Beaucoup de propriétaires de petites entreprises n'ont pas d'équipe de vente dédiée et assument eux-mêmes le rôle des ventes. Cela peut bien fonctionner si le propriétaire de la petite entreprise a des antécédents de vente, mais que faire s'il n'a pas été formé dans les ventes, et n'a pas une bonne compréhension des points de vente fine? Dans ce cas, le propriétaire de la petite entreprise doit prendre le temps d'apprendre les compétences et créer un plan de vente pour guider le processus. Souvent, la clé est de comprendre ce qui empêche un client potentiel de prendre une décision en votre faveur. Une fois que vous savez pourquoi il hésite, vous pouvez répondre directement à cette objection spécifique.
Vous pouvez entendre ces objections de vente pendant le processus de vente; apprenez comment vous pouvez surmonter chacun d'eux.
01 - Prix
Lorsque la ligne de fond est le plus gros obstacle pour un client, vous devez l'aider à justifier le coût. Essayez de diviser votre coût total en plus petites quantités qui sont attachées à des services plus petits afin que le client puisse voir pourquoi votre point de prix est ce qu'il est. Et assurez-vous de vous concentrer sur la valeur unique de vos produits et services que le client ne pourra obtenir d'aucun autre fournisseur.
02 - Complaisance
Exemple: "Je suis d'accord avec la façon dont les choses fonctionnent maintenant."
Lorsque la complaisance est le coupable, vous pouvez essayer d'utiliser juste une touche de peur pour amener le client à voir pourquoi il doit commencer à penser à changer. Partagez quelques recherches sur la concurrence et certains des changements qu'ils ont apportés dans leurs entreprises. Il n'y a souvent rien comme un regard sur tout ce que font vos concurrents que vous ne faites pas encore pour vous mettre en action.
03 - Peur du changement
Exemple: "Je ne veux pas changer la façon dont nous faisons les choses depuis 15 ans, trop de choses peuvent mal se passer."
Souvent lié à la complaisance, avoir peur du changement peut rendre le processus de prise de décision difficile pour de nombreux propriétaires d'entreprise. Une façon de surmonter cette objection est de montrer des exemples passés de changement et comment ils étaient positifs. Par exemple, montrez au client une liste des différentes façons dont l'industrie a changé au cours des 10 à 15 dernières années, et comment le client potentiel s'est adapté à ces changements pour le mieux. Cela peut l'aider à être moins craintif et plus confiant de changer les choses.
04 - Confiance
Exemple: "Il semble que vous sachiez ce que vous faites, mais comment puis-je savoir que vous avez vraiment l'expérience nécessaire pour le faire?"
La confiance est quelque chose qui prend du temps à construire, donc si c'est un obstacle pour votre client potentiel, vous devez être honnête et cohérent dans tous les domaines pour surmonter l'objection. Soyez à l'affût de l'information et partagez des témoignages, des études de cas et des références qui élimineront une partie de l'incertitude et donneront au client confiance dans votre capacité à faire le travail.
05 - Politique personnelle
Exemple: "J'ai dit à la femme de l'ami de mon frère que j'utiliserais sa compagnie pour mon prochain projet."
Parfois, vous ne pouvez pas faire grand-chose pour usurper un lien familial, mais vous pouvez vous mettre en position d'être le prochain dans la ligne. S'il s'agit d'une objection que vous entendez d'un client potentiel, réfléchissez un peu à l'avance et montrez au client ce que vous pouvez faire dans la deuxième phase du projet ou dans le cadre d'un projet qui découlera probablement du travail un membre de la famille.
06 - Entrée externe
Exemple: «Je dois faire exécuter ce programme par ma femme / partenaire / mentor avant de faire quoi que ce soit d'autre.
Cela peut souvent être un résultat positif, en supposant que le client consulte vraiment les autres et ne l'utilise pas seulement comme excuse. Une façon de s'assurer qu'il ne finira pas comme une objection de vente de fin d'affaire est d'essayer de rester dans le processus. Essayez de proposer une réunion de vente conjointe entre le client et ses homologues afin de répondre aux questions et de faciliter la prise de décision.
07 - Chronométrage
Exemple: "C'est trop pour moi de prendre la relève en ce moment, je suis trop occupé, rappelez-moi dans 6 mois."
Si la gestion du temps ou le manque de temps est un problème pour le client en ce moment, il y a des chances que ce soit encore un problème dans six mois ou un an. Pour surmonter cette objection, vous devez prendre la décision de vous embaucher un facile. Commencez par dresser la liste de tous les avantages de travailler avec vous, décrivez la valeur des produits et services que vous offrez et expliquez à quel point il est facile de commencer. Prendre la décision de vous embaucher une évidence et vous allez supprimer cette objection.
Gardez à l'esprit que vos clients potentiels peuvent avoir plus d'une objection, il est donc important de pouvoir identifier chacun d'eux comme vous le voyez. Une fois que vous savez ce qui arrête le processus de vente, vous pouvez vous armer avec les bons arguments qui feront pencher la balance en votre faveur.