Obtenez mieux à la clôture des présentations de l'annonce immobilière

by James Kimmons

Les agents immobiliers sont régulièrement appelés à rencontrer les vendeurs en tant que prospects. Voici quelques conseils pour une présentation réussie de liste pour vous aider à aller mieux à la clôture.

01 - Essayez d'être le dernier agent

Si un vendeur a fait six nominations de présentation de liste avec des agents immobiliers concurrents, le numéro six sur la liste est dans la meilleure position.

Le vendeur pense probablement qu'il pourrait obtenir de meilleures informations ou entendre une nouvelle approche de la part d'un ou de plusieurs qui arrivent après vous si vous êtes en troisième ou quatrième position.

Vous êtes mieux en mesure de répondre aux préoccupations qui subsistent si vous êtes le dernier parce que le vendeur peut être plus enclin à les divulguer quand il sait qu'il n'y a plus personne à demander.

Essayez de demander: «Pourrais-je être votre dernier rendez-vous? Je suis un peu différent de la plupart des agents et je veux être en mesure de répondre à vos questions ou préoccupations après avoir parlé à d'autres.

02 - Soyez à l'heure

Cela semble évident, mais trop d'agents immobiliers sous-estiment le trafic ou passent trop de temps sur un appel téléphonique alors arrivent en retard pour le rendez-vous. Votre vendeur ne peut que supposer que vos fonctions de marketing et autres listes peuvent également être en retard.

Se montrer tôt n'est pas bon non plus. Le vendeur peut être animé à la dernière minute, essayant de rendre sa maison aussi présentable que possible. Arriver tôt peut ajouter de la pression au processus de réunion. Même si vous devez circuler dans le quartier pendant 10 minutes, arrivez à l'heure prévue.

03 - Soyez un homme d'affaires agréable

Nous voulons tous être aimé et beaucoup d'entre nous croient que nous gagnons des affaires en étant aussi amical et agréable que possible. C'est peut-être vrai, mais votre vendeur vous rencontre pour choisir un professionnel de l'immobilier qui va l'aider avec peut-être la plus grande transaction financière de sa vie.

Vous êtes un homme d'affaires, et j'espère que vous êtes un expert dans votre profession. Présentez cette image d'une manière personable. Vous n'êtes pas là pour "gonfler" votre prospect ou sa maison. Vous êtes là pour lui donner une évaluation honnête et experte de la négociabilité de sa propriété.

Soyez le professionnel qui sait ce qu'il faudra pour vendre la propriété dans les délais du vendeur pour le meilleur prix possible. Si quelque chose de négatif doit être dit, dites-le. C'est une question de timing, mais vous devez dire au vendeur ce qu'il doit savoir.

04 - Utiliser l'approche de consultation - Poser des questions

Trop d'agents immobiliers pensent que la présentation d'une liste est surtout à propos du vendeur qui pose des questions et de l'agent qui "montre ses marchandises".

Pensez à votre dernière visite chez un médecin, un avocat ou un comptable. Ils ont probablement fait la plupart des questions. Ils n'ont probablement pas présenté tous leurs services. Pensez au vendeur comme votre client avec un problème. Son problème est qu'il a une maison qu'il veut ou doit vendre. Pose des questions pour trouver:

Ses raisons et l'urgence de vendre
Ce qu'il attend de vous et de votre entreprise
Préoccupations concernant l'état de la propriété et les améliorations requises
Préoccupations concernant le coût du processus
Sa peur de la divulgation de faits négatifs

De toute façon, laissez le vendeur poser des questions, aussi. Mais allez avec un script de ce que vous devez demander afin que vous puissiez bien le servir. Il est généralement préférable d'avoir les faits au début. Vous pouvez prendre le contrôle de cette façon et il obtiendra généralement toutes les réponses à ses questions de toute façon. Rappelez-vous que vous lui avez dit que vous étiez différent - maintenant, c'est votre chance de montrer comment.

05 - Ne parlez pas prix d'inscription jusqu'à la fin

Dans notre préparation à la discussion sur la présentation de la liste , nous avons parlé de la première réunion d'inscription avec une RMR avec une fourchette de prix. Si vous êtes arrivé avec un CMA, vous pouvez probablement l'affiner sur place après avoir posé vos questions. Vous obtiendrez une recommandation avec laquelle vous êtes à l'aise.

Refusez de discuter du prix d'inscription jusqu'à ce que toutes vos questions soient répondues. Si le vendeur fait pression pour cela, vous pouvez souligner que vous ne voulez pas fournir un nombre hâtif ou inexact. Dites-lui que vous êtes venu à la réunion avec une gamme et que, après avoir recueilli plus d'informations, vous devriez être en mesure d'obtenir un nombre lors de cette réunion.

Vous avez essayé de vous positionner en tant que consultant dès le premier appel téléphonique. Ne pliez pas maintenant et revenez à un vendeur. Le vendeur appréciera votre approche et votre professionnalisme, et vous obtiendrez probablement la liste.

06 - Dites-lui maintenant ce que vous faites comme solutions de service pour ses besoins

Vous avez vu la maison, posé beaucoup de questions, écrit les réponses du vendeur, et maintenant vous êtes prêt à répondre à ses besoins. Allez dans votre liste et adressez chacune de ses préoccupations et questions sur les services que vous pouvez fournir pour résoudre ces problèmes.

Ensuite, vous pouvez lui donner des matériaux qui expliquent votre entreprise et tous vos services. Apportez un iPad ou une tablette Android qui a des applications de présentation et n'a pas besoin d'une connexion Internet afin que vous puissiez montrer votre site Web et les services en ligne que vous offrez.

Demandez si le vendeur a des questions sur ces choses et si vous avez répondu à toutes ses préoccupations ou s'il a d'autres questions. Le silence à ce stade est définitivement une vertu. Tais-toi une minute et laisse-le réfléchir. S'il retenait quelque chose, il pourrait sortir maintenant. Cela pourrait aussi être un bon moment pour donner à votre vendeur un aperçu du processus de vente .

07 - Vous l'avez fait tout maintenant Demandez la liste

Vous devriez avoir accompli ce qui suit à la fin de la réunion:

Vous avez obtenu les informations sur la propriété et vu les lieux
Vous avez posé des questions et retiré les besoins / préoccupations / questions
Vous avez montré comment certains services répondront à certains besoins et préoccupations
Vous avez discuté et avez un consensus sur un prix d'inscription

Il ne reste plus qu'à demander au vendeur de vous lister. Si vous avez réussi à entrer en dernier, cela devrait être un slam dunk. Sinon, vous pourriez avoir montré que vous êtes différent et il dira oui sans prendre les autres réunions. De toute façon, cela n'arrivera que si vous le demandez. Au fait, si vous ne le faites pas inscrire sur la liste, ne laissez pas l'AMC avec eux.