Beaucoup d'Américains croient que le système de distribution de l'industrie alimentaire japonaise est un obstacle délibéré aux produits étrangers. Ce n'est pas le cas - cela découle de la façon dont les Japonais préfèrent faire des affaires au pays. En tout cas, il offre des avantages significatifs aux exportateurs qui prennent le temps d'apprendre son fonctionnement et de tracer leurs stratégies de marketing en conséquence.
Il y a quelques années, un produit a traversé plusieurs étapes en route vers le consommateur: le fabricant a vendu à un importateur japonais, qui a vendu à un grossiste, qui a vendu à un détaillant, qui a vendu au consommateur.
Les Américains ont généralement trouvé ce processus prohibitif. "Ici, mon produit vendu pour 5,00 $ US", certains diraient. "Au Japon, il en coûtera 25,00 $ US!" Le système actuel nécessite toujours des annotations en cours de route, mais a été quelque peu simplifié.
Le Japon possède le deuxième plus grand marché de détail au monde, avec une valeur supérieure à 1 124 milliards de dollars américains (2007). Le système est entièrement composé de grossistes et de détaillants - environ 335 000 du premier et 1 138 000 du second (2007). Les grossistes japonais ont plus d'influence que dans n'importe quel autre pays. Tous ces grossistes sont nécessaires pour desservir le très grand nombre de détaillants. La population actuelle du Japon est d'environ 127 millions d'habitants. Si vous divisez ce chiffre par le nombre de détaillants, cela revient à environ un magasin de détail pour 112 personnes. Aux États-Unis, un magasin de détail dessert presque le double de ce nombre de consommateurs. La raison de cette disparité est qu'au Japon, les magasins sont petits - très petits.
Les détaillants maintiennent les niveaux d'inventaire bas en raison de l'espace limité. La plupart des clients transportent des bicyclettes au magasin et n'achètent pas plus que ce qui peut être transporté confortablement. En conséquence, les grossistes doivent effectuer des livraisons fréquentes de petits lots.
Voici où traiter avec un grossiste commence à bien paraître. Les grossistes achèteront de gros volumes et géreront des services de vente et de livraison intensifs aux détaillants eux-mêmes.
Cela vous évite les tracas impensables de la vente de petites quantités directement à un groupe entier de détaillants et de trouver ensuite comment reconstituer le stock au besoin. Cela vous permet également d'économiser de l'argent: les petites expéditions regroupées coûtent un paquet de frais de transport et de transaction, ce qui pousse le prix de votre produit bien au-delà de la marge du grossiste. En outre, un grossiste réduit vos risques en recueillant la facture en votre nom - une proposition beaucoup plus sûre que d'essayer de percevoir le paiement de plusieurs détaillants différents!
Les activités des grossistes au Japon offrent de nombreux avantages, non seulement pour l'exportateur mondial, mais pour l'industrie locale dans son ensemble:
Livraison efficace et à faible coût
Les grossistes traitent généralement avec de nombreux fabricants et importateurs. Par conséquent, un fabricant ou un importateur n'a qu'à envoyer quelques envois directs à ses grossistes pour distribuer ses produits, contrairement aux envois directs fréquents exigés par les grossistes aux États-Unis. Comme les coûts de distribution sont dispersés chez de nombreux fabricants et importateurs, chacun est réduit.
Division constructive du travail
Aux États-Unis, nos grossistes doivent effectuer de nombreuses livraisons à des centaines de détaillants partout au pays.
Au Japon, le fabricant ou l' importateur n'a besoin de traiter qu'avec quelques grossistes pour commercialiser ses produits et les livrer à un grand nombre de détaillants à travers le Japon. Les détaillants ont aussi une période plus facile, car ils n'ont à passer des commandes qu'avec un ou deux grossistes. Mieux encore, chaque grossiste enverra un représentant environ deux à trois fois par semaine pour recommander des produits et prendre les commandes. Pour certains produits, le représentant s'arrêtera même tous les jours! Avec le grossiste pour prendre en charge les tâches de distribution intensive et d'entretien de détail, les autres divisions peuvent s'en tenir à ce qu'elles font de mieux: le fabricant peut se concentrer sur l'élaboration d'un produit de qualité; l'importateur, en recherchant des produits uniques et à des prix compétitifs ; et le détaillant, sur le merchandising et le service aux consommateurs.
Suivi étroit de l'activité économique
Il est difficile de surveiller les goûts et les demandes des consommateurs à des milliers de kilomètres.
Un rendez-vous avec un grossiste de bonne réputation peut vous permettre d'entrer sur le marché, de gagner en crédibilité auprès des acteurs locaux et de distribuer votre produit de façon appropriée. Un bon grossiste ne prendra pas votre produit s'il ne répond pas aux besoins des consommateurs locaux. En fin de compte, seul le consommateur vous dira si les instincts du grossiste étaient solides - mais le grossiste devrait suivre de près ce qui se vend et ce qui ne l'est pas, et ajuster les offres de produits en conséquence.
Le grossiste joue un rôle central dans le réseau de distribution alimentaire dense, occupé et efficace du Japon. Puisque ce réseau est déjà en place, profitez-en: choisissez un grossiste, cultivez une relation étroite et intégrez-la à la stratégie d'exportation de votre entreprise. Ils travaillent pour les producteurs nationaux du Japon, et ils vont travailler pour vous aussi.