Tout d'abord, tout le monde pense que vous faites environ 90% de chaque dollar. Et ceux qui sont «raisonnables» qui savent mieux pensent encore que c'est environ 70%. Alors, quand ils vous demandent un rabais, ils ne pensent honnêtement pas qu'ils vous blessent.
(Bénissez leurs cœurs.) Que vous suiviez les profits bruts ou les pourcentages , le montant des profits est toujours beaucoup moins élevé que ce que les gens perçoivent.
Il n'y a rien de mal avec la réduction pour les amis et la famille (F & F), mais voici quelques règles pour vous guider dans l'élaboration de votre politique pour ce problème:
- Ne laissez jamais quelqu'un utiliser leur rabais sur de nouvelles marchandises. Mettre en place une règle de 30 jours, ce qui signifie que personne ne peut utiliser la réduction F & F jusqu'à 30 jours après que la marchandise a été dans le magasin. Souvent, la famille achète le nouvel objet le plus cool dès qu'il frappe. Premièrement, cela nuit au facteur de fraîcheur du magasin puisque la marchandise est partie si vite. Et en second lieu, cela nuit à votre GMROI (retour de la marge brute sur l'investissement) puisque si un produit est «chaud», il se vendra pour l' IMU . Vous venez de laisser un tas d'argent sur la table, mais votre sœur vous aime vraiment.
- Les amis et la famille feront des emplettes avec vous s'ils sont vos amis et votre famille. Il n'y a pas besoin de leur donner un rabais énorme. Vous n'êtes pas leur «fournisseur», ils sont votre soutien. Tout en leur donnant un rabais est respectueux et honorer à eux comme votre famille, ne pas profiter de ce processus.
- Traitez votre liste F & F de la même manière que le reste de vos clients. En d'autres termes, s'ils utilisent la réduction pour acheter quelqu'un d'autre (comme leurs amis), COUPEZ-LES! Ils ont profité de vous, et ce n'est pas ce que font les amis ou la famille. (du moins pas ce qu'ils devraient faire.)
- Faites-les gagner. Il n'y a rien de mal à dire, "vous pouvez avoir la réduction F & F si vous travaillez l'inventaire avec nous cette année." Ou faites-les aider à mettre en place pour le grand braderie dans le magasin. En d'autres termes, ils donnent à votre entreprise une fois, et votre entreprise redonne toute l'année.
- Ne donnez pas de marchandises. Gardez le rabais suffisamment bas pour pouvoir couvrir vos frais sur la marchandise. Rappelez-vous, les coûts comprennent le fret et le traitement.
- Cleary définit qui est la famille et qui sont amis. Essentiellement, tout le monde pourrait être considéré comme vos amis et votre famille. Mais attention à ne pas devenir votre propre version de "six degrés de Kevin Bacon". Si vous êtes clair avec tout le monde depuis le début qui se qualifie et qui ne le fait pas, alors aucun sentiment ne sera blessé, et les arguments et les griefs peuvent être évités ou au moins minimisés.
- Suivez vos ventes F & F. Faites-en un groupe démographique dans votre point de vente afin que vous puissiez voir ce que ce programme vous coûte vraiment chaque année. Souvent, vous serez très surpris. Il est difficile de le voir s'améliorer petit à petit, mais un reporting et un suivi rigoureux peuvent vous aider à maintenir une bonne liste F & F et un résultat net satisfaisant.