Pour comprendre les qualités précieuses dans la vente, j'ai demandé aux experts et aux propriétaires d'entreprises quelles caractéristiques permettent à un vendeur de transcender le banal.
1. Créativité
Avoir une appréciation pour la solution non-évidente est un must si un professionnel des ventes va dépasser le peloton. Alors qu'un vendeur moyen dépend des cartes de visite et des laissés-pour-compte, un véritable faiseur de pluie apporte une «vision unique à son travail qui le distingue», dit Wendy Weiss, alias «La reine du froid» et présidente de Weiss Communications, une société de formation et de coaching des ventes à New York.
2. Passion
Un véritable amour pour un produit permet aux vendeurs de traverser les temps sombres inévitables, et rend leurs offres d'autant plus irrésistibles à leurs clients. La passion, comme la créativité, ne peut pas être truquée, elle a donc beaucoup de poids auprès des clients.
Paul R. DiModica est président de DigitalHatch Inc., une entreprise de formation à la vente pour les entreprises de haute technologie à Peachtree City, en Géorgie. DiModica classe la passion comme la caractéristique numéro un dont un vendeur a besoin. "Vous devez croire en ce que vous vendez", dit-il.
"Cette croyance est communiquée à la perspective invisiblement."
3. Intégrité
Pourquoi les vendeurs de voitures d'occasion sont-ils si mal considérés? Parce que la perception est qu'ils manquent d'intégrité et qu'ils vont dire n'importe quoi pour obtenir la vente. Dave Condensa, PDG et fondateur de Helio Solutions, une société de conseil en technologies de l'information à Sunnyvale, en Californie, pense que l'intégrité en tête de liste des qualités dont les vendeurs ont besoin.
"Nous établissons une relation, et il est impératif que le client fasse confiance au vendeur."
Se sentir bien à propos d'un achat est une caractéristique de l'achat d'un vendeur avec intégrité. "La confiance ramène [les clients], et c'est un facteur clé du succès de tout vendeur", ajoute Condensa. L'importance de la vente avec intégrité a été accrue par la piètre performance éthique et financière des grandes sociétés. Dit DiModica, "Les clients achètent toujours le vendeur."
4. Ténacité
Mettre à l'écart les sentiments de rejet pour continuer à brancher est une autre condition essentielle pour le succès des ventes. «Il faut du courage pour se lever chaque matin et dire:« Je vais être le meilleur », dit DiModica. Il faut également une certaine qualité d'acier pour persister à la suite d'un licenciement après le prochain. Weiss est d'accord: "Les ventes requièrent quelqu'un qui peut toujours voir les possibilités, même dans des situations difficiles."
5. Engagement
Le cycle de vente pour n'importe quel gros problème peut généralement prendre des mois, voire des années. Garder un œil sur le prix, tout en continuant à vendre simultanément à d'autres prospects, prend un engagement. "Vendre n'est jamais facile", explique DiModica. "Vous devez avoir un désir brûlant." Weiss croit également que le succès est le résultat de la «volonté et de l'intention d'une personne de faire bouger les choses».
D'un autre côté, certains traits vont sûrement condamner n'importe quel vendeur au tas aussi-couru: manque d'intégrité, par exemple. «L'intégrité signifie que la personne tentera toujours de faire ce qu'il faut pour l'entreprise et les clients», déclare Weiss.
DiModica souligne également ne pas être prêt en essayant de faire une vente. "Vous ne pouvez pas simplement décrocher le téléphone et appeler un client potentiel parce que votre gestionnaire de contacts dit qu'il est temps".
Et, bien sûr, il y a le vice ultime: la malhonnêteté. Condensa met en garde: "Vous ruinez les chances de répétition ou d'affaires de référence."
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Le précédent est un extrait de Vendre, Bébé! Marketing 37's Down-Earth-Earth & Practical How-To sur le marketing, l'image de marque et les ventes, par Kimberly L. McCall (aka Marketing Angel).
Edité par Alyssa Gregory