Conseils pour l'achat ou la vente, la négociation de contrats
Les négociations d'affaires sont toujours délicates, car les humains sont impliqués, et les humains ont des egos, des émotions et des attentes concernant l'argent, le pouvoir et la position.
J'ai participé à des négociations pour l'achat d'une entreprise, à des négociations syndicales et à des négociations de contrats de travail (des deux côtés). J'ai appris (à la dure, la plupart du temps) quoi faire et quoi ne pas faire. Les négociations commerciales impliquent des contrats , ce qui signifie des documents juridiques qui doivent être compris et acceptés par les deux parties.
Et, oui, les avocats devront être impliqués. Mais il existe des moyens de rendre le processus moins dangereux, en suivant quelques directives simples.
1. Soyez patient.
Le processus de négociation de contrat prend aussi longtemps que cela va prendre. Se précipiter ne vous coûtera que de l'argent et augmentera votre stress. Tout sur le processus de négociation prend du temps, et il prend presque toujours plus de temps que vous ne le pensez. En négociant une vente d'entreprise, par exemple, vous pouvez trouver des négociations bloquées sur un petit détail comme un privilège que l'entreprise doit. Il pourrait s'agir de recherches pour voir si le privilège a été payé, et cela prend du temps. Passez à autre chose et revenez plus tard. Prenez une profonde respiration.
2. Limitez vos attentes.
Chaque négociation est différente: les gens sont différents et la situation est différente. Ce qui s'est passé la dernière fois ne veut rien dire. L'expérience de quelqu'un d'autre ne veut rien dire. Écouter d'autres expériences peut vous donner de fausses attentes.
Écoutez les histoires des autres avec prudence.
Une amie vend son cabinet dentaire qu'elle a dirigé pendant près de 40 ans. Elle dit que naviguer dans le processus de vente d'une entreprise est une expérience entièrement nouvelle. Elle a dit qu'elle a dû adopter une perspective d'apprentissage et ne pas penser qu'elle sait tout.
3. Ne faites pas d'hypothèses sur l'autre partie.
Supposons le meilleur jusqu'à ce que vous connaissiez le pire. Entrer dans une conversation en s'attendant à ce que l'autre personne vous cherche peut vous amener à agir différemment, et la façon dont vous agissez peut nuire à votre position.
Si vous négociez l'achat d'une entreprise, il est important de savoir pourquoi le propriétaire actuel vend l'entreprise. En supposant que ce que le propriétaire vous dit est correct peut ne pas être la meilleure tactique de négociation. Parfois, vous devez lire entre les lignes et assurez-vous de vérifier ce que la personne vous dit.
4. Gardez vos émotions en échec.
Certaines négociations peuvent devenir méchantes. Je me souviens d'avoir participé à une négociation syndicale en tant que membre de l'équipe de gestion. Le négociateur en chef du syndicat a dit des choses assez blessantes au sujet des femmes dans les négociations, et j'ai réagi instantanément. J'étais prêt à répondre lorsque le négociateur en chef posa doucement sa main sur mon bras, et je reçois le message: «Laissez tomber.
Donner à vos émotions peut conduire à des mots en colère et les négociations peuvent se décomposer rapidement. Apprenez à respirer profondément, à demander une pause ou à vous concentrer sur autre chose que la personne qui vous rend émotif.
5. Faites votre recherche.
Comprenez la situation de votre mieux avant d'entamer une négociation.
En négociant pour acheter une entreprise , voyez si vous pouvez découvrir la vraie raison pour laquelle le vendeur vend. Faire vos recherches signifie aussi connaître vos options. Que fait la compétition? Quels sont les prix comparables? Faire preuve de diligence raisonnable est une partie importante du processus; Ne pas couper les coins.
En négociant avec des fournisseurs , par exemple, l'expert en logistique Gary Marion dit que vous devriez faire ce qu'il appelle le «sourcing», c'est-à-dire faire des comparaisons, avant d'essayer de négocier un nouveau contrat avec un fournisseur. Avoir l'information vous empêchera de faire des suppositions quant à savoir si vous obtenez la meilleure affaire ou non.
6. Envisager un compromis.
Ce n'est pas un jeu à somme nulle, où une personne gagne et l'autre perd. Les deux parties peuvent sortir de l'avant. Cela est particulièrement vrai dans les négociations salariales. Penny Loretto, dans une discussion sur la négociation d'une augmentation de salaire, dit,
À la fin des négociations, vous voulez que les deux parties aient l'impression que les négociations ont abouti à une situation gagnant-gagnant. Vous voulez vous sentir bien dans ce que vous avez négocié ou vous pouvez vous sentir plein de ressentiment; mais vous voulez aussi que l'employeur ait l'impression d'avoir un excellent employé pour un salaire juste et que les négociations profitent aux deux parties.
7. Pensez hors de la boîte.
en d'autres termes, pensez de manière créative. Explorez de nouvelles possibilités pour obtenir ce que chaque partie veut. Si les négociations sont bloquées, prenez congé. Chaque côté peut avoir besoin de se refroidir. Revenez avec l'hypothèse que tout le monde veut cette affaire et encouragez tout le monde à réfléchir à la façon de le faire. Rappelez-vous, tout est négociable.