Une formidable opportunité qui peut sembler intimidante
Les franchiseurs en quête de croissance par l'expansion internationale sont confrontés à devoir choisir où placer leurs ressources - financières, humaines et temporelles. Les opportunités doivent être classées par ordre de priorité, et il y a souvent un compromis entre le point où le franchiseur voit les meilleures opportunités et où une franchise potentielle avance et demande d'amener le concept sur son marché. Il peut être tentant de remettre à plus tard ce qui est perçu comme un marché difficile pour un marché qui est, à court terme, facile.
Alors que les États-Unis offrent une formidable opportunité, à première vue, l'entrée sur le marché peut sembler une tâche décourageante sur deux fronts. L'un est la taille et la complexité du marché lui-même, et le second est la difficulté perçue de se conformer aux exigences légales fédérales et étatiques et à la réputation des Américains en tant que groupe litigieux. Les deux peuvent être surmontés.
Un marché de consommation robuste et alphabétisé
En tant qu'Américains, nous prenons souvent pour acquis notre chance d'avoir une économie axée sur le consommateur (même dans les périodes économiques difficiles). Avec une population éduquée et hautement alphabétisée, nous sommes un pays qui offre un marché de consommation avec un niveau élevé de revenu disponible. En outre (et important pour ceux qui souhaitent introduire un nouveau concept), nous avons démontré un désir abondant d'essayer et d'accepter de nouveaux produits et services de marque. Nous recherchons constamment des fournisseurs qui peuvent dépasser nos attentes, ce qui rend possible l'entrée sur le marché.
Notre population est largement concentrée (81,4%) dans les zones urbaines et est diversifiée ethniquement et religieusement.
Sur une population totale de plus de 313 millions d'habitants, la pénétration globale des sites de marques franchisées est encore relativement faible, avec un ratio par habitant de 379 emplacements franchisés pour chaque personne à l'échelle nationale.
Par la plus haute population | |||
Etat | Emplacements | Population | Par habitant |
Californie | 82.739 | 38 041 430 | 460 |
Texas | 66 355 | 26 059 203 | 393 |
New York | 34 467 | 19 570 261 | 568 |
Floride | 49 424 | 19 317 568 | 391 |
Illinois | 36 106 | 12 875 255 | 357 |
Pennsylvanie | 29 514 | 12 763 536 | 432 |
Ohio | 31 336 | 11 544 225 | 368 |
Géorgie | 32 546 | 9 919 945 | 305 |
Michigan | 24 458 | 9 883 360 | 404 |
Caroline du Nord | 26 219 | 9 752 073 | 372 |
Par la plus faible population | |||
Etat | Emplacements | Population | Par habitant |
Wyoming | 1 782 | 576 412 | 323 |
Vermont | 2,134 | 626 011 | 293 |
Dakota du nord | 1 878 | 699 628 | 373 |
Alaska | 1 990 | 731 449 | 368 |
Dakota du Sud | 2 300 | 833 354 | 362 |
Delaware | 2,220 | 917 092 | 413 |
Rhode Island | 2 422 | 1 050 292 | 434 |
Montana | 2 974 | 1 005 141 | 338 |
Maine | 3 674 | 1 329 192 | 362 |
Hawaii | 2 800 | 1 392 313 | 497 |
L'État ayant la plus faible pénétration par habitant est l'Iowa, avec 262 emplacements franchisés par personne.
La dynamique de la franchise a apporté un bénéfice toujours croissant aux consommateurs du monde entier, et les États-Unis sont toujours le joyau économique (peut-être un peu décoloré ces derniers temps) qui en fait un endroit attrayant pour se développer. Pour les franchiseurs étrangers, l'attractivité d'une base de franchisés solide existante, avec une acceptation croissante de la propriété multi-unités , permet une reconnaissance plus rapide de la marque, une masse critique et des coûts de support unitaires plus faibles. Le capital d'expansion des franchisés est relativement plus facile à obtenir aux États-Unis qu'ailleurs, et les institutions financières ont l'habitude de prêter aux franchisés.
En outre, les programmes de garantie de prêt fournis par l'intermédiaire de la Small Business Administration (Small Business Administration) des États-Unis rendent le processus d'obtention de capitaux relativement simple par les franchisés potentiels par rapport aux opportunités dans de nombreux autres pays.
Les craintes communes sur l'expansion aux États-Unis
Récemment, j'ai parlé à un auditoire de franchiseurs étrangers expérimentés, en discutant de leurs plans d'expansion aux États-Unis et leur perception des difficultés avant eux. Chacun d'entre eux avait des emplacements franchisés dans des pays en dehors de leur base d'origine. Pour la plupart, ces franchiseurs sont relativement à l'aise avec la réglementation de la franchise dans d'autres pays, car les lois sur la divulgation sont de plus en plus courantes dans le monde. Les informations et les méthodes d'expansion qu'ils utilisent pour développer leurs marchés domestiques et d'autres pays sont généralement facilement adaptées au pays suivant où ils ont choisi d'entrer.
C'est, bien sûr, pas nécessairement vrai lors de l'entrée aux États-Unis.
Le souci le plus souvent cité de venir aux États-Unis était la peur. Bien que les États-Unis soient très prometteurs pour leur marque, ils reconnaissent que nous ne sommes pas une nation homogène, et que notre diversité et notre taille sont intimidantes. Nombreux sont ceux qui pensent que notre maturité dans de nombreuses catégories de consommateurs et d'entreprises peut créer des obstacles qu'ils n'auraient pas dû aborder ailleurs. Quelques-uns ont cité notre penchant perçu pour résoudre des problèmes mineurs avec des litiges, et une poignée qui connaissait mieux les affaires actuelles étaient préoccupés par l'orientation récente des syndicats sur le franchisage et a parlé des actions du NLRB , de la CFA et d'autres une foule de nouveaux problèmes, y compris l'augmentation des coûts et des pratiques de main-d'œuvre, des limites imposées aux emplacements disponibles pour les chaînes opérant dans certaines régions, des emplois conjoints et des lois sur les relations proposées. Cependant, leur plus grande inquiétude, étonnamment, est toujours leur perception que le système de réglementation dans les États-Unis avec notre divulgation avant la vente, l' enregistrement dans certains états, et les lois différentes sont complexes, et que le coût de conformité en temps et en argent est prohibitif haute.
En surface, il est difficile d'affirmer que pour un pays qui croit en une économie de marché, nous présentons au reste du monde une image que les franchiseurs des États-Unis doivent respecter les exigences et les contraintes du gouvernement. ces défis ne sont pas uniformes d'un État à l'autre. Cependant, il est précis parce que nous avons une économie de marché libre, soutenue par un régime réglementaire relativement bien défini, associé à des conseillers juridiques et juridiques compétents et bien informés, qui font du franchisage aux États-Unis une réussite enviable. Sans aucun doute, les coûts peuvent être plus élevés pour l'entrée aux États-Unis, mais par expérience, ces coûts supplémentaires ne sont pas prohibitifs, surtout si on les compare à l'opportunité.
La réglementation des franchises aux États-Unis repose sur la prémisse que le franchiseur peut, dans certaines limites relativement claires, choisir ses méthodes d'expansion et définir de manière indépendante les conditions de son offre de franchise. La réglementation des franchises a été une aubaine pour son acceptation aux États-Unis, car elle a été enracinée dans la divulgation avant la vente aux franchisés potentiels présentés dans un format structuré, et a éliminé dans une large mesure les pratiques frauduleuses qui ont précédé la réglementation. schéma en cours d'adoption. Les franchisés potentiels reçoivent les conditions de l'offre du franchiseur bien avant de faire leur investissement de franchise, et ont le temps d'effectuer une vérification diligente appropriée sur l'opportunité du franchiseur.
Le mythe de la complexité réglementaire
Les États-Unis sont un marché éprouvé axé sur le consommateur qui recherche et absorbe de nouveaux produits, services et idées. C'est précis parce que nous avons un régime de réglementation bien défini et structuré (ce qui n'est certainement pas parfait) qui fait des États-Unis l'un des marchés les plus faciles à conclure pour les franchiseurs établis à l'étranger. La perception de la complexité réglementaire est vraiment un mythe - elle peut être différente de ce que le franchiseur étranger a connu ailleurs. Bien que notre système puisse s'accompagner de coûts et de retards supplémentaires, comparé au potentiel du marché, les coûts supplémentaires sont relativement mineurs. C'est précisément en raison des exigences réglementaires et de la pré-divulgation que les franchiseurs et les franchisés prospèrent aux États-Unis. L'attractivité du marché américain est due à:
- Forte acceptation par le consommateur des concepts franchisés
- Le marché des franchises le plus vaste et le plus expérimenté au monde
- Une franchise et une réglementation des affaires claires et bien définies
- Accès au capital et au financement pour les franchisés
- Méthodes bien définies de recrutement de franchisés
- Augmentation du nombre de franchisés multi-unités / multi-concepts
- Protection de marque significative
- Traités et faible obstacle à l'entrée des franchiseurs étrangers
- Capacités significatives de la chaîne d'approvisionnement
- Une économie forte et en amélioration
- Main-d'œuvre disponible et pool de gestion expérimenté
- L'anglais est la langue prédominante
Planification de votre entrée sur le marché
Les litiges excessifs des franchisés ont été la deuxième préoccupation la plus souvent citée à propos de la conduite des affaires aux États-Unis. Bien que les litiges entre franchisés et franchiseurs ne soient pas rares, les litiges globaux aux États-Unis ne sont que légèrement supérieurs à ceux du Royaume-Uni. Moins de 30% des franchiseurs ont des litiges à divulguer dans leurs documents d'information. systèmes de franchise. Couplé avec le régime de réglementation pré-vente et l'avance de meilleures pratiques de gestion dans le travail avec les franchisés, le taux de litige dans les systèmes de franchise américaines est remarquablement faible compte tenu de la taille du marché de la franchise.
Pourtant, comme pour tout ce qui est nouveau, c'est une erreur de supposer que, en tant que franchiseur étranger, vous pouvez simplement modifier vos accords juridiques existants afin de répondre aux exigences légales des États-Unis et réussir. Peu importe où votre franchise opère et dans quels pays vous envisagez de vous développer, vous devez toujours planifier votre entrée sur le marché. Cela nécessite une évaluation interne de vos forces et de vos capacités, une compréhension du fait que vos produits et services répondront à la demande des consommateurs, et si vous serez en mesure de soutenir efficacement votre organisation de franchise pour atteindre vos objectifs financiers et autres.
- Êtes-vous prêt à vous développer et avez-vous les ressources financières et humaines nécessaires?
- Avez-vous des attentes réalistes quant au temps et à l'argent nécessaires pour entrer sur le marché, et votre retour sur investissement dans les premiers temps?
- Vos systèmes de chaîne d'approvisionnement, d'informatique et de point de vente sont-ils suffisants pour atteindre vos objectifs d'expansion?
- Avez-vous les ressources pour mener un programme de marketing suffisant pour présenter votre marque et fidéliser une clientèle?
- Y a-t-il un marché pour votre entreprise, et avez-vous un avantage sur la concurrence établie à la fois en tant qu'offre à la consommation et en tant que système de franchise?
- Quelles modifications seront nécessaires pour que vous soyez compétitif dans vos offres de «commerce de détail» et de «franchise», et ces changements sont-ils acceptables pour vous?
- Le plus important , vous et votre franchisé pouvez-vous atteindre un retour sur investissement acceptable dans un délai acceptable?
Il y a une foule de décisions et d'adaptations granulaires qui sont nécessaires lorsque vous entrez dans un nouveau marché:
- La sélection du marché basée sur la langue, la culture, les coutumes, la segmentation par âge, le comportement du consommateur, la fréquence d'achat, etc.
- S'il existe ou non un bassin de main-d'œuvre qualifié et adéquat, et vos capacités à fournir de la formation et du soutien aux franchisés
- Votre capacité à évaluer adéquatement le rendement du franchisé et à appliquer les normes de votre marque
- Vos coûts et capacités de chaîne d'approvisionnement et de distribution; l'impact de l'expédition, des droits, etc. sur les besoins en matière d'inventaire et les prix
- Décisions concernant le produit, le concept, le système d'exploitation, la publicité et le marketing, l'emplacement et les adaptations de conception
- Économie des unités, y compris les coûts de développement, la saisonnalité, les prix et les stratégies de marketing
- Choisir la structure adéquate de l'offre de franchises et les franchisés les mieux adaptés à vos besoins - opérateurs unitaires, développeurs multi-unités (groupes d'investisseurs, opérateurs directs, conversion, franchisés stratégiques, master franchisés, représentants de zone, etc.)
- Préservation de canaux de distribution alternatifs
- La disponibilité et les méthodes pour attirer un nombre suffisant de franchisés nécessaires pour répondre à vos besoins en masse critique
- Les capacités et l'engagement de votre équipe de direction pour l'exécution de votre stratégie
Déterminer la structure de la franchise
Il y a une variété de méthodes que les franchiseurs ont utilisées pour entrer aux États-Unis; Beaucoup de franchiseurs basés à l'étranger déterminent presque instinctivement qu'offrir des franchises maîtresses est la bonne approche pour eux. Cependant, choisir la bonne approche de pénétration et de soutien nécessite une réflexion et une analyse importantes. Les franchises maîtresses et les structures de représentation de zone utilisées à l'étranger sont moins souvent adoptées par les franchiseurs aux États-Unis, et la détermination correcte de votre marque nécessite une évaluation considérable des alternatives.
Alors, par où commencez-vous? Bien que l'échelle soit plus grande, les étapes nécessaires pour entrer sur le marché américain sont les mêmes que celles que vous utiliseriez pour évaluer un nouveau marché. Dans un espace aussi restreint que le permet cet article, le mieux que je puisse vous offrir est une liste d'étapes, dont chacune nécessite une explication plus complète.
- Rassemblez votre recherche compétitive et comprenez non seulement l'opportunité globale des États-Unis, mais aussi les différents marchés aux États-Unis qui conviennent le mieux à votre marque. Développer une stratégie pour introduire votre marque dans un ou des domaines où il sera plus facile d'obtenir l'acceptation, de constituer une masse critique et d'envisager de s'étendre à partir de ces bases.
- Assemblez vos professionnels externes, y compris vos conseillers en franchise et avocats, et commencez le processus de structuration de votre opportunité de franchise.
- Établissez des objectifs réalistes pour votre système aux États-Unis. Assurez-vous que votre équipe de direction est à bord car, avec toute expansion internationale, cela peut prendre plus de temps et / ou coûter plus cher qu'initialement prévu.
- Projetez le rendement financier de votre système de franchise et effectuez un examen interne de vos capacités actuelles dans des domaines clés afin de déterminer si vous êtes prêt à prendre de l'expansion aux États-Unis.
- Développer un site américain initial ou deux (direct ou indirect), ou déterminer si vous pouvez effectivement entrer sur le marché sans un prototype américain ouvert et opérationnel, puis suivre et évaluer votre performance initiale de l'unité (s).
- Établir des solutions aux exigences de votre chaîne d'approvisionnement.
- Déterminez quelle part de votre soutien opérationnel et de vos capacités peut être utilisée pour les États-Unis. Avez-vous besoin d'un bureau aux États-Unis - si ce n'est pas immédiatement, alors quand?
- Concevoir et développer les termes de votre offre de franchise aux États-Unis:
- Sa structure stratégique et les termes de votre offre
- Modéliser l'économie du système de franchise envisagé, y compris les frais, pour le franchiseur et chaque véhicule de franchise prévu (unité unique, multi-unités, promoteur de zone, etc.) à offrir
- Discutez avec votre comptable et vos conseillers fiscaux de l'établissement d'une filiale aux États-Unis en tant que franchiseur et de la possibilité de rapatrier les redevances ou de les utiliser aux États-Unis pour soutenir vos franchisés et vos efforts de vente en franchise
- Assurez-vous que votre enregistrement de marque aux États-Unis est à jour
- Développez la franchise requise et d'autres exigences légales avec votre conseiller juridique américain, y compris la formation de votre entité franchiseur et, le cas échéant, la vérification de ses états financiers
- Modifiez vos manuels d'opérations et vos programmes de formation.
- Déterminez vos besoins en ressources humaines et commencez à engager le personnel nécessaire du franchiseur.
- Déterminer la stratégie et les tactiques de vente de votre franchisé - ventes internes, courtiers, etc.
- Identifiez et priorisez votre exécution tactique.
Ressources pour les conseillers professionnels en franchisage
Un grand avantage pour ceux qui veulent franchiser aux États-Unis est que la forte acceptation des consommateurs par les consommateurs a donné lieu à plus de 3000 concepts franchisés différents, et ce nombre de concepts franchisés a alimenté un groupe bien établi de professionnels expérimentés des avocats aux consultants, des comptables à des fournisseurs de TI et à des entreprises de publicité et de relations publiques, qui peuvent fournir l'aide dont un franchiseur a besoin pour établir, promouvoir et gérer un réseau de franchises viable. Entrer sur le marché américain n'est peut-être pas le bon choix pour chaque entreprise, mais la raison de ne pas venir aux États-Unis devrait être fondée sur de solides raisons commerciales - il n'y a aucune raison de rester à l'écart par crainte.