Lorsque vous commercialisez un B2B, vous vous rendez compte que les entreprises travaillent dur pour rationaliser le processus d'achat afin d'économiser du temps et de l'argent. Cela explique souvent pourquoi un achat B2B est plus basé sur la logique et pourquoi l'achat d'un consommateur est plus basé sur l'émotion.
Il est vrai que le coût d'une vente pour le marché interentreprises est plus élevé et généralement plus élevé que le marché de l'entreprise à la consommation. La façon la plus simple d'expliquer cela est qu'une transaction interentreprises prend souvent plus de considération et que plus de personnes ont tendance à s'impliquer, ce qui nécessite plus de décideurs. Le consommateur B2B devra le plus souvent être en mesure de prouver un retour sur investissement pour son achat.
Marketing à B2B
Lorsque vous faites du marketing pour un B2B, vous voulez vous concentrer sur la logique du produit. Vous faites cela en mettant l'accent sur les caractéristiques du produit. Il y a peu ou pas d'émotion personnelle impliquée dans le décision d' achat . Vous voulez vous concentrer sur la compréhension des acheteurs organisationnels et comment ils opèrent dans les limites des procédures de leur organisation. Quel est leur rôle? Qu'est-ce qui est important pour eux?
Si vous éloignez une chose de cet article concernant le marketing B2B, souvenez-vous que lorsqu'il s'agit de marketing de produits / services d'entreprise, il ne s'agit pas du produit, mais des personnes qui utilisent le produit et / ou le service.
Si vous éprouvez des difficultés avec vos messages, essayez de vous concentrer davantage sur ce que votre produit ou service fait pour ce que cela signifie pour votre entreprise.
Le marché B2B a une soif de connaissance, et ce sont des demandeurs d'informations. Soyez plus en profondeur avec vos matériaux de marketing . Votre message marketing le plus efficace se concentrera sur la façon dont votre produit ou service leur fait gagner du temps, de l'argent et des ressources.
Quel est le retour sur investissement auquel ils peuvent s'attendre avec leur achat? Ce retour sur investissement peut être un gain de temps, des économies de ressources ou d'argent, mais il doit être clair pour que tout le monde soit à bord.
Votre marché interentreprises est nécessaire pour justifier leur achat au moyen d'un argument logique, d'un examen financier et de données. Cela ne signifie pas qu'il n'y a pas d'émotion derrière l'achat, alors que vous avez affaire à une entreprise, dans laquelle les gens sont, donc l'émotion joue toujours un rôle dans la décision, mais vous devez gérer plus d'émotions parce que plus de fois que non, vous avez affaire à plus de personnes qui doivent parvenir à un consensus sur la décision. Gardez leurs besoins, leurs désirs et leurs motivations sur la table, mais soutenez-le avec de la logique, des avantages financiers et des données solides. Le processus d'achat des entreprises a également tendance à être plus long qu'un consommateur; Cela peut correspondre à la nécessité d'avoir plusieurs points de contact pour sécuriser la vente.
Marketing à B2C
Lorsque vous faites du marketing auprès d'un consommateur, vous voulez vous concentrer sur les avantages du produit. Leur décision est plus émotionnelle. Les consommateurs sont différents en ce sens qu'ils exigent une variété de canaux de distribution pour plus de commodité, ce qui n'est pas le cas avec le marché B2B. Les consommateurs sont moins susceptibles d'être intéressés par un long message marketing.
Ils voudront que vous alliez droit au but. Les consommateurs ne veulent pas travailler pour comprendre vos avantages. Au lieu de cela, ils voudront que vous leur indiquiez clairement les avantages.
Avec les consommateurs, votre message doit être simple, facile à comprendre. Vous aurez également tendance à constater que les consommateurs ont un processus d'achat beaucoup plus court que les entreprises. Ils peuvent acheter dans quelques minutes à quelques jours.
Vos stratégies de marketing les plus efficaces se concentreront sur les résultats et les avantages que votre produit ou service leur apportera. Votre marché d'entreprise à consommateur achète plus sur l'émotion. Ils sont plus intéressés par l'avantage du produit. Ils voudront en savoir plus sur la façon dont leur produit ou leur service les aide et sur les avantages que cela leur apporte personnellement. Concentrez-vous sur le problème ou le point de douleur que vous résolvez.
Exemple de marketing B2B vs. B2C
Par exemple, considérez ceci: Mon produit est une lotion.
Ma lotion hydrate la peau et soulage les démangeaisons cutanées.
Si j'ai un client B2B, ils seront plus intéressés par la fonction du client qui hydrate la peau. Si j'ai un client B2C , ils seront plus intéressés par le bénéfice qui est le soulagement de démangeaisons de la peau.
Nous serons plus efficaces en marketing si nous comprenons ce que les deux marchés doivent prendre une décision.