Pourquoi la perception de la valeur est tout aussi importante que la valeur réelle
Quel est le principe de rareté?
En psychologie, le principe de rareté décrit l'envie d'acheter, de rassembler ou d'obtenir quelque chose qu'une personne estime ne pas pouvoir obtenir dans le futur. Une partie de cette impulsion vient du besoin de s'assurer que nous avons ce dont nous avons besoin pour survivre. Nous avons aussi tendance à valoriser les choses soit rares, soit impossibles, mais le principe du plaisir répond également au besoin de se sentir maître de soi.
En obtenant quelque chose qui est difficile à obtenir, nous démontrons une capacité à contrôler notre environnement. Ce besoin de contrôler ne concerne pas seulement l'estime de soi, mais aussi le fait de «suivre le rythme de Jones».
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La perception de la valeur est tout aussi importante que la valeur réelle
Dans le Japon d'après-guerre, il était illégal d'importer des diamants jusqu'en 1959. Les diamants n'étaient pas très prisés par les Japonais, car cela ne faisait pas partie de la tradition japonaise de donner des bagues de fiançailles en diamants. Mais en 1968, des campagnes publicitaires illustrant des femmes caucasiennes minces et attirantes portant des anneaux de diamants ont inondé les magazines japonais. Les publicités véhiculaient le message que les femmes qui avaient des diamants incarnaient la richesse occidentale.
Au cours des treize prochaines années, les consommateurs japonais sont devenus les deuxièmes plus gros acheteurs de diamants.
En créant la perception que posséder un anneau de diamant était quelque chose de réservé pour les riches, le principe de rareté est entré en jeu, et la demande de diamants a explosé. Afin de continuer à percevoir la rareté des diamants, un autre stratagème de marketing a dû être développé.
Le contrôle de l'offre et de la demande stimule le principe de rareté
Les diamants ne sont pas rares.
Le nombre de diamants sur le marché à un moment donné est soigneusement contrôlé par une poignée d'entreprises, y compris la société De Beers. Ces entreprises achètent la majeure partie des diamants et contrôlent ensuite leur disponibilité. En rendant plus difficile l'achat de diamants, même s'ils ne sont pas rares dans la nature, ils sont devenus encore plus désirables.
Ce stratagème de marketing intelligent et sophistiqué a fonctionné depuis les années 1960. Mais l'industrie du diamant a pris ce contrôle un peu plus loin. Afin d'empêcher les propriétaires de diamants de les revendre, créant ainsi moins de demande au fur et à mesure que d'autres diamants deviendraient disponibles, des campagnes publicitaires massives continuent d'associer les diamants à la romance, au sentiment et au slogan "les diamants sont éternels". revente de diamants privés.
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Quand rare est "trop rare"
Le simple contrôle de la quantité de produit disponible ne signifie pas nécessairement une valeur plus élevée ou un volume de ventes plus élevé. Les détaillants le savent et limitent le nombre et le type d'articles en vente à un moment donné, de sorte que les ventes elles-mêmes ne semblent pas aussi banales.
Cette limitation de «rare» peut être vu dans les annonces de vente qui offrent des expressions telles que «temps limité seulement», «jusqu'à épuisement des stocks», ou même en limitant le nombre d'articles qui seront produits disparu."
L'interdiction et la censure créent une valeur artificielle et stimulent l'intérêt public
Les livres, les films, même les jeux vidéo, qui sont bannis ou censurés deviennent tabous - ce que nous ne pouvons pas ou ne devrions pas avoir. Cela stimule le désir accru et l'intérêt pour l'objet étant interdit. Preuve de cela peut être vu dans les lois d'interdiction, le plomb à une augmentation de la demande d'alcool beaucoup plus importante que lorsque l'alcool était légal.
D'autres exemples comprennent le rationnement du gouvernement ou du temps de guerre, la restriction des types de musique, d'Internet et des films auxquels votre enfant a accès, et même les personnes à la diète qui essaient d'éviter complètement certains aliments. Quand quelqu'un perçoit qu'on lui refuse quelque chose, il en veut généralement plus.
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Utiliser l'envie sociale pour commercialiser des produits
Parce que nous avons tendance à nous comparer aux autres, nous voulons souvent ce que les autres ont, ou pour avoir quelque chose d'encore mieux. De nombreuses entreprises exploitent ce désir, qui relève du Principe de la rareté, en associant leurs produits à un statut social réservé à quelques-uns.
Ce type de publicité est souvent vu dans les articles de luxe à prix élevé, y compris les voitures, les arrangements de voyage haut de gamme, et l'hébergement, et même dans les produits de soins capillaires "coûte plus cher, mais vous le valez bien."
Si vous pouvez créer une aura d'envie associée à votre produit ou service, les consommateurs le voudront d'autant plus - surtout si l'article est déjà limité et qu'une augmentation soudaine des ventes crée un produit encore plus rare.
Sources: Edward Jay Epstein. "The Diamond Invention." Accédé le 17 juin 2008.