Le point de départ pour tout votre marketing
La proposition de vente unique (USP) est ce qui distingue vos produits et / ou services de vos concurrents .
Exprimé comme une seule phrase qui résume l'essence de votre entreprise, l'USP sert de thème de tous vos efforts de marketing.
La question que l'USP répond à votre clientèle est la suivante: "C'est pourquoi vous devriez acheter chez moi, au lieu de ma concurrence."
L'attrape est, votre USP doit également fournir à vos clients potentiels un avantage spécifique qu'ils considèrent comme attrayant.
Il ne suffit pas de dire que votre produit ou service est «meilleur» ou a «plus de valeur». Vague-parler ne coupe pas avec les clients qui veulent savoir comment un avantage particulier va s'appliquer à eux.
C'est pourquoi développer un USP avant d'apporter un produit ou un service sur le marché est un bon moyen de déterminer à l'avance si elle va se vendre. S'il n'y a rien qui distingue votre produit ou service de la concurrence, pourquoi voudriez-vous l'acheter? Et, même s'il y a quelque chose qui distingue votre produit ou service, est-ce quelque chose que les consommateurs verront comme ayant de la valeur? Si ces deux conditions ne sont pas remplies, pourquoi consacrer votre temps ou votre argent à développer un produit qui ne sera pas viable sur le marché?
Vous devez transmettre votre message au public
Une proposition de vente unique est un outil de marketing particulièrement important pour les petites entreprises qui sont obligées de concurrencer les autres petites entreprises et les grandes chaînes de vente au détail .
Votre entreprise peut offrir des services ou des produits de qualité supérieure, mais à moins que vous ne puissiez transmettre le message à des clients potentiels, ils n'auront aucune raison de choisir votre entreprise par rapport à un concurrent.
L'USP n'est pas un nouveau concept. Il a été créé par le directeur de la publicité américain Rosser Reeves (1910-984) qui croyait que le seul but de la publicité était de communiquer le slogan d'une entreprise particulière pour leur produit ou service et que ce slogan devrait rester inchangé.
4 étapes pour créer une proposition de vente unique
1) Commencez par examiner vos offres d'affaires du point de vue du marché cible , qui peut être segmenté par des facteurs tels que le sexe, l'âge, le niveau de revenu, la race, la religion, l'éducation, etc. Est-ce que votre clientèle souhaite un prix inférieur, un meilleur service à la clientèle , un emplacement particulier, la commodité, la livraison à domicile, etc.?
2) Demandez-vous: «Qu'est-ce que mon produit ou service offre que les produits ou services de mes concurrents n'offrent pas? Ensuite, demandez-vous quel avantage spécifique cela procure à vos clients. Si vous ne pouvez pas donner des réponses exactes à ces questions en quelques phrases, vous n'en faites probablement pas assez pour différencier vos offres commerciales de vos concurrents sur le marché.
3) Maintenant, rassemblez tout en une phrase assez mémorable pour l'utiliser comme un slogan publicitaire. Par exemple, «Nous servons la meilleure pizza sans gluten de la ville», ou «Un service automobile complet auquel vous pouvez faire confiance» ou «Des meubles haut de gamme à un prix abordable».
4) Ensuite, utilisez votre USP dans votre publicité, dans vos courriels aux clients, sur votre site Web , dans tous vos messages de médias sociaux comme Facebook , LinkedIn , Twitter et Pinterest .
En outre, utilisez-le pour tous vos documents marketing et promotionnels, partout où il pourrait attirer l'attention des clients potentiels . Ne manquez pas un battement. Ne pas dévier.
Quelques exemples de propositions de vente uniques célèbres
Poinçon: Quand vous vous souciez assez d'envoyer le meilleur.
Métro: Subs avec moins de 6 grammes de graisse.
The Wearhouse des hommes (George Zimmer): Vous allez aimer votre apparence, je le garantis.
FedEx Corporation: Quand il est absolument nécessaire d'y arriver du jour au lendemain.
L'une des propositions de vente uniques les plus célèbres que Rosser Reeves a créé était pour M & Ms, "Le chocolat au lait qui fond dans la bouche, pas dans la main."