Caractéristiques Vs. Avantages dans le marketing et pourquoi cela compte dans les affaires à domicile

Utilisation de fonctionnalités Vs. Avantages pour stimuler les profits dans votre entreprise à domicile

Vous ne pouvez pas avoir un intérêt dans les infopublicités, mais ils offrent un excellent tutoriel dans la compréhension des fonctionnalités par rapport aux avantages quand il s'agit de marketing et de vente. Ces publicités non seulement mettent en évidence toutes les grandes caractéristiques de leurs produits, mais aussi, ils prennent un soin particulier à mettre en évidence comment le produit va rendre votre vie meilleure (bénéfice). Les produits de cuisson spéciaux revêtus et chauffés (caractéristiques) vous permettent de préparer votre repas plus rapidement, plus facilement et avec moins de nettoyage (avantages).

Des produits nettoyants uniques et non toxiques (caractéristiques) nettoient chaque tache avec un seul lavage ou essuyage (avantages).

Il va sans dire que vous avez besoin d'un produit ou d'un service de qualité pour bâtir une entreprise à domicile prospère. Mais ils ne valent rien si vous ne vendez pas réellement votre produit ou service. C'est là qu'intervient le marketing et que de nombreux propriétaires d'entreprise ne parviennent pas à leurs fins, car la plupart des entrepreneurs débutants n'ont pas d'expérience en vente ou en marketing et, par conséquent, leurs efforts de marketing n'aboutissent pas aux bénéfices souhaités. Cela ne signifie pas que vous devez être un vendeur odieux ou même faire un publi-reportage. Au lieu de cela, cela signifie comprendre la psychologie des ventes et exploiter ce qui fait que les gens achètent. Pour ce faire, vous devez connaître la différence entre les fonctionnalités et les avantages.

Qu'est-ce qu'une caractéristique?

Une caractéristique est essentiellement les spécifications de vos produits ou services. Si vous vendez des sacs à main, vos caractéristiques comprendront la taille, la couleur et les matériaux (c.-à-d. Le cuir) qui composent votre sac.

Si vous vendiez des services de support virtuels, les fonctionnalités seraient la liste des tâches que vous pouvez effectuer.

Vos fonctionnalités peuvent inclure vos services de livraison ou de support client . Par exemple, la livraison gratuite ou le support technique gratuit sont également des fonctionnalités.

Pour de nombreuses entreprises, une fonctionnalité peut faire partie de sa proposition de vente unique , ou ce qui rend le produit ou le service si génial.

L'iPod shuffle d'Apple contient 2 Go d'audio, environ la taille d'un quart, et est disponible dans une variété de couleurs.

Cependant, alors que les acheteurs peuvent vouloir ou avoir besoin de fonctionnalités, les promouvoir n'est pas suffisant pour inciter les gens à acheter.

Qu'est-ce qu'un avantage?

Un avantage est la valeur ou le résultat qu'un acheteur peut obtenir de vos produits ou services. Il répond essentiellement à la question «Qu'est-ce qu'il y a pour moi?» Par exemple, qu'est-ce que 2 Go d'audio (fonctionnalité) sur un iPod Shuffle me procurent? Cela signifie avoir 500 chansons (bénéfice) dans la paume de ma main (bénéfice).

Pourquoi est-ce que connaître les fonctionnalités par rapport aux avantages est important?

Dans les cercles de vente, on raconte souvent une histoire pour mettre en évidence les caractéristiques par rapport aux avantages. L'histoire raconte qu'il y a un homme qui veut accrocher une photo sur son mur. Pour ce faire, il doit percer un trou dans le mur. Il se rend à sa quincaillerie locale pour acheter une perceuse. Le vendeur A montre à l'homme une perceuse qui est brillante, compacte, avec 10 forets différents, et elle est sans fil. Le vendeur B montre à l'homme un exercice et dit: «Cela va faire un trou dans votre mur.» L'homme achète l'exercice au vendeur B. Pourquoi? Dans cet exemple, l'information sans fil, brillante, compacte et 10 bits se concentrait sur les fonctionnalités, mais ne réussissait pas à exploiter ce dont l'homme avait réellement besoin.

Le vendeur B a vendu l'avantage que le foret livrerait; un trou.

En fin de compte, les gens achètent des solutions. Ils ont un désir ou un problème et ils achètent l'article qui répond à leurs besoins. De nombreux propriétaires d'entreprise font l'erreur de penser que les acheteurs comprendront ce que la fonctionnalité signifie en termes de résultats, et c'est souvent là où leur marketing est insuffisant. Dans l'exemple de forage, l'homme aurait pu penser qu'un foret compact et brillant était génial, mais ce qu'il voulait et ce dont il avait besoin était simplement un trou.

Une personne peut vouloir un petit appareil portatif qui transporte sa musique, mais elle ne sait peut-être pas ce que 2 Go d'espace audio (fonctionnalité) signifie. Ils comprennent le stockage de 500 chansons (bénéfice).

Comment utiliser les fonctionnalités par rapport aux avantages pour commercialiser votre entreprise à domicile

Les caractéristiques et les avantages sont importants dans votre marketing. Voici comment vous pouvez les utiliser pour augmenter les ventes de votre entreprise à domicile.

1. Comprenez votre marché . Si vous achetez quelque chose pour résoudre un problème, vous devez savoir quel est le problème. Par exemple, a-t-il besoin d'un trou dans le mur?
2. Déterminer la raison du besoin du marché. Beaucoup de gens pourraient vouloir votre besoin de votre produit, mais tous ne le voudront pas pour la même raison. Dans notre exemple, l'homme avait besoin d'un trou pour accrocher une photo, mais une autre personne peut avoir besoin d'un trou pour accrocher une étagère ou construire une bibliothèque. Une autre personne peut avoir besoin d'une perceuse pour mettre des vis. Dans le domaine des affaires à domicile, il ya des parents qui veulent démarrer une entreprise à domicile pour rester à la maison avec des enfants, mais aussi, il ya des retraités qui veulent continuer à gagner un revenu pendant leur voyage. Ou il y a des gens qui se lassent de la course de rat et veulent être leur propre patron. Tous veulent posséder une entreprise à domicile, mais leurs raisons diffèrent. Ces raisons peuvent vous aider à cibler votre marché cible et à élaborer des documents de marketing qui s'adressent à votre marché.
3. Faites une liste de vos produits ou services . Quelles sont les spécifications de ce que vous proposez? Quelles sont les dimensions ou les couleurs? Que fais-tu ou que fais-tu? Quels avantages supplémentaires viennent avec votre produit ou service, tels que la livraison gratuite, les piles incluses, ou la consultation gratuite?
4. Traduire vos fonctionnalités en avantages pour votre marché. 2 Go signifie 500 chansons. Une perceuse conduit à un trou pour accrocher une image. Les piles incluses signifie que vous pouvez utiliser le produit lorsque vous le recevez. C'est souvent là que les gens luttent, mais c'est le facteur clé pour créer du matériel de marketing qui attirent les acheteurs. L'astuce est de regarder vos caractéristiques et de décider comment cela profite à votre acheteur. Quels résultats obtiendront-ils? Certaines fonctionnalités peuvent avoir plus d'un avantage ou avoir des avantages différents en fonction du marché. Par exemple, un groupe peut vouloir perdre du poids pour avoir l'air sexy, tandis qu'un autre peut vouloir perdre du poids pour améliorer sa santé. Donc, pour un groupe, vous vendriez sexy comme un avantage et à l'autre vous vendriez la santé.
5. Considérez l'aspect émotionnel de la prestation de votre avantage. Alors que les gens vont considérer les caractéristiques et les avantages, en fin de compte, ils achètent des émotions. Vous voulez exploiter cette émotion dans vos documents marketing. Au fur et à mesure que vous traduisez vos caractéristiques en avantages, considérez comment votre acheteur se sentira quand il obtiendra les résultats souhaités. Mettez-vous dans la peau de vos acheteurs et imaginez ce que ce serait pour eux de récolter les bénéfices de ce que vous offrez. C'est ce que vous voulez vendre.

Créer des matériaux marketing attrayants

Une fois que vous comprenez votre marché et ce qu'il veut, et que vous avez traduit vos caractéristiques en avantages, vous pouvez maintenant écrire des messages marketing qui attirent votre marché et les incitent à acheter. En rédigeant du point de vue de votre acheteur, créez des titres, des lettres de ventes, des publicités, des publications sur les médias sociaux et d'autres documents de marketing qui non seulement résoudront leur problème, mais leur donneront une réponse émotionnelle à votre solution. Si vous vendez des produits de perte de poids à des personnes ayant des problèmes de santé, peignez une image d'une vie pleine et pleine de vie, libérée des contraintes de poids et des problèmes de santé qui l'accompagnent. Ou, pour vendre votre produit de perte de poids à un marché qui veut être beau, vous pouvez peindre une image de la recherche sexy sur la plage. L'objectif est de leur faire sentir l'expérience d'avoir résolu leur problème ou atteint leur objectif grâce à votre produit ou service.

Lorsque vous créez vos messages marketing, souvenez-vous que la plupart des consommateurs sont tentés d'acheter pour résoudre un problème, obtenir un résultat, gagner du temps ou de l'argent et / ou réduire les tracas. Vous voudrez examiner comment vos caractéristiques peuvent aider votre acheteur dans ces domaines.