Comment augmenter les références de votre entreprise
Augmenter la taille de votre cercle
En fait, une meilleure question est de savoir comment augmenter la taille de votre cercle pour inclure plus de gens. Afin de vous référer à des affaires, les gens ont besoin de savoir, aimer, et vous faire confiance . Ils veulent être sûrs que vous prendrez bien soin des clients qu'ils vous envoient. Pour cela, ils aimeraient mieux connaître que d'entendre votre nom.
Imaginez que vous aviez un groupe de 100 personnes qui souhaitaient vous référer des clients. Imaginons maintenant que ce "cercle de 100" était des gens dont le travail les mettait en contact avec vos clients potentiels chaque jour. Cela semble idéal, n'est-ce pas? Construire un cercle comme celui-ci peut être plus facile que vous ne le pensez.
Un client, un graphiste, s'est mis à faire exactement cela quand elle a lancé son entreprise. Elle a identifié une liste de personnes dans sa ville qui étaient susceptibles d'être de solides sources de référence et a commencé méthodiquement à faire la connaissance.
En quelques mois, elle a eu un flux régulier de nouveaux clients. Mieux encore, puisque tous ces clients étaient référés, ils étaient généralement prêts à faire des affaires lorsqu'ils la contactaient pour la première fois et exigeaient peu de ventes de sa part.
Se familiariser avec les bonnes personnes
Pour utiliser cette approche efficacement, il ne suffit pas de connaître suffisamment de gens.
Vous devez connaître les bonnes personnes. Voici comment commencer:
1. Créez une liste des 10 catégories professionnelles les plus recherchées dont les membres sont souvent en contact avec le type de client que vous désirez . Par exemple, un graphiste spécialisé dans les petites entreprises peut choisir des comptables , des avocats, des banquiers, des coachs d'affaires et des consultants , des professeurs d'affaires, des conseillers d'orientation professionnelle, des chefs d'entreprise, des fournisseurs de fournitures de bureau, des imprimeurs et des services de secrétariat.
2. Faites la connaissance de 10 personnes dans chaque profession. Cherchez-les, rencontrez-les et familiarisez-les avec votre expertise et les avantages du service que vous offrez. Renseignez-vous davantage sur ce qu'ils font et sur le type de clientèle qu'ils desservent afin de pouvoir leur adresser des affaires. Tirez parti des médias sociaux : Facebook , LinkedIn et Twitter sont d'excellents moyens de réseauter dans l'espace virtuel.
3. Lorsque vous vous connectez avec quelqu'un qui semble prêt à vous envoyer des références commerciales de temps en temps, vous avez trouvé un partenaire de référence. Ajoutez leur nom à votre liste. Dix personnes multipliées par 10 correspond à votre cercle de 100.
Cibler les gens dans les entreprises liées
Peu importe ce que votre entreprise est, si vous pouvez définir votre créneau , vous pouvez identifier les autres qui le servent.
Un consultant en marketing pourrait cibler les concepteurs de sites Web, les rédacteurs et les graphistes. Un massothérapeute pourrait rechercher des chiropraticiens, des acupuncteurs et des instructeurs de yoga. Si vous avez de la difficulté à trouver une liste de professions, demandez à vos clients actuels avec qui ils font actuellement affaire.
Lorsque vous avez un objectif spécifique en tête, votre réseau peut devenir beaucoup plus ciblé. Au fur et à mesure que vous rencontrerez de nouvelles personnes, vous serez en mesure de décider, simplement en regardant le titre sur leur carte de visite, si leur suivi devrait faire partie de votre plan. Chaque fois que vous rencontrez quelqu'un dont la profession correspond à celle de votre liste, demandez: «Je pense que nous pourrions être en mesure de nous référer les uns les autres clients, pouvons-nous nous réunir et en parler?
N'ayez pas peur de demander des introductions
Partagez votre liste des personnes les plus recherchées avec d'autres et demandez des présentations à des personnes qu'ils connaissent déjà.
Par exemple, si les comptables figurent sur votre liste, demandez à vos clients, collègues et amis quel est leur comptable. Ou si vous cherchez des instructeurs d'affaires, demandez à des amis pour les noms des instructeurs dont ils ont pris des cours d'affaires.
Lorsque vous n'êtes pas en mesure de faire suffisamment de connexions via le réseau et vos contacts existants, n'ayez pas peur de les rechercher. Vous pouvez trouver des personnes dans presque toutes les professions énumérées dans votre annuaire téléphonique local ou sur le web. Si vous les approchez en tant que collègue et exprimez votre désir de vous aider mutuellement à avoir plus de succès, vous trouverez beaucoup de gens prêts à mieux se connaître.
Peu importe la façon dont vous communiquez pour la première fois, certaines des personnes à qui vous parlez ne seront pas disposées à mieux vous connaître ou à se référer les unes aux autres. C'est bon. Vous avez seulement besoin de 10 noms pour chaque profession, et il y a beaucoup de gens à choisir. Passez simplement à la prochaine possibilité.
Aussi, ne vous inquiétez pas si vous craignez que vous n'ayez pas de références commerciales à donner aux personnes à qui vous parlez. Aucun d'entre vous ne fait la promesse d'envoyer ses clients les uns aux autres; vous développez simplement vos cercles pour augmenter la probabilité que cela se produise. Comme vous apprenez à connaître plus de gens dans votre créneau, il est très probable que vous vous retrouverez à faire des références plus souvent.
L'un des éléments les plus utiles de cette stratégie est qu'elle est à la fois simple et systématique. Tout ce que vous avez à faire est de regarder votre liste des plus recherchés, et vous saurez tout de suite ce qui doit être fait ensuite. Avez-vous besoin d'ajouter plus de professions, ou avez-vous besoin de plus de nouveaux noms dans un groupe pour atteindre votre total de 100? Suivez simplement les suggestions ci-dessus jusqu'à ce que vous y arriviez.
Restez en contact avec votre cercle
Une fois que vous avez 100 noms listés, vous pouvez changer votre tactique de se familiariser avec le suivi. Restez en contact avec tout le monde sur votre liste au moins une fois par trimestre. Avec seulement 100 noms, vous devriez pouvoir le faire facilement.
Au fil du temps, vous constaterez peut-être que certaines personnes de votre entourage ne sont pas de bonnes sources de référence. C'est à prévoir. La raison pour laquelle vous voulez que tant de noms commencent, c'est que seulement quelques-uns d'entre eux se réfèrent systématiquement. Vous pouvez toujours ajouter plus de noms plus tard pour remplacer certaines des personnes qui ne semblent pas aussi utiles. Il est probable, cependant, que quelques partenaires de référence réguliers seront plus que suffisants pour vous occuper.