01 - Qui pose les questions dans l'interview?
Vous ne pouvez pas être totalement à bord pour cette approche de consultation à une entrevue d'inscription, sauf si vous acceptez que:
- nous commercialisons, mais ne vendons pas de maisons, alors que nous nous vendons nous-mêmes ; et
- nous devrions poser les questions au lieu du vendeur.
Après tout, à quand remonte la dernière fois qu'un médecin vous a montré immédiatement un diaporama de ce que votre chirurgie serait? Que diriez-vous d'un avocat qui a fourni des échantillons de ses mémoires de cour? En voyant l'un de ces professionnels, vous avez probablement vécu quelque chose de plus comme ceci:
- une réunion à travers un bureau avec des certificats et des diplômes sur le mur;
- on vous demande de décrire votre situation ou problème;
- alors on vous a posé beaucoup de questions;
- Une fois qu'ils ont su l'étendue de votre problème, ils vous ont fait savoir comment ils pouvaient vous aider.
Cela ressemble beaucoup à la stratégie des «ventes consultatives», mais nous obtenons vraiment l'information dont nous avons besoin pour bien faire notre travail. Dans l'étape suivante, voyons comment nous pouvons commencer le processus de différenciation en devenant l'intervieweur.
02 - Tournant autour de l'entrevue de liste. Soyez le consultant
Nous n'obtenons pas le cadre de travail pour un rendez-vous d'inscription, mais tout le reste est la manière que nous devrions mener des affaires. Au lieu d'un «show and tell» de ce que nous avons l'intention de faire pour eux, que diriez-vous d'une entrevue où :
- après une visite à domicile, nous demandons la permission de poser quelques questions;
- nous demandons sur leurs raisons et l'urgence de la vente;
- nous obtenons leur idée de la valeur et de la dette approximative sur la maison;
- nos questions déterminent leurs opinions sur l'état de la maison;
- nous leur demandons de comparer leur maison avec la concurrence du quartier ;
- ils donnent leurs exigences pour un courtier / agent de cotation;
- en demandant, nous apprenons quelles méthodes de marketing sont les plus utiles;
- nous posons des questions sur les bonnes et mauvaises expériences antérieures avec les agents immobiliers; et
- nous demandons quels problèmes ils pourraient envisager en vendant leur maison.
La meilleure façon de mener cette interview est avec un formulaire que vous avez créé avec les questions et l'espace pour que vous écriviez leurs réponses. Prendre des notes montre que leurs réponses sont importantes pour vous. Qu'avons-nous accompli à ce stade?
- Nous avons tourné l'interview.
- Notre approche nous différencie de la concurrence.
- Nous connaissons leur opinion sur leur maison et leur expérience avec les agents immobiliers.
- Ils nous ont dit leur situation, leurs préoccupations et leur urgence.
- Nous savons ce qu'ils pensent que leur maison vaut AVANT de montrer notre CMA.
Au lieu du «show and tell» que la concurrence est en train de faire, nous sommes entrés en consultation et avons recueilli des informations afin de voir comment nous pouvons aider. Dans l'étape suivante, voyons comment nous présentons nos solutions.
03 - Fournir des solutions et obtenir la liste
Jusqu'à présent, à l'exception de notre carte de visite, nous n'avons pas fourni de documents ni de présentation. Ce que nous avons fait est de savoir ce dont nous avons besoin pour les montrer et ce dont nous devons parler en premier. Contrairement à la concurrence, nous n'allons pas faire un «show and tell» de tout ce que nous faisons pour nos clients inscrits. Parce que nous avons demandé, nous savons quelles sont leurs préoccupations, et nous savons quels services sont susceptibles de les intéresser le plus. Alors, que faisons-nous ensuite?
- Commencez par leurs préoccupations et montrez comment vous pouvez résoudre chaque problème.
- Essayez d'abord de résoudre les problèmes les plus importants ou les plus problématiques.
- Lorsque le prix est impliqué, le reporter pour durer.
- Montrez-leur comment vous faites le marketing qu'ils ont évalué.
- Montrez-leur le marketing que vous n'avez pas mentionné dans l'interview.
- Avant l'AMC et les prix, demandez s'ils ont des questions.
- Présentez l'AMC et discutez des prix et des commissions.
- Demandez si vous avez répondu à toutes leurs préoccupations et répondu à toutes les questions.
- Si non, faites-le. Si oui, demandez la liste.
Vous constaterez que les gens sont très ouverts avec l'information lorsqu'on leur demande. Vous trouverez également qu'ils sont reconnaissants lorsque vous répondez à leurs préoccupations et questions spécifiques au lieu de pousser les services à eux. Votre conduite à travers l'ensemble de la réunion d'inscription a été très différente de la concurrence. Vous obtiendrez plus d'annonces en utilisant cette approche d'expert-conseil.