez générer de la publicité. Alors que les communiqués de presse viennent à l'esprit, ce n'est qu'un moyen d'amener les gens à parler de votre entreprise. Considérer:
- lancements de produits
- événements spéciaux , y compris la participation communautaire
- écrire des articles
- obtenir et utiliser des témoignages
Pour en savoir plus sur la publicité, consultez Obtenir de la publicité pour votre entreprise .
Site Web de votre entreprise - Si votre entreprise possède ou aura un site Web, décrivez comment votre site Web s'inscrit dans votre plan de publicité et de promotion. (Lisez d'abord Comment diriger le trafic vers votre site Web d'entreprise .)
Salons professionnels - Les salons commerciaux peuvent être des occasions de promotion et de vente incroyablement efficaces - si vous choisissez les bons et êtes outillés pour mettre votre plan de promotion en action . Avant d'assister à cette foire commerciale explique comment choisir les salons appropriés. Vous voudrez aussi lire:
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Autres activités de promotion
Vos activités de promotion ne sont vraiment limitées que par votre imagination. Besoin d'inspiration? Voir 10 façons à faible coût de promouvoir votre entreprise .
Mais si vous envisagez d'enseigner un cours, de sponsoriser un événement communautaire ou de mener une campagne par e-mail , vous souhaiterez l'inclure dans votre plan de publicité et de promotion. Des tentatives sporadiques non liées de promotion de votre produit ou service sont vouées à l'échec; votre objectif est de planifier et d'exécuter une série d'activités de promotion ciblées qui communiqueront le message que vous souhaitez envoyer concernant vos produits et / ou services à vos clients potentiels.
Alors que les petites entreprises ont souvent des budgets de promotion minuscules (ou inexistants), cela ne signifie pas que les petites entreprises ne peuvent pas concevoir et mettre en œuvre des plans de promotion efficaces.
Aucune entreprise n'est trop petite pour avoir un plan de marketing. Après tout, aucune affaire n'est trop petite pour les clients ou les clients. Et si vous en avez, vous devez communiquer avec eux au sujet de vos produits et / ou services.
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