Pour les franchises , l'échec de leur entreprise signifie plus que la perte de leur investissement. Cela peut aussi signifier la perte de leurs moyens de subsistance. L'échec apporte avec lui toutes les étapes émotionnelles de la perte, y compris l'embarras, l'impuissance et la colère. Peu importe si cela est justifié, certains des franchisés de la colère seront naturellement dirigés vers le franchiseur et peuvent même entraîner des litiges.
Dans certains systèmes de franchise plus importants, la perte d'un seul emplacement peut être si négligeable qu'elle passera presque inaperçue, alors que dans les systèmes plus petits, la perte d'une seule franchise pourrait être dévastatrice. L'échec d'une seule franchise ne va pas être ressenti de la même manière personnelle pour tout franchiseur que pour la franchise. Il est difficile d'assimiler la perte d'une redevance, l'obligation de divulguer une information négative à l'article 20 du document d'information et une mauvaise validation quant à la nature de la franchise.
Mais l'échec des entreprises est normal, même dans le franchisage. Et quiconque s'attend à ce que le fait d'être franchisé élimine le risque d'échec est irréaliste.
Taux d'échec
Il n'y a pas de statistiques fiables sur l'échec de la franchise. La plupart des études sur le succès de la franchise que vous trouvez cité sont anciennes et inexactes, et personne dans le franchisage ne devrait les citer.
Bon nombre des études sur le taux de réussite en franchisage n'incluaient que les franchiseurs alors en existence, et les franchisés de systèmes défunts n'étaient même jamais comptés. Même les taux de défaut de SBA que certains citent ne sont pas une bonne indication de succès ou d'échec dans le franchisage non plus.
Pour aggraver le problème, personne n'a jamais trouvé une définition universellement acceptée de l'échec de la franchise.
Certains franchisés peuvent simplement avoir pris leur retraite ou décidé de trouver une nouvelle carrière. D'un autre côté, dans certaines études, la franchise quittant le système de franchise avant la fin du terme n'a pas été considérée comme un échec, car elle a vendu l'entreprise et le lieu n'avait pas fermé ses portes. La théorie avancée est que si les portes de la franchise ne sont jamais définitivement fermées et que l'entreprise a été transférée à un nouveau propriétaire, alors l'entreprise n'a jamais vraiment échoué. Et bien qu'un transfert ne soit souvent rien de plus que la vente d'une opération réussie et la retraite du propriétaire, il pourrait aussi s'agir d'une vente au sous-sol d'un endroit qui continue de perdre de l'argent.
Peu importe la cause et peu importe si la perte d'un franchiseur se situe dans une moyenne mythique de l'industrie de la franchise, la perte de tout emplacement appartenant à un seul franchisé devrait être considérée avec préoccupation par le franchiseur. C'est aussi l'occasion de commencer à comprendre les raisons de l'échec et de prendre les mesures nécessaires pour améliorer la performance du système de franchise.
Causes de l'échec
Lorsque la majorité des unités appartenant à des franchisés se portent bien, la défaillance d'une franchise en particulier est probablement due à la gestion de l'entreprise au niveau de l'unité.
L'incapacité à gérer et à exploiter correctement une entreprise est la principale cause de faillite, et dans le franchisage, où le franchiseur n'a pas le contrôle de la gestion quotidienne de l'entreprise du franchisé, le franchiseur a souvent peu à faire pour l'empêcher. Lorsque vous examinez la cause de nombreux échecs commerciaux, la graine de leur destruction peut également être trouvée dans les décisions prises avant même l'ouverture de l'entreprise. Une mauvaise sélection des sites, un fonds de roulement et des ressources financières inadéquats et des obligations excessives en matière de service de la dette ne sont que quelques-unes des raisons de l'échec de l'ouverture.
Mais vous ne pouvez pas ignorer le fait que le franchiseur a recruté et approuvé la franchise dans le système. Ils ont formé la franchise, approuvé leur emplacement, conçu et mis à jour le système de franchise, fourni à la franchise un soutien continu, déterminé les produits et services que la franchise vendrait, souvent spécifié la chaîne d'approvisionnement et créé les programmes de marketing utilisés par le franchisé.
Rien de tout cela ne donne à penser que le franchiseur était responsable de l'échec du franchisé puisque le franchiseur ne dirige pas l'entreprise pour la franchise; c'est la seule responsabilité du franchisé. Mais comprendre pourquoi une unité a échoué est la responsabilité du franchiseur. Si un franchiseur ne fait rien d'autre, il devrait utiliser l'échec d'un franchisé comme une occasion d'améliorer le système de franchise et chercher des moyens de réduire les chances que cela se produise à l'avenir.
Déterminer où les choses se sont mal passées
Comment les franchiseurs devraient-ils procéder à un examen médico-légal de l'échec d'un franchisé?
- Retournez au dossier de recrutement du franchisé et jetez un coup d'œil à l'application. Est-ce que le futur franchisé répondrait à vos critères actuels pour les futurs franchisés ? Leur avez-vous vendu une franchise ou les avez-vous choisis comme franchise?
- Jetez un coup d'oeil aux finances du franchisé. Ont-ils été autorisés à s'endetter trop compte tenu des flux de trésorerie prévus? Votre information sur les flux de trésorerie unitaires anticipés était-elle exacte à ce moment-là? Est-ce que votre information est meilleure aujourd'hui?
- Comprendre le fonctionnement de votre processus de recrutement Si vous avez plusieurs vendeurs de franchise, utilisez les services d'un courtier de franchise, ou utilisez une structure représentative de zone, y a-t-il une corrélation entre les échecs de franchisés et qui a introduit la franchise dans le système? Suivez-vous ce type d'information? Si une corrélation existe, vous devriez découvrir pourquoi. Votre objectif est d'avoir un système de franchise durable, et si l'un de vos employés de recrutement a un taux élevé d'échec des candidats, vous devez comprendre pourquoi.
- Passez en revue la performance du franchisé et votre bibliothèque de communications avec eux. Jetez un coup d'œil à vos rapports sur le terrain, vos plans d'action, vos lettres, vos courriels et vos relevés téléphoniques, et comprenez les problèmes qui étaient en jeu pendant que la franchise était en opération. Comment votre système a-t-il géré chaque problème? Avez-vous fait assez, et d'autres approches alternatives étaient-elles disponibles? Votre personnel de terrain est-il formé et expérimenté dans l'entreprise sur laquelle il fournit des conseils? Est-ce qu'ils visitent ou travaillent avec des franchisés selon un calendrier approprié, ou visitent-ils tous les franchisés en fonction d'un certain nombre de visites axées sur le calendrier?
- Parlez à votre équipe de gestion et obtenez leur point de vue sur la franchise. Quels étaient les problèmes auxquels était confrontée la franchise, et ont-ils traité ces problèmes et la franchise de manière appropriée? Interviewer le siège et le personnel de terrain qui a travaillé avec la franchise. Ils auront probablement la meilleure compréhension de ce qui s'est passé et pourraient détenir certaines des solutions.
- Avoir une entrevue de sortie avec la franchise - mais d'abord parler avec votre avocat, comme certains avocats ont des préoccupations au sujet des entrevues de sortie. Mais rappelez-vous que si le rôle de votre avocat est de vous guider sur les questions juridiques et de vous conseiller pour vous aider à réduire les risques juridiques, c'est votre rôle de gérer le système de franchise. Les entrevues de départ sont importantes, et bien qu'elles ne soient pas les conversations les plus agréables et qu'elles comportent parfois des risques juridiques, les franchisés existants peuvent avoir une perspective unique que vous devriez entendre. Une entrevue de sortie bien structurée vaut l'effort.
- Discutez de l'échec avec d'autres franchisés qui connaissent bien l'entreprise du franchisé et, encore une fois, après avoir parlé à votre conseiller juridique, envisagez d'utiliser votre conseiller juridique franchisé dans le cadre de votre analyse judiciaire.
Une fois que vous avez obtenu l'information dont vous avez besoin pour comprendre pourquoi la franchise a échoué, prévoyez du temps lors de votre prochaine réunion de gestion ou prévoyez une réunion pour débriefer votre équipe sur ce que vous avez appris. Il est essentiel pour vous de parvenir à des conclusions honnêtes sur les raisons pour lesquelles la franchise a échoué. Discuter des moyens d'améliorer les processus du système qui auraient pu prévenir ou réduire les risques d'échec du franchisé. Prendre possession du problème si c'est là où votre recherche vous a pris, et apprendre. Traitez chaque fermeture de franchisé comme importante et prenez les mesures nécessaires pour faire face à toute lacune du système que vous découvrez.
Parfois, une abondance de ventes de franchise et un faible taux d'échec sont une indication de ce que vous attendez - un système de franchise. Parfois, avec des systèmes plus récents, cela peut seulement indiquer une excellente équipe de recrutement de franchise.
Chaque franchiseur devrait surveiller régulièrement la performance de ses franchisés. Les franchiseurs doivent comprendre si leurs franchisés réalisent un retour sur investissement et disposent de liquidités suffisantes pour assurer le service de leur dette. Sur une base régulière, les franchiseurs devraient se concentrer sur si leurs franchisés gagnent des revenus suffisants pour gagner leur vie et prendre soin de leurs familles. Il est important de comprendre si votre système répond aux normes de la marque pour les consommateurs, mais il est également important de déterminer s'il respecte sa promesse de marque envers les franchisés.
L'échec d'un franchisé a rarement lieu immédiatement. Surveiller régulièrement les performances de l'unité, comprendre honnêtement pourquoi les unités échouent, puis apporter des modifications à votre système est important. Pour atteindre un système de franchise durable, vous devez prendre des mesures en temps opportun pour éviter les pannes d'unité.
Encore une chose ...
Un dernier point, mais très important. Le franchisage est souvent décrit comme une «maison de verre» - chaque franchise se penche sur la façon dont les franchiseurs traitent certaines situations ou traitent des problèmes lorsqu'ils surviennent. Il n'y a rien de plus sensible à d'autres franchisés que de comprendre comment vous travaillez avec l'un de leurs collègues franchisés quand ils sont à leur point le plus faible.
Les franchisés existants devraient être traités avec dignité. Dans la mesure du possible, les franchiseurs devraient aider le franchisé existant à quitter son entreprise avec le montant maximum de la valeur nette qu'ils ont développé dans leurs entreprises avant l'expiration ou la résiliation. L'accent mis sur l'amélioration de la valeur de sortie d'un franchisé existant rapportera des dividendes sur la façon dont vous êtes perçu par les autres franchisés du système et permettra à la franchise existante, même dans une mauvaise situation, de voir votre système sous un jour plus positif.