Trouver votre marché cible est la clé du succès
Des hypothèses comme celle-ci peuvent mener à de mauvaises décisions, à une tarification erronée, à une mauvaise stratégie marketing et, en fin de compte, à une faillite commerciale .
Apprenez à créer une stratégie marketing efficace .
Les petites entreprises les plus performantes comprennent que seul un nombre limité de personnes achètera leur produit ou service. La tâche devient alors de déterminer, aussi étroitement que possible, exactement qui sont ces gens, et de «cibler» les efforts de marketing de l'entreprise et les dollars vers eux.
Vous aussi, vous pouvez bâtir une entreprise meilleure et plus forte en identifiant et en desservant un groupe de clients particulier - votre marché cible .
Devenir un spécialiste est la clé
L'une des premières choses que vous devez faire est d'affiner votre produit ou service afin que vous n'essayiez pas d'être «tout pour tout le monde». Devenez un spécialiste!
Par exemple, dans mon entreprise, une entreprise d'écotourisme, nous avons pris des décisions spécifiques au début de notre planification du marché . En tant qu'entrepreneur de bateaux affrétés, nous savions qu'il y avait beaucoup d'opérateurs de charters de pêche dans la région, ainsi que des «bateaux de fête». Nous avons donc décidé d'offrir des excursions touristiques ou des chartes d'événements spéciaux et de ne pas autoriser l'alcool à bord ou les cannes à pêche.
Oui, cette décision a éliminé un pourcentage du marché - mais elle nous a aussi donné un « créneau » sur lequel nous pouvions capitaliser, et élargi notre marché d'une manière dont les autres opérateurs de charters ne pouvaient pas profiter.
Lire Comment trouver et maîtriser un marché de niche .
Ensuite, vous devez comprendre que les gens achètent des produits ou des services pour trois raisons fondamentales :
- Pour satisfaire les besoins fondamentaux.
- Résoudre des problèmes.
- Pour se sentir bien.
Vous devrez déterminer laquelle de ces catégories votre produit ou service est la solution et être prêt à le commercialiser en conséquence .
Votre produit ou service peut également convenir à plus d'une catégorie - notre activité d'affrètement cible principalement les personnes qui veulent simplement se sentir bien - passer une journée sur l'eau, se détendre et être attendu. Mais elle cible également les visiteurs venant de l'extérieur, voire de l'étranger, car nous représentons une solution au problème de «Que ferons-nous pendant que notre entreprise est là, comment pouvons-nous les divertir ou leur montrer notre région? "
Zéro sur le marché cible
La prochaine étape dans la création d'une stratégie de marketing efficace est de se concentrer sur votre marché cible en utilisant la segmentation du marché.
Tout d'abord, votre produit est-il international ou national? Ou est-il plus probable que vous le vendiez principalement dans votre région ou votre communauté?
Dans le cas de notre activité d'affrètement, notre marché primaire est en fait national ou international - les touristes qui viennent dans cette région du monde entier. Notre marché secondaire est local - des gens qui ont un événement spécial à célébrer, une réunion d'entreprise ou une retraite, ou une entreprise qui vient de l'extérieur de la ville.
Disons que votre marché principal est local ou régional et que vous vivez dans une communauté de 25 000 habitants. La première chose à faire est de faire des recherches sur la démographie de votre communauté et de la diviser en segments de marché :
- Âge: enfants, adolescents, jeunes, moyens, personnes âgées
- Genre Homme Femme
- Éducation: lycée, collège, université
- Revenu: faible, moyen, élevé
- Etat civil: célibataire, marié, divorcé
- Contexte ethnique et / ou religieux
- Cycle de vie de la famille: nouvellement marié, marié depuis 10 - 20 ans, avec ou sans enfants.
Cette information devrait vous être accessible par l'intermédiaire de votre ville, salle, bibliothèque ou chambre de commerce, et plus vous aurez de détails, mieux cela vaudra.
Ensuite, vous devez segmenter le marché autant que possible en utilisant la psychographie comme guide:
- Style de vie: conservateur, excitant, branché, économique
- Classe sociale: inférieur, moyen, supérieur
- Opinion: facilement mené ou opiniâtre
- Activités et centres d'intérêt: sports, conditionnement physique, shopping, livres
- Attitudes et croyances: écologiste, soucieux de la sécurité.
* Remarque: si vous êtes une entreprise B2B , vous devrez également prendre en compte les types d'industries disponibles, le nombre d' employés , le volume des ventes annuelles, l'emplacement et la stabilité de l'entreprise. En outre, vous pourriez vouloir savoir comment ils achètent: saisonnier, local, seulement en volume, qui prend les décisions? Il est important de noter que les entreprises, contrairement aux particuliers, achètent des produits ou des services pour trois raisons seulement :
- augmenter les revenus
- maintenir le statu quo
- diminuer les dépenses
Si vous remplissez un ou plusieurs de ces besoins, vous avez peut-être trouvé un marché cible.
Décrivez votre client idéal en fonction de votre étude de marché
À ce stade, vous devriez avoir une idée de qui vous pensez que votre client idéal est ou qui vous voulez qu'il soit.
Selon la nature de votre entreprise, vous pourriez même être en mesure d'écrire une description de votre client. "Mon client cible est une femme de la classe moyenne dans la trentaine ou la quarantaine qui est mariée et qui a des enfants, qui est soucieuse de l'environnement et en bonne forme physique."
Sur la base des chiffres que vous avez découverts dans votre recherche, vous pouvez même savoir, par exemple, qu'il y a environ 9000 de ces clients potentiels dans votre région! Il se peut bien que 3000 d'entre eux soient déjà fidèles à un concurrent, mais cela laisse encore 6000 qui ne le sont pas, ou qui n'ont pas encore acheté le produit de n'importe qui. Faites la recherche !
Étendre ou re-cibler votre marché si nécessaire
Souvent, les clients potentiels ne connaissent pas votre entreprise ou ne peuvent pas faire la différence entre votre entreprise et les autres. C'est votre travail, une fois que vous savez qui sont vos meilleurs clients , de «cibler» le groupe que vous avez identifié - même si vous avez de la concurrence.
En outre, vous pouvez décider, en utilisant l'exemple ci-dessus, que vous souhaitez également étendre votre marché cible aux femmes de 50 à 60 ans. Si vous revenez aux raisons fondamentales pour lesquelles les gens achètent des biens ou des services et peuvent trouver des moyens de cibler vos efforts sur ce groupe d'âge, vous pouvez réussir à conquérir une plus grande part du marché!
D'un autre côté, que se passe-t-il si vous «spécialisez» votre produit ou service et que vous faites des recherches sur votre marché cible, pour découvrir qu'il y a probablement moins de 75 personnes qui achèteront chez vous?
Tout d'abord, si ces 75 entreprises sont des clients qui dépenseront des centaines sur votre produit ou service chaque année, alors vous n'avez rien à craindre. Mais si ces 75 ne dépensent que 10 $ par décennie pour votre produit ou service, vous devez retourner à la planche à dessin de la planification de votre entreprise et peut-être déterminer un marché cible plus large. Au moins, cependant, vous êtes armé de toutes les informations dont vous avez besoin pour recommencer ou pour aller dans une direction différente.
Regardons les choses en face: il y a un marché et un marché cible pour tout.
Si vous ne le pensez pas, souvenez-vous des roches pour animaux de compagnie?
Voir également:
La section Analyse du marché du plan d'affaires
Guide de recherche de marché à faire soi-même
Créer une stratégie de vente et de marketing efficace
40 idées de marketing à faible budget pour votre petite entreprise