Regardons quelques-uns des bons et moins bons points sur le travail avec les listes expirées. Et, regardons une approche quelque peu différente pour les amener à la liste avec vous.
Vous n'êtes pas le premier - Attendez-vous à des impressions négatives
Le fait que la liste a expiré indique qu'il y avait un problème. Soit le prix, l'état, le marketing, la négligence de l'agent, ou un nombre quelconque de facteurs peuvent être impliqués. La perspective pourrait ne pas avoir la plus haute considération pour la profession immobilière en ce moment, qu'elle soit méritée ou non. C'est plus une opportunité qu'un problème, car une approche qui vous positionne différemment de celles qui vous ont précédé vous servira bien.
Quand les gens ont des problèmes - ils embauchent des consultants pour aider
Cette approche est l'un d'un consultant qui est disponible pour aider le vendeur à résoudre leur problème - une maison qui n'a pas vendu. Le succès dans cette affaire résultera en fin de compte d'aider les vendeurs à vendre et les acheteurs à acheter des biens immobiliers . Votre valeur n'est pas en tant que vendeur , mais plutôt en tant que solutionneur de problèmes. Cela implique de connaître le prospect et ses besoins. Bien que vous puissiez avoir des contacts avec vos amis et votre famille, votre succès à long terme proviendra des clients très satisfaits qui ont apprécié votre aide.
Aidez le vendeur à dépasser l'émotionnel et à se lancer dans la vente
Oui, de nombreux vendeurs aiment leurs maisons. L'émotion et le stress sont impliqués dans cette grande transaction et un déménagement dans une autre maison ou région.
En tant que consultant professionnel , embauché pour les aider à résoudre leur problème de vente de maisons, nous devons les éloigner des émotions et prendre des décisions commerciales pragmatiques impliquant l'apparence, l'état et le prix de leur maison.
Le dépliant et la formule présentés ici aideront ce processus.
Conduire le vendeur à une décision logique fondée sur les faits et le marché
Ce dépliant vise à faire une grande partie de votre travail avant que vous ne leur parliez. La formule du profil marché / propriété montre les forces qui influencent la vente de leur propriété ainsi que le temps passé sur le marché. Cela les amène à comprendre quelles forces ils peuvent contrôler et ce qu'ils ne peuvent pas contrôler.
La présentation de la formule dans le dépliant leur donne le temps d'y réfléchir et, espérons-le, de réaliser que des changements doivent être apportés par eux pour que leur maison soit vendue dans un délai raisonnable. Lorsque vous recevez l'appel, aidez-les simplement avec les mécaniciens.
Offrir les données et l'interprétation dont ils ont besoin pour accomplir le travail
Le dépliant les amène à comprendre le fonctionnement du marché, leur indique ce qu'ils ont besoin de savoir et les données dont ils ont besoin, puis offre ces données et le conseil pour l'interpréter. C'est la vente 101:
• Définir le problème - La maison n'a pas vendu et pourquoi
• Proposer des solutions - Données et interprétation pour prendre des décisions
• Appel à l'action - Vos coordonnées et invitation à aider
Arrivée au rendez-vous prêt à prendre la liste
Vous n'êtes pas là pour mendier des affaires.
Vous n'êtes pas là pour leur vendre quelque chose. Vous n'êtes pas là pour dénigrer la concurrence. Vous pouvez faire la lumière sur des choses qu'ils auraient pu faire mieux ou ne pas faire du tout, mais c'est nécessaire. Vous êtes un expert dans votre domaine, là pour résoudre leur problème et obtenir leur maison vendue.
Arrivez avec une compréhension approfondie de ce qui a été et n'a pas été fait au cours de la période d'inscription précédente. Arrivez avec des solutions pour des raisons que la maison n'a pas vendues auparavant. Vous êtes là pour les aider à comprendre pourquoi ils tiennent toujours la maison et ce qu'ils doivent faire pour la vendre maintenant. Vous êtes là pour faire le travail avec de nouvelles solutions, et ils vont l'apprécier.
Apportez votre accord d'inscription, caméra et tout ce dont vous avez besoin pour prendre la liste. Vous serez heureux de l'avoir fait.