Les recommandations sont une stratégie de développement des affaires si efficace , car elles facilitent la création de la confiance si essentielle à la vente d'un service immatériel comme les services juridiques. Vous obtenez une mesure de «confiance réfléchie» lorsque vous êtes référé par une source fiable.
La plupart des entreprises supposent que si un client satisfait ou un bon ami entend parler de quelqu'un qui a besoin de leurs services, le client ou l'ami les renverra. Malheureusement, cela arrive moins souvent que vous pourriez l'espérer.
Une de mes clientes, une avocate spécialisée dans l'immobilier, est venue me demander de l'aide pour faire croître son entreprise. Elle était très active dans les activités de bar et écrivait fréquemment des articles pour des revues juridiques. Elle consacrait environ 200 heures par an à ce type de développement commercial. Mais ses activités ne semblaient pas générer beaucoup d'affaires.
Bien qu'elle ait reçu des références de collègues par le passé, elle n'avait jamais demandé de référence. Je lui ai suggéré de recentrer ses efforts de développement des affaires. Elle devrait demander à plusieurs de ses principaux clients et à ses anciennes sources de référence (ce que j'appelle ses «fans fous») de la référer à d'autres personnes susceptibles de bénéficier de ses services.
À sa grande joie, lorsqu'on lui a demandé, un certain nombre de clients étaient plus que disposés à aider.
Au fil du temps, ces renvois ont donné lieu à plusieurs nouvelles questions. Et sa stratégie de référence a pris moins de 50 heures à mettre en œuvre.
Même pour les entreprises qui demandent des références , la demande typique ressemble à ceci: "Si vous entendez parler de quelqu'un qui a besoin de mes services, j'espère que vous me garderez à l'esprit."
Il y a au moins deux problèmes avec cette "demande":
La personne interrogée est probablement un professionnel occupé. Garder à l'esprit pour une référence n'est pas susceptible d'être très élevé sur leur liste de choses à faire.
La personne interrogée n'a probablement pas une idée claire de ce à quoi ressemblerait une bonne référence, même si elle était encline à aider.
Au lieu d'utiliser une «demande» vague, essayez une «demande» qui crée une image claire de la personne que vous aimeriez référé à vous et exactement ce que vous demandez à la source d'aiguillage de faire en votre nom.
Une "demande" efficace comporte deux éléments:
Une déclaration claire décrivant qui vous recherchez en tant que clients. Le plus spécifique, le mieux:
Par exemple, une de mes clientes, une avocate d'ESOP, a développé une «image» claire de qui serait une excellente référence pour elle: «Une entreprise familiale transférant l'entreprise à la génération suivante, à la recherche d'un moyen de payer le fondateur juste prix pour son stock sans avoir à vendre la société. " Avec cette description, elle n'avait pas besoin d'entrer dans des détails obscurs sur les ESOP pour que quelqu'un sache si elle connaissait quelqu'un qui serait un bon aiguillage pour elle.Une déclaration claire de l'aide que vous demandez. Voulez-vous être présenté à une personne en particulier? Souhaitez-vous que la source d'aiguillage organise un déjeuner avec vous trois? Voulez-vous que son OK utilise son nom lorsque vous appelez le prospect? Voulez-vous savoir qui d'autre au sein d'une organisation professionnelle particulière pourrait avoir besoin de vos services?
Par exemple, une de mes clientes, qui représente des avocats et des cabinets d'avocats, a demandé à des membres de son groupe de réseautage de faire une invitation pour un séminaire parrainé par son cabinet aux associés gestionnaires de leur entreprise. Presque tout le monde a accepté de le faire parce que c'était si clair ce qu'elle voulait qu'ils fassent pour l'aider.
Encore besoin de preuves que le marketing de référence est important pour votre entreprise? Jetez un oeil à ces statistiques:
92% des consommateurs font confiance à une référence de personnes qu'ils connaissent. Source: Nielsen
81% des achats en ligne des consommateurs aux États-Unis sont influencés par les messages de leurs amis sur les réseaux sociaux. Source: Market Force
Une impression de bouche à oreille hors ligne entraîne des ventes au moins 5 fois plus qu'une impression payée. Source: WOMMA
La valeur à vie d'un nouveau client de référence est supérieure de 16% à celle de votre client moyen. Source: École de commerce Wharton
Edité par Laura Lake