L'appel à froid est toujours une tactique de vente efficace si cela est fait
En effet, selon un récent sondage de DiscoverOrg, 60% des plus de 1 000 cadres supérieurs interrogés de l'industrie des TI ont déclaré avoir pris rendez-vous ou participé à un événement après avoir reçu un appel à froid ou un courriel non sollicité.
Si l'idée d'un appel au froid fait que votre estomac tombe à vos orteils, ces conseils n'élimineront pas votre peur, mais ils vous aideront à en faire une expérience plus réussie.
Techniques d'appel à froid pour plus de succès d'appel à froid
1) Concentrez-vous sur l'objectif .
Les débutants ont tendance à penser que le cold calling consiste à faire la vente. Ce n'est pas. Il s'agit d'avoir la chance de faire la vente. Plus précisément, le but d'un appel à froid est de fixer un rendez-vous pour faire le pitch .
2) Recherchez vos marchés et prospects.
Vous devez cibler votre appel au public cible. Utilisez l'étude de marché pour vous concentrer sur votre marché cible . (Voir comment trouver et vendre à votre marché cible .) Ensuite, découvrez autant que vous le pouvez sur la société ou l'individu que vous allez appeler à l'avance. Cela vous donne l'énorme avantage de pouvoir parler de leur entreprise et de leurs besoins lorsque vous les appelez.
Selon le Gartner Group, dans une entreprise typique comptant entre 100 et 500 employés, sept personnes en moyenne sont responsables de la plupart des décisions d'achat. La connexion avec les bonnes personnes est donc essentielle à votre réussite.
3) Améliorez vos chances de vous connecter en tirant parti des contacts des médias sociaux .
Selon les statistiques de Vorsight, si la personne que vous appelez est dans un groupe LinkedIn commun, vous avez 70% plus de chance de parler avec eux lors d'un appel à froid.
4) Préparez une déclaration d'ouverture pour votre appel.
Cela vous permet d'organiser vos pensées avant d'appeler, et vous aide à éviter les erreurs courantes dans l'ouverture qui donnerait à la personne que vous appelez l'occasion de mettre fin à la conversation.
Par exemple, vous ne devriez jamais demander, "Est-ce un bon moment pour parler?" ou "Comment allez-vous aujourd'hui?" Ne lisez pas votre déclaration d'ouverture dans le téléphone, mais utilisez-le comme un cadre pour démarrer la conversation.
5) Que devrait être dans la déclaration d'ouverture?
Ce schéma d'organisation du cold calling (de AllBusiness.com) fonctionne bien: "Incluez une salutation et une introduction, un point de référence (quelque chose sur le prospect), les bénéfices de votre produit ou service, et une transition vers une question ou un dialogue. "
Par exemple, «Bon après-midi, madame Marshall, voici Kendra Brown chez Green Works, j'ai lu dans le journal local que vous avez récemment ouvert une nouvelle voie pour un nouveau complexe de bureaux. Je voudrais poser quelques questions pour déterminer si l'un de nos programmes pourrait répondre à vos besoins. »
6) Préparez un script pour le reste de votre appel.
Présentez les avantages de votre produit ou service et les raisons pour lesquelles votre prospect devrait acheter. Ecrire les objections possibles et votre réponse à eux. Sans script, il est trop facile de laisser tomber quelque chose ou de faire des méandres. Encore une fois, ce n'est pas que vous lirez votre script mot à mot lorsque vous appelez, mais que vous avez préparé le cadre de l'appel à froid à l'avance.
Soyez prêt à répondre à des questions détaillées sur vos produits et services! Selon Forbes Insight, 58% des acheteurs potentiels affirment que les représentants des ventes sont incapables de répondre efficacement à leurs questions.
7) Demander un rendez-vous à un moment précis.
Dire, "Mercredi à 11 heures serait-il un bon moment pour se rencontrer?" au lieu de dire: "Puis-je vous rencontrer pour en discuter la semaine prochaine?"
8) Rappelez-vous que les gardiens sont vos alliés, pas vos ennemis.
Soyez agréable à qui que ce soit qui prend le téléphone ou garde le sanctuaire lorsque vous appelez à froid. Développer des stratégies pour obtenir le gardien de votre côté. Parfois, demandant, "je me demande si vous pourriez m'aider?" vous aidera à obtenir l'information dont vous avez besoin, comme le nom de la bonne personne à qui parler ou le meilleur moment pour contacter le prospect. Apprendre les noms des gardiens et être amical lors de l'appel aide aussi.
9) Lissez la voie pour votre appel en envoyant aux prospects un petit article promotionnel unique.
Cela aide à briser la glace et rend votre entreprise se démarquer de la foule. Pat Cavanaugh, gourou des ventes chez Inc.com), a déclaré: «C'est incroyable, un petit article fou de 2,15 $ que nous avons envoyé nous a aidés à obtenir des comptes Fortune 500. Quand nous appelons, ils disent:« Oh oui ... vous était celui qui m'a envoyé ça ... "
10) Faites votre appel froid tôt le matin ou tard dans l'après-midi, si possible.
Ce sont les meilleurs moments pour atteindre le décideur directement. Statistiquement, jeudi est le meilleur jour pour appeler à froid, mercredi est le deuxième meilleur, et mardi est le pire (InsideSales.com).
11) Soyez persistant.
"Quatre-vingt pour cent des nouvelles ventes sont effectuées après le cinquième contact, mais la majorité des vendeurs abandonnent après le deuxième appel".
Et un dernier conseil d'appel à froid
Surtout, pratiquez, pratiquez, pratiquez. Bien que le «cold calling» ne soit jamais très amusant pour vous, vous pouvez vous améliorer et plus vous pratiquez, plus la technique de vente sera efficace. Alors obtenez votre script et votre liste d'appels ensemble et atteindre pour le téléphone. Les gens qui veulent faire des affaires avec vous sont là - mais vous devez d'abord les informer de vous.