Bien que nous puissions faire valoir le manque de revenus provenant d'un service médiocre ou de l'efficacité des opérations de la part de travailleurs acharnés, concentrons-nous sur les chiffres que nous connaissons. J'écris beaucoup sur la vente d' accessoires ou sur la vente d'accessoires, car elle est si importante pour la rentabilité d'un magasin de vente au détail.
Nous pouvons calculer les dégâts en comparant les résultats de nos meilleurs performers et ceux de nos pires performances. Pensez-y de cette façon, au baseball, ils envoient le joueur avec le meilleur pourcentage de réussite contre ce lanceur dans l'assiette. Donc, votre meilleur vendeur est votre meilleur frappeur dans cette analogie.
Si votre meilleur vendeur avait un taux accessoire de 15% (ce qui signifie que 15% de son chiffre d'affaires total était en accessoires) et que votre personne en bas était à 5%, cela représente un énorme changement dans la marge brute . Mais considérons un regard encore plus parlant sur la différence. Comparez le ticket moyen de votre meilleur vendeur au reste de l'équipe. Pas le fond juste la moyenne. Si la première personne avait un billet moyen de 100 $ et que le reste du magasin avait une moyenne de 75 $ par billet, c'est essentiellement 25 $ de mieux par client.
La raison que je dis comparer à la moyenne est parce que vous êtes plus susceptible d'obtenir votre type moyen de performer à la norme supérieure, puis votre gars du bas pour devenir moyenne.
Concentrer vos compétences d'entraînement sur les membres moyens de votre équipe pour les aider à s'améliorer. Et concentrez vos compétences de recrutement sur celles du bas. (En d'autres termes, remplacez-les.)
Alors, à quoi ressemblent les maths dans notre exemple? Considère ceci:
Gain moyen = 25 $ par billet (selon nos deux vendeurs d'en haut)
Billets moyens par jour = 20
Gain de vente en un jour = 500 $
Gain de ventes en un mois = 15 000 $
Gain de ventes sur une année = 180 000 $ (approximatif)
Comment pouvez-vous ne pas être excité à ce sujet? Voici le problème, les millénaires inondent la main-d'œuvre et ils ont besoin de plus de soins et d'alimentation que les générations précédentes. Ils ont besoin de plus de formation. Mettre en place un processus de vente unifié dans votre magasin comme celui de Retail Sales Bible . Ils ont besoin de plus de transparence et de données. Postez tous les résultats des ventes de votre équipe. Vous serez étonné de voir combien la pression des pairs et la concurrence entre vos équipes de vente peuvent augmenter vos chiffres. N'ayez pas peur de leur faire savoir où ils se trouvent. Pendant des années, Nordstrom a publié le classement des vendeurs avec une ligne tracée à travers elle. Si vous étiez en dessous de la ligne, vous étiez en danger de perdre votre emploi. Restez sous la ligne pendant longtemps et vous l'avez perdu.
Mais la formation est la solution ultime. Quel est votre meilleur vendeur que vos autres vendeurs peuvent adopter et utiliser? Certes, il y a toujours de la personnalité dans la vente et cela peut expliquer certaines différences. Mais la vente est un service et le service se vend dans l'environnement de vente au détail d'aujourd'hui.
Si vous n'investissez pas dans la formation et le perfectionnement de votre personnel, vous laissez de l'argent sur la table.
Même si vous avez payé pour un cours de formation en ligne ou en magasin auprès d'une entreprise extérieure, vous pouvez facilement justifier l'investissement lorsque vous regardez les chiffres.