1. Mixer la reconnaissance avec le coaching
Une erreur commune de gestion des ventes est de féliciter votre force de vente pour un travail bien fait et de passer rapidement à des domaines d'amélioration. Cette tactique peut souvent être interprétée par le personnel des ventes comme un manque d'appréciation.
Une bonne pratique consiste à séparer la reconnaissance du coaching. Enregistrer les zones d'amélioration des performances pour les sessions de coaching. Mettre en place une reconnaissance distincte de votre succès de représentant des ventes, même si c'est une petite fête. Ce sont les petits gestes de respect et les célébrations de la réussite qui gagnent les cœurs et les esprits de la force de vente.
2. Aucun plan de vente
Une autre erreur fréquente dans la gestion des ventes n'est pas l'élaboration d'un plan de vente pour aider à gérer l'équipe de vente. Une équipe de vente performante nécessite un suivi régulier de la planification et une révision pour atteindre les résultats ciblés. Chaque représentant a besoin de son propre plan d'action pour diriger les activités quotidiennes et établir les responsabilités.
Tous les plans de vente ont au moins 3 exigences:
- Développement de représentants commerciaux: Lorsque la plupart des plans échouent, ils sont développés par le directeur des ventes et non par le représentant des ventes. Pour assurer un haut niveau d'acceptation du plan, demandez au représentant d'élaborer le plan et de l'orienter vers les bons objectifs.
- Rapports réguliers: Les plans de vente devraient être établis sur une base hebdomadaire afin d'offrir une certaine flexibilité dans le cycle de planification. La révision peut avoir lieu sur une base mensuelle. L'excellence en gestion des ventes implique d'examiner les résultats par rapport au plan afin de déterminer les occasions manquées et les points à améliorer.
- Mesures de ventes: Un plan de vente réussi se concentre sur les résultats et les activités. Établissez les métriques de vente appropriées pour générer les résultats de votre entreprise. Les paramètres peuvent inclure: le nombre d'appels téléphoniques des clients, le nombre de contacts, les rendez-vous fixés, les rendez-vous effectués et les ventes conclues. Ne surchargez pas votre personnel de vente avec des numéros de suivi excessifs. Concentrez-vous sur les quelques mesures qui comptent le plus pour votre entreprise.
3. Pas de soutien aux ventes
Une gaffe de la gestion des ventes commune est d'embaucher un vendeur sans leur fournir le niveau de soutien nécessaire pour réussir. Même si votre nouveau représentant est bien versé dans votre secteur d'activité et qu'il est très performant, il aura toujours besoin d'aide pour se familiariser avec votre entreprise, vos produits et vos marchés.
Tous les commerciaux n'ont pas besoin du même niveau de support. Pour de nombreux propriétaires de petites entreprises, une approche non interventionniste de la gestion des ventes n'est pas la meilleure stratégie. Une gestion des ventes réussie nécessite un engagement à la formation de la force de vente. Peu importe la taille de votre entreprise, un investissement dans la formation et le soutien à la vente peut être très rentable. Passer du temps en tête-à-tête et sur le terrain avec votre équipe de vente non seulement apportera un soutien mais donnera une idée de l'importance des vendeurs dans votre organisation.
4. Focus sur la gestion des ventes de contrôle
Beaucoup de directeurs des ventes nouveaux et ratés se concentreront sur la gestion traditionnelle des ventes par l'intimidation ou le contrôle. Les meilleurs vendeurs savent qu'ils ont un ensemble de compétences précieuses et se rendront rapidement chez un concurrent s'ils sont mal traités. La gestion des ventes est un partenariat entre le représentant des ventes et le directeur des ventes. Une gestion efficace des ventes nécessite de partager la responsabilité de trouver les problèmes et les goulets d'étranglement dans votre processus de vente.
Cherchez la solution avec vos représentants. Soyez un champion pour les aider à atteindre les résultats convenus.
5. Manque de responsabilité des ventes
Il y aura des moments où les représentants commerciaux échoueront indépendamment du soutien et de la formation qu'ils reçoivent. Il est facile de faire passer le manque de résultats à des forces extérieures telles que les concurrents, l'économie ou la mauvaise commercialisation. Rappelez-vous le représentant des ventes a été embauché pour apporter des ventes. Lorsque le soutien, la formation et le potentiel du marché sont disponibles, un manque de résultats signifie souvent que c'est la performance du représentant.
Qui est responsable du manque de performance? Votre programme de gestion des ventes Si votre petite entreprise manque d'une politique claire de responsabilité des ventes, il vous incombe de mettre en œuvre le processus. Créer une culture de responsabilité des ventes ne se fera pas du jour au lendemain. Attendez-vous à perdre le personnel de vente.
Les représentants des ventes qui ont sous-performé et n'accepteront pas la responsabilité personnelle pour leurs propres résultats, partiront. C'est une bonne chose. Une culture de responsabilité des ventes accepte uniquement les acteurs les plus performants; exactement ce dont votre entreprise a besoin pour survivre dans un marché concurrentiel.
D'autres grosses gaffes de gestion des ventes existent. Il est essentiel d'avoir un système de rétroaction honnête en place. Alan J. Zell, «L'ambassadeur de la vente» estime que «la plupart des directeurs des ventes ne disposent pas d'un système de commentaires qui permettra au personnel de commenter au directeur des ventes sans craindre d'être châtié ou d'être connu se plaindre. "
La croissance d'une petite entreprise est un travail difficile. La fonction de gestion des ventes est souvent négligée par les propriétaires de petites entreprises. Passer le temps nécessaire à porter votre chapeau de directeur des ventes aidera à favoriser une culture enrichissante et à établir une équipe de ventes réussie pour amplifier vos affaires à de nouveaux niveaux.
Edité par Alyssa Gregory