Une exposition de salon attrayante ne suffit pas
Un salon est une série de débuts non-stop. À chaque instant, à partir du moment où les portes s'ouvrent jusqu'à ce qu'elles clignotent, la fin de la journée est un moment où vous pourriez rencontrer des clients pour la toute première fois.
Si tout va bien, ces premiers moments cruciaux vont lancer une relation mutuellement profitable qui durera des années. D'un autre côté, si l'impression que vous créez n'est pas si positive, vous avez embrassé la vie d'une vie d'au revoir.
Bien commencer signifie que vous avez fini à moitié. Une fois que vous avez établi un rapport avec le client, une fois que cette base positive a été posée, le travail acharné de négocier un accord et de conclure une vente devient tellement plus facile. Voici ce que vous devez savoir pour créer une première impression favorable maintes et maintes fois, au cours des longues heures et des jours que vous serez au salon, trois secrets de salon qui aideront à faire de votre exposition un succès retentissant.
Qu'est-ce qui est à vendre ici?
Votre entreprise pourrait fabriquer des ordinateurs ou des voitures de luxe. Vous pourriez vendre des brosses à récurer. Vous pourriez vendre les plus belles gemmes trouvées sur le sous-continent indien. Cela n'a pas vraiment d'importance. Quand vous êtes à une foire commerciale, ce que vous vendez, c'est vous .
Les acheteurs d'aujourd'hui sont nerveux. Certains ont été à travers la bulle dot-com. Ils ont peut-être vu exploser Enron, le krach boursier de 2008, et le scandale des entreprises suite au scandale des entreprises. Pourtant, ils doivent encore faire des affaires. Comment savent-ils à qui ils peuvent faire confiance?
Il y aura toujours un élément de diligence raisonnable pour les entreprises, mais une quantité surprenante de décisions sont prises par des gens qui «font confiance à leurs tripes».
Au cours de ces premières minutes cruciales où vous vérifiez le participant, ils vous vérifient. Ils évaluent peut-être inconsciemment ce qu'ils perçoivent comme vos intentions et vos motivations. Peu de gens croient qu'ils peuvent obtenir une bonne affaire de quelqu'un qu'ils ne croient pas être une bonne personne.
Secret commercial: Les gens doivent vous «acheter» avant de pouvoir acheter vos produits.
Pouvez-vous entendre ce que je dis?
La communication non verbale joue un rôle important dans la création de premières impressions. Les participants regardent constamment. Si votre langage corporel exprime le fait que vous ne voulez pas être à l'émission, préféreriez ne pas discuter avec les participants, ou que vous ne faites que passer par les motions, ils vont s'en occuper et aller ailleurs. Voir Pourquoi "Blink" Matters: Le pouvoir des premières impressions.
Debout au coin de votre exposition de salon avec les bras croisés dit aux participants "Restez loin, je suis de garde." S'asseoir, feuilleter un magazine ou bavarder avec des collègues dit «J'ai mieux à faire». Tous ensemble, cela signifie «Vous n'êtes pas important pour moi», même si vous demandez aux participants ce que vous pouvez faire pour eux aujourd'hui.
Salon Secret: Les gens ne viendront pas si votre langage corporel dit "Allez-y!"
Le mur du bruit
Vous devez approcher les participants, les engager, les accueillir dans vos stands.
Malheureusement, de nombreux membres du personnel prennent cela pour signifier qu'ils doivent offrir un flux constant de conversation, de l'accueil chaleureux à l'assurance que "Nous serons en contact!" comme le participant se hâte à une exposition de salon plus calme et plus calme.
Parler est important, mais écouter est plus important . Changez l'accent de votre propre argumentaire de vente en écoutant réellement le client et vous constaterez que vos résultats s'améliorent immédiatement. Posez des questions aux participants et écoutez leurs réponses. Donnez-leur toute votre attention. Écoutez ce qu'ils disent et offrez des réponses appropriées. (Voir L'art de la conversation comprend l'écoute .)
Le fait que vous vous concentriez sur le participant, que vous soyez entièrement engagé avec lui et que vous vous soyez engagé, même brièvement, à résoudre ses problèmes, est l'un des moyens les plus faciles et les plus efficaces de créer une première impression positive.
Cela établit un bon précédent, établissant comment vous allez faire affaire avec ce client plus tard. Vous établissez les bases de cette relation positive et profitable.
Trade Show Secret: Concentrez-vous sur le participant pour un maximum de résultats.
3 Secrets du salon commercial = 3 clés du succès
Ces trois secrets vous tiendront bien dans l'environnement du salon. Rappelez-vous que pour commencer de nouvelles relations, vous devez d'abord créer une impression positive. Garder à l'esprit le fait que les gens ont besoin de vous faire confiance avant de faire affaire avec vous , d'éviter de faire du langage corporel et d'écouter plus que ce que vous parlez vous aidera à faire exactement cela. Et alors vous serez bien commencé - plus de la moitié fait, bien sur la route pour commencer une nouvelle relation profitable.