Demander des références n'est pas aussi difficile que vous le pensez
Ce que vous n'avez peut-être pas réalisé, c'est que vous pouvez augmenter de façon exponentielle le nombre de références que vous obtenez, augmentant considérablement votre clientèle, en faisant une chose simple - apprendre à demander des références.
Vous voyez, pour une raison quelconque, de nombreuses petites entreprises ne se soucient pas de renvois. Peut-être qu'ils supposent simplement que leurs clients transmettront un bon bouche-à-oreille à leur sujet.
Peut-être qu'ils trouvent que demander des références mal à l'aise. Ils espèrent obtenir des références, bien sûr, mais ils ne le font pas ouvertement. Donc, quand un travail est terminé, ils s'en vont, laissant la moitié de leur dîner dans l'assiette.
De l'autre côté de la table, le client a ses propres préoccupations - et aucune d'entre elles n'a rien à voir avec l'aide à développer votre entreprise et vous obtenir plus de clients . Mais en supposant que vous ayez fait du bon travail et que le client soit satisfait de votre performance, ce n'est pas qu'il ne veuille pas vous aider; c'est que ça ne leur vient jamais à l'esprit ... à moins que vous ne leur demandiez.
Alors voulez-vous avoir plus de clients? Ensuite, mettez de côté vos screamishness et forcez-vous à prendre l'habitude de demander une référence de chaque client satisfait.
Comment demander des références: Surmontez votre peur de demander
- Rappelez-vous que la plupart des gens aiment aider les autres (s'il n'y a pas de coût négatif pour eux).
- Rappelez-vous que le pire qui puisse arriver est que le client dise «Non». Ce n'est pas trop terrible, n'est-ce pas?
- Faire demander une partie de référence de votre routine de projet. Avec la plupart des projets, il y a une dernière rencontre avec le client , un moment idéal pour demander une référence.
Utilisez un script pour demander une référence
Au moins jusqu'à demander une référence est devenu une habitude pour vous et vous êtes à l'aise de demander.
Rappelez-vous, vous ne faites pas un discours d'acceptation des Oscars ici.
Lorsque vous demandez une référence, soyez sincère et direct. Dites quelque chose comme,
«Je suis vraiment content que vous soyez satisfait de mon travail, j'apprécierais vraiment que vous passiez mon nom à quelqu'un d'autre que vous connaissez qui serait intéressé par _____________ (ce que vous faites). cartes de visite supplémentaires avec vous? "
Laisser des cartes de visite supplémentaires avec une personne facilite le transfert de votre nom et de vos coordonnées à quelqu'un d'autre.
Une autre variante de ce script est d'être encore plus direct et de demander des noms lorsque vous demandez des références. Par exemple, vous pourriez dire:
"Je suis vraiment content que vous soyez satisfait de mon travail, je suis toujours à la recherche de références et je me demande si vous connaissez quelqu'un d'autre qui pourrait être intéressé par _______ (ce que vous faites)."
Faites une pause ici et voyez ce qu'ils disent. Certaines personnes vont offrir quelques noms. Certains diront: «Oui, peut-être» et n'offriront aucune autre information. Certains diront "Non", mais au moins vous avez essayé.
S'ils offrent des noms, prenez les noms et demandez à la personne si cela vous dérange si vous contactez directement les gens ou s'ils préféreraient transmettre votre information à eux-mêmes. S'ils n'offrent pas de noms, comme dans le cas précédent, demandez un script de référence, demandez si vous pouvez leur laisser des cartes de visite supplémentaires afin qu'ils puissent les transmettre.
Conseils pour demander des références
- Les références doivent toujours être demandées en face-à-face. Ce n'est pas seulement plus respectueux de vos clients, mais plus de succès. Les gens seront toujours plus susceptibles de faire quelque chose pour quelqu'un d'autre si la personne se trouve juste devant eux. (Il est acceptable de demander des références par courriel ou par téléphone si vous travaillez dans des conditions où les réunions en face à face ne sont pas habituelles ou très difficiles.Par exemple, un concepteur de site Web peut créer un site Web pour un client de l'autre côté du pays.)
- Dans la mesure du possible, ne demandez jamais une référence lors de la présentation d'une facture.
- Le moment où vous demandez des références est aussi un excellent moment pour demander à un client un témoignage , une courte approbation écrite de votre entreprise et / ou de votre travail que vous pouvez utiliser sur votre site web si vous en avez un et dans vos autres des matériaux tels que des brochures. (Ne vous attendez pas à ce que quelqu'un vous envoie un témoignage sur place, laissez-lui une carte imprimée ou un formulaire qu'il peut utiliser ou demandez-lui de vous l'envoyer par courriel.)
Plus vous demandez des références, plus vous obtiendrez
Ne laissez pas votre propre timidité ou votre peur vous empêcher de bâtir votre entreprise. Les renvois vous obtiendront plus de clients. Et plus vous demandez de références, plus vous obtiendrez de références - juste parce que le client sait que vous en voulez. C'est un petit effort pour une belle récompense.