Ces mots de sagesse viennent de Bernard Kamoroff, auteur de "Opérateur de petit-temps: Comment démarrer votre propre petite entreprise, Gardez vos livres, payez vos impôts et restez hors des problèmes!" Que vous regardiez vos idées sur ce que votre entreprise fournit ou sur la façon de commercialiser votre entreprise, Kamoroff a raison.
Essayer d'obtenir des clients lorsque vous n'êtes pas sûr de ce dont ils ont besoin ou ce que vous voulez vous fait une réponse à la recherche d'une question. Vous allez devoir tourner votre clé dans un tas de verrous avant de trouver celle qui vous convient.
Il ne vous suffit pas de savoir pourquoi ils devraient vous embaucher - ils ont besoin de savoir. Il est assez difficile de trouver des clients sans avoir à les éduquer sur les raisons pour lesquelles ils voudraient vous en premier lieu. Les besoins que votre service remplit doivent être suffisamment importants pour que les clients recherchent déjà une solution avant de prendre contact.
Découvrez ce que les "boutons d'accès rapide" sont pour les gens de votre marché cible . Que perçoivent-ils comme étant les plus grands problèmes auxquels ils sont confrontés ou les plus grands objectifs qu'ils souhaitent atteindre? Posez ces questions aux personnes que vous servez et aux autres entreprises qui les servent. Lisez de la documentation commerciale ou des publications d'intérêt particulier et informez-vous sur les problèmes clés de votre marché.
Lorsque vous avez une idée claire de ce que votre marché cible recherche réellement, vous pouvez regrouper vos services en tant que solution. Concevez tous vos outils marketing - site web, brochure, script de télémarketing, présentation des ventes - pour montrer comment votre service répond aux boutons que vous avez identifiés.
Les consultants d'entreprise chevronnés savent que vous êtes toujours à la porte d'une entreprise pour résoudre son «problème de présentation». Si l'entreprise a déjà identifié qu'elle a un besoin, il se trouve que vous pouvez remplir, vous avez beaucoup plus de chances d'être embauché en premier lieu.
Une fois que vous êtes dans et travailler pour eux, vous découvrirez sans aucun doute toutes sortes d'autres questions qui doivent être abordées. Et puisque vous êtes déjà sur la scène, établissant un rapport et une confiance, bien sûr, ils vous retiendront pour aider à résoudre ces problèmes.
Il en va de même pour tout professionnel des services, des psychothérapeutes aux graphistes. Le client engage le concepteur pour créer des cartes de visite; alors le concepteur découvre que le client n'a pas de logo.
Lorsque le concepteur montre au client à quel point les cartes de visite seraient plus impressionnantes avec un logo personnalisé, le client accepte de les payer. Mais si le concepteur avait approché cette personne pour créer un logo , le client aurait probablement refusé. Dans l'esprit du client, c'était les cartes de visite qui étaient nécessaires.
Ne vous inquiétez pas si les problèmes les plus populaires ne sont pas ceux que vous souhaitez le plus travailler avec vos clients. Les chances sont que si vous attirer des prospects par le marketing à leurs besoins perçus, vous allez créer des opportunités d'explorer d'autres options avec eux.
Mais si vous vendez quelque chose qu'ils ne savent pas encore, ils n'auront peut-être jamais cette conversation.