Les clients achètent des personnes qu'ils aiment
Les clients n'achètent pas rationnellement ou logiquement. Ils achètent émotionnellement. La logique nous fait faire du shopping. La logique exige que nous fassions des comparaisons de prix, fassions des offres diverses et fassions nos devoirs, alors réfléchissons-y avant de prendre une décision d'achat. Dans un segment précédent, nous avons parlé des études récentes montrant beaucoup plus d'activité de recherche en ligne par un client avant même qu'il n'entre dans un magasin. En tant que détaillants, la logique n'est pas notre alliée.
Lorsque les clients magasinent, ils ont souvent deux peurs fondamentales : la peur de faire une erreur et la peur d'être «vendu» quelque chose. Ces craintes naissent des expériences passées d'autres détaillants. C'est ce qui pousse les clients à être plus logiques dans leur approche.
Cependant, les émotions nous font acheter. Toute la recherche (et la logique) dans le monde ira rapidement par la fenêtre chaque fois qu'un client commence à se connecter émotionnellement à vous, votre magasin et la marchandise que vous vendez. La meilleure façon de commencer à se connecter aux émotions de vos clients est de faire la première vente. Rappelez-vous, la première vente que vous avez à faire est de vous-même. La meilleure façon de le faire est d'être sympathique. Les gens veulent faire des affaires avec des gens qu'ils aiment.
Donc quel est le problème? À quand remonte la dernière fois que vous avez appris les étapes nécessaires pour être sympathique? Combien d'affaires perdez-vous en n'apprenant pas à être sympathique dans la vente au détail? Pensez-y honnêtement.
Avez-vous déjà vraiment mis l'accent sur le fait d'être sympathique? Ou avez-vous simplement toujours pensé que vous êtes?
Il y a un certain nombre de règles concrètes qui peuvent être entraînées et maîtrisées pour vous rendre plus sympathique (ou n'importe quel membre de votre équipe). Il est important de comprendre que de nombreuses études ont démontré que les personnes attirantes sont naturellement plus sympathiques.
Cependant, il y a beaucoup de belles personnes qui intimident et détournent aussi les gens. Rappelez-vous, peu importe votre apparence physique (sauf que vous êtes propre et net, bien sûr) si vous comprenez les règles de convivialité, vous pouvez le faire très, très bien.
Se rendre sympathique est la meilleure façon de vendre soi-même et, en fin de compte, votre marchandise, et il existe des directives et des outils spécifiques qui peuvent être suivis et utilisés pour vous rendre plus sympathique. Voici 13 façons d'être sympathique qui mènent finalement à la fidélité des clients.
- Enthousiasme: Soyez enthousiaste dans ce que vous faites.
- Sourire: Un sourire est le chemin le plus rapide vers la convivialité. Parfois, nous devons pousser ce sourire, même quand nous ne le voulons pas, mais cela fait une différence.
- Utile : Pitch in et faire plus; tout le monde aime les auto-démarreurs positifs.
- Patient : Tout le monde apprend de différentes façons et à des vitesses différentes. Les gens qui sont patients sont aussi plus sympathiques, n'est-ce pas?
- Heureux : Les gens heureux nous rendent heureux. Il n'y a rien de pire que d'être avec quelqu'un qui, vous le savez, va mourir de gravité. Une personne amicale et magnanime est engageante et quelqu'un que nous voulons être autour. Traditionnellement, les vendeurs ne sont pas ceux que nous voulons être, sauf s'ils sont sympathiques.
- Intéressé par les autres : Les bons vendeurs ne parlent pas d'eux-mêmes, ils parlent du client. Le meilleur processus de vente comprend la recherche des désirs, des intérêts, des besoins, des préoccupations et des désirs du client. Vendre du point de vue du client. Que ce soit leur décision et pas la vôtre.
- Soyez flexible : Soyez flexible dans votre réflexion. Bien que nous puissions respecter leur position, les gens rigides ne sont pas nécessairement les personnes les plus sympathiques. Les clients ont toujours des demandes spéciales et des désirs qui ne correspondent pas parfaitement aux politiques et procédures de votre magasin. Ce trait peut nécessiter un examen de la politique de retour de votre magasin. Il est difficile d'être heureux en livrant de mauvaises nouvelles.
- La capacité d'ignorer : Parfois, les gens font des déclarations stupides et blessantes, et la meilleure chose à faire est d'ignorer ne pas les critiquer. Un professionnel des ventes attachant doit laisser les choses rouler sur son dos.
- Communiquez dans leur style : faites correspondre votre façon de parler avec votre client. S'il parle lentement, répondez en parlant lentement. Si elle aime utiliser des exemples, répondez par des exemples. Aller au rythme de votre client pas le vôtre. Trop souvent, les vendeurs tirent rapidement sur les fonctionnalités d'un client et ils deviennent débordés. Cela arrive quand nous ne correspondons pas à leur style. Certains clients veulent aller vite.
- Donnez le compliment silencieux : Demandez l'opinion de quelqu'un . Ce faisant, elle vous indiquera que vous respectez et appréciez son point de vue et ses conseils et augmentez votre sympathie. Les gens qui veulent savoir ce que je pense sont des gens que j'ai tendance à aimer, n'est-ce pas?
- La règle de réciprocité: Si vous donnez quelque chose à quelqu'un, il vous aimera généralement. Il pourrait être aussi simple que d'offrir un morceau de bonbon dur à un comptoir de caisse. Un cadeau gratuit avec un achat fonctionne toujours. Ou encore mieux, un compliment sur leur processus d'achat.
- La règle de la pertinence: Il n'y a rien de plus agaçant que de traiter avec quelqu'un qui vit dans le passé. Ceci s'applique à n'importe qui, vieux ou jeune, qui aime parler d'un employeur passé, de vacances passées, d'une épouse passée, ou d'un passé n'importe quoi. Ne parle pas de passé; être dans le moment et être actuel. Cela vous rend sympathique.
- La règle des écrans: Malheureusement, de nombreux vendeurs sont aujourd'hui plus intéressés par leurs appareils mobiles ou d'autres écrans que le client. Les ranger. Soyez présent pour votre client. Vos amis et Facebook peuvent attendre.
Il peut sembler bizarre d'écrire un article entier sur le fait d'être «sympathique». Mais si notre recherche et des décennies d'expérience dans le commerce de détail m'ont appris quelque chose c'est: pas de vente, pas de publicité, pas de slogan, aucune offre de financement Une garantie de prix bas et rien de gratuit a jamais eu la puissance d'un professionnel des ventes sympathique qui suit un processus de vente unifié . Et aucun professionnel des ventes ne peut jamais maîtriser l'art de la vente jusqu'à ce qu'ils maîtrisent l'art de se vendre. Et vous pouvez le faire, simplement en travaillant sur votre facteur de convivialité.