Et savez-vous quelle est leur question la plus commune?
Oui, vous l'avez deviné: "Y a-t-il un moyen de surmonter ou de surmonter ma peur du froid?"
La plupart d'entre nous ont au moins une certaine résistance à l'appel du froid, et certaines personnes avec qui je parle ont une telle peur viscérale et émotionnelle paralysante de l'appel du froid qu'elles ne peuvent même pas envisager de le faire.
À certains égards, la peur du «cold calling» est pratiquement une épidémie - mais pas le type d'épidémie qui est diffusée à la télévision ou dans les journaux. C'est une lutte silencieuse et personnelle, une lutte psychologique qui se passe dans nos propres cœurs et esprits.
La peur du «cold calling» est une lutte quotidienne douloureuse pour de nombreux entrepreneurs et vendeurs qui ont été formés aux techniques de vente traditionnelles.
Les formateurs de vente traditionnels répondent aux questions sur les appels à froid de cette façon:
- "Tout ce que vous avez à faire est de faire plus d'appels téléphoniques."
- "Tout ce que vous avez à faire est de penser à des pensées plus positives."
- "Apprenez simplement à accepter le rejet comme une partie normale de la vente."
En d'autres termes, "C'est votre faute si vous ne réussissez pas dans les ventes."
C'est comme dire à quelqu'un qui est terrifié de sauter d'un plongeoir: «Ne sois pas une mauviette, saute!
Dans mon expérience, très peu de gens peuvent surmonter leurs peurs de cette façon, parce que le message sous-jacent est que, si vous vous forcez à faire quelque chose d'inconfortable, "juste le faire" va résoudre le problème comme par magie.
Mais c'est une réponse qui ne montre aucune compréhension de toutes les barrières psychologiques qui sous-tendent la peur de l'appel au froid.
Alors, comment surmontez-vous votre peur du froid?
À mon avis, la solution est simple, et repose sur la compréhension de trois concepts simples:
Edité par Laura Lake
- Ce n'est pas de ta faute
Nous ne pouvons pas nous empêcher de penser que quelque chose ne va pas chez nous si d'autres personnes continuent de nous dire que quelque chose ne devrait pas être un problème, mais nos propres sentiments intérieurs nous disent que nous ne sommes pas à l'aise.
Il y a une sorte de mentalité de vente-conditionnement dans les pays anglophones, y compris les États-Unis, le Canada, le Royaume-Uni, l'Australie et la Nouvelle-Zélande, qui dit: «J'ai dû souffrir pour réussir mes ventes, donc vous devez aussi! "
Cette pensée vient des programmes de vente traditionnels qui continuent à être l'approche acceptée à la vente.
Ce que vous devez comprendre, cependant, c'est que vous pourriez avoir peur de faire appel au froid parce que vous avez probablement été exposé uniquement aux approches de vente traditionnelles, ce qui déclenche le rejet.
Ces approches nous apprennent à faire des appels à froid de cette façon: présentez-vous, expliquez ce que vous faites, suggérez un avantage au client potentiel ... puis fermez les yeux et priez pour qu'il ne réponde pas avec "Désolé, pas intéressé" ou "Désolé je suis occupé."
Si vous utilisez toujours cette approche traditionnelle, vous entendez probablement des réponses comme celles-ci au moment où vous arrêtez de parler.
Ce sont des rejets, et ce qu'ils nous font vous faire vous sentir rejeté - et c'est une raison suffisante pour vous faire aimer, peur, et éviter les appels à froid.
Comment le "cold calling" peut-il être une expérience positive si le refus est la réponse la plus commune?
- Vos perceptions personnelles sont-elles passives ou agressives?
Chaque fois que je discute avec les gens de la peur du froid, ils me disent presque toujours qu'ils ont peur de faire des appels à froid parce qu'ils ne veulent pas être perçus comme «agressifs».
C'est une autre partie de la bataille interne - ils se sont battus pour être trop passifs et manquer de confiance pour faire le prochain appel, mais ils ne veulent pas appeler de peur d'être agressif.
Voici les bonnes nouvelles: il y a un juste milieu entre "agressif" et passif. "
C'est un endroit où vous pouvez être ce que vous êtes tout en étant extrêmement efficace avec les appels à froid, sans jamais subir de nouveau le rejet.
Débloquez The Game ™ vous montre comment vous pouvez être incroyablement efficace dans les appels sans déclencher le rejet de clients potentiels. Imaginez les possibilités (et le potentiel de revenu). - Apprenez à laisser votre langue correspondre à votre pensée
Si vous pouvez vous centrer dans un endroit où vous pouvez laisser aller le sentiment que vous devez continuer à utiliser des «scripts» et des comportements traditionnels, vous vous retrouverez spontanément en utilisant un langage que vous utiliseriez dans une conversation naturelle.
En utilisant des mots et des phrases naturels - en parlant exactement comme vous le feriez avec quelqu'un que vous connaissez, vous pouvez transformer le «cold calling» en une expérience rafraîchissante et productive.
Et, alors que vous abandonnez le modèle de cold calling old-school, dans lequel votre produit ou service est votre seul moyen de générer une conversation téléphonique avec un prospect, vous ferez la transition la plus cruciale de toutes: vous commencerez à penser d'approcher des perspectives potentielles non pas de votre point de vue, mais de la leur.
Qu'est-ce que je veux dire par là?
Imaginez ce que ce serait si vous pouviez entendre les pensées de votre prospect sur les problèmes qu'ils ont - et que votre solution peut résoudre.
Plus important encore, supposons que vous puissiez également prendre note des mots et des phrases qu'ils utilisent lorsqu'ils réfléchissent à leurs problèmes, et que vous pourriez prendre ce langage et l'intégrer dans votre approche de l'appel au froid.
"Oui, mais comment ferais-je cela?" vous pourriez demander.
C'est simple. Il suffit de demander à vos clients actuels quels sont les trois principaux problèmes que votre produit ou service a résolus pour eux.
Lorsque vous changez d'avis, vous ne pouvez pas vous empêcher de changer la langue que vous utilisez, ce qui vous permet de vous connecter d'une toute autre manière positive avec l'autre personne que vous appelez.
Si vous pouvez abandonner votre système de croyance de la vieille école et vous ouvrir à la possibilité qu'il existe un moyen plus naturel et plus confortable d'appeler à froid - un système qui ne déclenche pas le rejet - vous serez surpris par la facilité avec laquelle vous Traverser et surmonter votre peur de l'appel du froid.