Affichage des maisons aux acheteurs immobiliers étape par étape

by James Kimmons

01 - Avez-vous fait une planification efficace?

De la première entrevue avec vos acheteurs potentiels à l'ouverture de votre porte de voiture, avez-vous fait la bonne planification pour votre journée de présentation? Leur montrez-vous les listes de FSBO ainsi que MLS sous un accord de représentation d'acheteur? Avez-vous une bonne compréhension de leurs besoins? Avez-vous fait une dernière vérification de l'activité récente de MLS (hot-sheet) pour être sûr que toutes les maisons d'aujourd'hui sont encore sur le marché et sont au prix que vous avez avec vous?

Ne commencez pas mal, faites votre planification pour une journée de démonstration réussie.

02 - Connaître la route et ne pas avoir l'air perdu

Même si vous devez conduire la totalité de la route la veille, assurez-vous que vous pouvez prendre la route la plus directe vers chaque maison. Vos clients acheteurs vous embauchent en tant qu'expert dans le domaine et les propriétés qui y sont énumérées. N'abîmez pas cette attente en conduisant dans l'impossibilité de localiser une rue qui existe depuis dix ans ou plus.

03 - Avoir le vôtre et un paquet d'acheteurs de toutes les informations pertinentes

Il n'y a pas de trop d'informations lorsque vous montrez des maisons à des acheteurs immobiliers. Si vous n'avez pas d'autres raisons, comme des plans d'étage, des plaques d'arpentage et des documents sur les restrictions, vous serez en mesure de répondre aux questions qu'ils ne manqueront pas de vous poser.

Si c'est la première fois dans un lotissement, certaines informations et alliances de la subdivision serait une bonne chose à avoir dans leur paquet. Vous avez vos impressions et ils devraient avoir leurs propres copies avec un presse-papiers et un stylo pour prendre des notes. Même une carte de la zone à garder pour eux serait une bonne idée.

04 - Frappez et annoncez votre entrée à voix haute

Une fois, j'ai montré une maison, et même si je me suis fait frapper et m'annoncer, j'ai ouvert une porte de la chambre pour trouver une adolescente endormie à la maison malade de l'école. D'autres ont surpris un propriétaire dans leur robe de café. Assurez-vous de frapper fort et d'annoncer votre présence à l'entrée, même si l'occupant est supposé être absent.

Sur une entrée, j'ai fait mon fort habituel "Bonjour, agent immobilier!" annonce et entendu "Bonjour" de retour. Je ne suis pas entré. "Bonjour, agent immobilier!" encore et "bonjour" en arrière. Il était vraiment un perroquet très amical.

À ce sujet, il est également préférable d'aller à la porte, de frapper et d'avoir accès avant de marcher dans les cours. S'il y a un propriétaire ou un locataire à la maison, vous voulez qu'il sache que vous êtes là avant de vous voir à travers une fenêtre dans son jardin.

05 - Votre clé Lockbox est-elle mise à jour et facturée?

Avec la sécurité étant un gros problème, la plupart des systèmes lockbox MLS ont maintenant une exigence que la clé d'accès est mis à jour soit mensuelle, hebdomadaire ou quotidienne. Assurez-vous que le vôtre est prêt à l'emploi.

En outre, vérifiez ou remplacez les piles et portez-en toujours des piles de rechange. C'est un peu embarrassant d'être incapable d'accéder à la clé d'une annonce.

Pendant que nous sommes sur le sujet, remettez la clé dans votre poche ou dans la poche de votre ceinture avant d'y entrer. Le laisser à la maison et la refermer ruineront toute une journée.

06 - Enlevez votre chapeau de vente et mettez sur votre chapeau de conseil

En désaccord si vous le souhaitez, mais votre rôle est de faciliter la localisation des propriétés, de les présenter à vos clients acheteurs et de répondre à leurs questions / faire des recherches pour les aider à prendre des décisions. Votre rôle n'est PAS de leur vendre une maison .

Si vous entendez un agent ou un courtier se plaindre qu'un nombre important de ses «contrats» tombent avant la clôture, il se peut que trop de «techniques de clôture» soient utilisées et qu'ils éprouvent des «remords des acheteurs». Il y a un bon nombre de façons qu'un acheteur peut rechigner sur un contrat sans juste dire "Vous m'a poussé trop dur, et j'ai changé d'avis."

Les forums d'agents voient fréquemment cette question. "Dirigez-vous vos acheteurs à travers la maison en leur montrant les caractéristiques, ou les laissez-vous simplement trouver leur chemin et rester derrière eux?" Si vos acheteurs expriment qu'ils aimeraient que vous les guidiez, alors faites-le. Sinon, ils apprécieront probablement votre présence pour répondre aux questions sans trop pointer. Si vous avez développé une bonne relation, vos commentaires sont probablement appropriés, cependant, vous n'avez pas besoin d'aimer ou de ne pas aimer la maison ... ils le font.

Définitivement, signalez les problèmes que vous pourriez voir. Les fissures dans les murs ou les planchers, ainsi que les moisissures ou les filigranes, sont des choses que vous devriez porter à leur attention. Ils peuvent toujours aimer la maison, mais ils auront besoin d'obtenir la divulgation et l'inspection de ces articles si vous déménagez à l'achat.

07 - Sans vous presser, gardez vos acheteurs sur la bonne voie

Trop de maisons sont pleines de «choses» vraiment intéressantes. Il est facile pour certains acheteurs de se retrouver face à des images, des meubles et d'autres choses qui ne font pas partie de la maison à vendre.

Vous devez garder votre emploi du temps et vos acheteurs dans le mode «maison», plutôt que le mode «choses». Un moyen efficace de les sortir d'une pièce où ils sont devenus trop confortables serait de les faire précéder dans une autre pièce et de faire une exclamation comme «Wow, c'est une belle pièce!

Il est également possible de faire savoir aux acheteurs impatients que vous avez un horaire et que vous devez continuer de bouger. Si leur temps excessif dans une maison est un véritable intérêt, vous pouvez leur demander s'ils aimeraient que vous planifiez une autre exposition pour obtenir des informations plus approfondies sur la propriété.

08 - La façon dont il était est ce qu'il devrait être

Assurez-vous de quitter la maison exactement comme vous l'avez trouvé. Cela signifie que les portes ouvertes devaient être ouvertes et fermées si elles étaient fermées. Assurez-vous que toutes les portes extérieures sont verrouillées.

Si vos acheteurs se séparent pendant la visite, et que vous ne pouvez pas être avec tout le monde, passez la porte une fois qu'ils sont sortis et faites une dernière vérification de toutes les portes et chambres. La seule fois où de nombreux agents ont été mordus par cela, c'est quand ils étaient avec un acheteur et l'autre déverrouillé la porte pour vérifier le pont de la chambre. Si vous ne les suivez pas tous à la fin, vous pourriez laisser une maison non sécurisée.

09 - Revoir les projections du jour et poser des questions

Vous avez montré une douzaine de maisons et vous avez pris soin d'entrer correctement et de les enfermer quand vous êtes parti. Vous avez répondu à beaucoup de questions et vous vous êtes entraînés un peu. Ne vous attendez pas à ce que vous vous souveniez de tout, ou que vos clients aient les mêmes pensées à propos d'une maison que lorsqu'ils étaient dedans.

Au cours d'un café, ou juste dans la voiture, allez sur chacune des maisons et obtenir leurs opinions et peut-être leur dernier «non» à chacun. Demandez s'il y a un suivi sur les maisons particulières qu'ils aimeraient que vous fassiez. Peut-être qu'ils aimeraient maintenant revoir l'un d'entre eux, et vous pouvez planifier une visite de retour.

Faites cette revue lorsque vous ne bougez pas et que vous pouvez prendre des notes. En accord avec votre image d'expert-conseil, écrivez toujours des informations importantes ... ce que vos clients attendent.