Cours d'étude - Psychologie du marketing, partie 2, principe de la définition de la réciprocité
Un principe fondamental de la psychologie des relations s'appelle le principe de la réciprocité. Ce principe définit le besoin humain et la tendance à vouloir rendre quelque chose quand quelque chose est reçu. Ce besoin est le plus fort lorsque le don est donné sans attente de retour. Mais même au niveau modeste (mais important) des grâces sociales simples, un «merci» (en réponse à un acte de gentillesse ou de compliment) est toujours suivi d'un autre geste réciproque d'accommodement «vous êtes les bienvenus».
Non seulement sommes-nous obligés de rendre quelque chose quand un cadeau est reçu, mais nous sommes également obligés de ne pas nous sentir redevables aux autres. Les relations interpersonnelles les plus fortes et les plus durables sont basées sur le principe de réciprocité, et cela s'étend loin dans les meilleures relations entre les vendeurs et les acheteurs.
Questions de psychologie du marketing
- Comment puis-je donner à mes clients l'impression qu'on leur donne quelque chose de précieux pour qu'ils ne se sentent pas les seuls à me donner quelque chose (leur affaire)? Puis-je offrir des coupons, des points bonus, des remises spéciales ou des privilèges?
- Comment puis-je faire savoir aux clients la meilleure façon de «remercier» mon entreprise de leur avoir fourni une expérience positive?
Idées publicitaires et marketing basées sur le principe de réciprocité
- Soyez le premier à donner quelque chose: Donnez quelque chose, sans l'attente perçue de retour, comme un cadeau, des points bonus, des remises ou quelque chose d'exclusif au client qui n'est pas offert au grand public. Offrir un incitatif «cadeau» dès le début, plutôt qu'à la fin d'une vente. Votre cadeau devrait être offert d'abord, avant le «cadeau» de l'acheteur de vous donner leurs affaires. Toutefois, pour capitaliser davantage sur le principe de réciprocité offrir une autre incitation lorsque la vente est faite pour des affaires futures ou les amis du client.
- Offrez aux clients les moyens de montrer leur soutien: Dites à vos clients comment ils peuvent vous remercier et aider votre entreprise à croître en incluant des opportunités de bénévolat, des liens vers les médias, un lien vers nous et un lien vers un ami. Ou même "soumettre votre histoire" options. Certaines entreprises offrent maintenant des blogs et des forums où les clients heureux peuvent signaler ou évaluer leur expérience avec votre entreprise.
- Gardez la relation en cours - Remerciez vos clients d'une manière significative: Inclure un remerciement personnalisé lorsque la commande est envoyée et dans la mesure du possible. Ne dites pas simplement "Cher client; Nous vous remercions pour votre travail. »Cela semble être un geste symbolique, pas assez sincère - c'est particulièrement important si vous utilisez les services de bénévoles ou comptez sur des dons pour soutenir votre organisation.
- Soyez le dernier à donner: Vous avez d'abord donné une incitation, puis le client vous a donné son entreprise. Offrez à vos clients la possibilité de rester en contact et de montrer leur soutien continu en offrant un bulletin d'information gratuit ou d'être ajouté à une liste de distribution de coupons, de mises à jour de produits, etc. Bien que ce ne soit pas un cadeau, vous attendez quelque chose en retour (la perspective d'une entreprise future), il permet aux clients qui ont identifié avec votre entreprise de rester connecté.
Établir des relations d'affaires continues fructueuses sur la confiance
Le principe de réciprocité décrit un besoin humain de donner et prendre dans une relation. Pour que le «cadeau» ait le plus de sens, il doit être offert d'une manière qui semble authentique, sans l'attente du retour. Mais dans les affaires, il y a une attente de retour; par conséquent, le principe de réciprocité devrait être fondé sur la confiance en offrant des incitatifs aux clients, mais aussi en offrant un service à la clientèle et des politiques de résolution des plaintes qui inspirent cette confiance.