Ce que votre mentor des ventes ne vous a jamais dit
Mythe 1: La prospection, c'est les ventes
C'est l'erreur numéro un faite par les propriétaires de petites entreprises et les représentants des ventes. La prospection est une fonction distincte des ventes.
Tout comme le marketing est distinct des ventes mais étroitement lié.
La prospection consiste simplement à rejeter toutes les pistes non qualifiées et à conserver l'or. Le travail de prospection est de trouver des prospects qualifiés qui peuvent acheter votre produit. Seulement après que ce processus est terminé, devrait commencer la vente.
Mythe 2: La prospection est un jeu de chiffres
L'ancienne école de prospection des affaires repose sur la mise en contact avec un grand nombre de contacts froids. Cependant, la qualité remplace la quantité. Vous devez trouver des perspectives qui ont une propension et un motif possible d'acheter votre produit ou service.
Je connais une grande puissance financière, qui a fourni aux représentants commerciaux des listes de contact pour l'hypothèque et les investissements. Le seul problème était que la plupart des clients vivaient dans une zone à faible revenu et qu'il était hautement improbable qu'ils achètent un produit financier.
Mythe 3: Les scripts sont pour les enfants
Beaucoup de vendeurs insistent sur la prospection sans aucun script. Le script fournit le cadre d'une campagne de prospection réussie.
Cela vous permet de tester les principaux avantages et les questions de qualification. Le script doit être personnalisé par l'individu afin que la présentation ne sonne pas "en conserve".
Mythe 4: La prospection prend du temps
La prospection prend seulement quelques minutes pour déterminer si le prospect veut vos avantages et peut se permettre le produit ou le service de votre compagnie.
Ne perdez pas de temps sur les gens démotivés ou incapables d'acheter. N'oubliez pas de vous concentrer sur "l'or".
Mythe 5: Fermez-les sur le rendez-vous
Beaucoup trop de représentants se concentrent sur la fixation du rendez-vous. "Est-ce que vendredi matin ou après-midi serait mieux pour toi?" La semaine prochaine seulement 20 pour cent des rendez-vous montrent. Qu'est ce qui ne s'est pas bien passé?
Les prospects trouveront parfois plus facile d'accepter un rendez-vous plutôt que de dire qu'ils ne sont pas intéressés. Si un prospect est intéressé à distance, alors proposez une approche beaucoup plus subtile ... envoyez-lui un dossier d'information. Cela vous permet de susciter l'intérêt et de transformer le plomb de chaud en chaud.
Prenez le temps de revoir vos hypothèses sur la prospection des ventes ... les résultats vous surprendront. La prospection des ventes effectuée correctement peut avoir un impact énorme sur vos revenus de vente . Il ne faut pas un costume d'armure et un grand courage pour faire face à la peur du rejet lors de la prospection. Gardez l'esprit ouvert pour défier l'ancienne école des ventes et les mythes de la prospection, et vous verrez votre entonnoir de ventes commencer à grandir.