Qu'est-ce que l'IMU dans le commerce de détail?

Définir le bon prix initial détermine votre bénéfice.

Voici un sujet qui me fascine lorsque je parle aux détaillants, qu'ils soient nouveaux dans l'entreprise ou qu'ils aient eu leur magasin depuis des années. Il reste beaucoup d'argent sur la table avec IMU et plus vous le comprenez, plus vous pouvez mettre de l'argent dans vos poches.

IMU signifie Initial MarkUp . C'est le calcul utilisé pour déterminer le prix de vente que vous allez mettre sur un article dans votre magasin. Par exemple, si vous avez un marteau qui vous coûte 5 $, alors l'IMU est la mesure de combien vous marquez ce marteau quand vous le mettez sur l'étagère.

Donc, si vous définissez le prix de vente à 10 $, alors vous avez une IMU de 100%.

L'une des plus grandes erreurs commises par les détaillants ne porte pas plus d'attention à l'IMU dans leur entreprise. J'entends toutes sortes de « formules » utilisées par divers détaillants. Pour beaucoup, ils utilisent simplement le prix de la feuille du vendeur ou du catalogue. Si le vendeur dit que le coût est de 50 $ et que le prix de détail est de 100 $, c'est ce que le détaillant utilise. Mais une chose importante à noter ici, que la feuille de vendeur est la tarification pour le pays - pour tout le monde. Et votre magasin peut avoir une structure de coûts complètement différente des autres. À Manhattan, par exemple, les loyers sont généralement de 4 à 5 fois plus élevés que ceux de Dallas. Donc, si vous avez la même marchandise dans le magasin de Manhattan et le magasin de Dallas au même prix et même IMU (du vendeur) quel magasin sera ici l'année prochaine et lequel ne le sera pas?

Beaucoup de détaillants m'ont dit qu'ils utilisent le système «double plus».

C'est quand vous utilisez keystone (ou 50% comme l'IMU PLUS un montant supplémentaire de dollars comme $ 5. Ils pensent qu'ils sont tombés sur la grandeur, mais voici où cette grandeur échoue.Voyez comment les mathématiques changent que le coût du produit augmente :

Coût	Prix ​​de vente	IMU%
10 $	25 $	60%
20 $	45 $	56%
40 $	85 $	53%
80 $	165 $	52%
100 $	205 $	51%

Donc, cette "merveilleuse" idée d'ajouter 5 $ au prix de vente pour tenir compte des ventes, etc, fonctionne réellement contre vous. Plus le coût de l'article est élevé, moins l'IMU (et donc moins la marge brute) provient du produit.

Définir votre IMU est parfois plus un art qu'une science. Mais le but n'est pas d'obtenir le meilleur balisage possible, mais de maximiser la rentabilité de votre magasin. Si le balisage initial est trop élevé, votre volume de ventes diminuera. Si la majoration initiale est trop faible, votre magasin ne générera pas suffisamment de flux de trésorerie ou de bénéfice pour couvrir ses dépenses d'exploitation.

Si vous avez du mal à définir votre IMU, l'un des meilleurs endroits à regarder est l'état ou les associations de vente au détail. Ces organisations recueillent des données auprès de leurs membres et vous aident à voir quelles marges, IMU et quels tournois vous devriez obtenir de votre inventaire. Lorsque je possédais mes magasins de chaussures, nous étions membres de la National Shoe Retailers Association. Tous les deux ans, l'association publie un bilan de performance des magasins de l'association. Ce fut un excellent outil pour moi, car j'ai un benchmark pour mesurer mes affaires.

Voici 3 conseils pour vous aider à définir IMU

1. Gérez votre IMU par catégorie et classification dans votre inventaire, pas par une formule comme l'exemple ci-dessus. Pour certaines catégories, vous pouvez obtenir une IMU de 70% pour les autres, mais seulement 40%. Vous devez faire attention de ne pas vous positionner sur le marché comme le magasin «cher».

1. Découvrez les nouveaux fournisseurs. Si vous transportez la même marchandise que vos concurrents, vous devez utiliser les mêmes prix de vente. Si vous transportez une marchandise unique (c'est-à-dire un fournisseur de même style), vous pouvez prendre une majoration initiale plus élevée sur ces articles puisque vous n'êtes pas en compétition.
2. Utilisez des fermetures. Chaque fournisseur arrive à la fin de sa saison et a l'inventaire qu'il veut déposer. L'achat de liquidations vous permet d'obtenir la marchandise à un prix réduit auprès du vendeur (jusqu'à 50% de moins), mais vous pouvez toujours utiliser le même prix de vente initial. Par exemple, si le t-shirt coûtait 50 $ et se vendait 100 $ lorsque vous l'achèteriez en guise de liquidation, utilisez le même prix de 100 $. Ensuite, utilisez votre savoir-faire marketing et "marquez-le" pour en faire un article de vente. Mais vous faites encore de l'argent parce que l'IMU est cette fois basée sur votre coût de clôture de 25 $, et non sur le coût original de 50 $.