3 étapes dans un argumentaire de vente + Emballage gagnant = Argent froid!
L'entrepreneur a commencé avec 200 $ et a créé une catégorie entière de collations d'une valeur de plus de 500 millions de dollars et a ensuite encaissé (en faisant des millions de plus) lorsqu'il a vendu la marque à la Root Beer de Barq en 1994.
Doug a fait de Beanitos Bean Chips (selon SPINS, Nielsen Data) la marque de croissance n ° 1 de Natural Chips aux États-Unis dans une énorme catégorie de 2,7 milliards de dollars. Ce n'est pas un mince exploit et pour tous les entrepreneurs, il vaut la peine d'écouter le conseil de Doug, qui suit.
Appels froids et argent comptant froid
Selon Doug, la première étape à franchir lors d'un premier argumentaire de vente à un acheteur de détail est de «l'amener à la porte arrière du magasin». Et bien que cela ne soit pas une suggestion littérale, Doug l'a fait avec son premier magasin Whole Foods. Mieux encore, allez d'abord à votre magasin indépendant et parlez directement au propriétaire et (à tout le moins) obtenez des commentaires.
Après votre premier appel à froid, surveillez vos efforts et «escaladez» lentement votre chemin.
En d'autres termes, faites des pas de bébé et apportez des changements subtils à l'aliment au fur et à mesure. Une fois que vous avez une feuille de route, trouvez des chaînes sûres comme Whole Foods ou des coopératives comme Wakefern Foods qui sont plus susceptibles de donner de l'espace aux tablettes de plus petites marques.
Comment aller de votre cuisine à Krogers
Votre cuisine est votre laboratoire et même si vous pouvez facilement faire de petits lots pour vos amis, ce n'est pas suffisant.
Vous devez augmenter vos recettes et comprendre les bonnes pratiques de fabrication décrites par la FDA. Vous devez également tester la stabilité et la sécurité du produit. Doug déclare: «Vous devez vous assurer que le produit que vous fabriquez aujourd'hui a bon goût dans six mois afin d'avoir une durée de conservation suffisante pour résister à toute la chaîne d'approvisionnement. Commencez par documenter tout ce que vous faites avec votre produit dans un cahier, car au fil du temps votre produit évoluera et vous devrez capturer chaque changement. Une fois que vous avez observé toutes les étapes nécessaires, vous êtes prêt à passer à l'étape suivante. Ceci est particulièrement important si vous envisagez un co-packer pour produire votre marque ".
L'emballage est tout
À la fin de la journée, un consommateur doit littéralement choisir votre produit sur le marché pour faire une vente, alors pensez à ce qui vous fera ressortir sur l'étagère. Allez dans un magasin et prenez une photo mentale de la façon dont votre produit s'empile (sur l'étagère) par rapport à vos concurrents. Cet exercice est beaucoup moins cher que de créer des emballages coûteux seulement pour découvrir que l'emballage ne saute pas de l'étagère. Bien qu'il existe des entreprises qui peuvent vous aider avec le concept de design, cette idée est peu coûteuse et vous vous familiarisez avec l'environnement de vente au détail dans lequel vous vous trouvez.
Et, cela vous permet de convaincre l' acheteur de détail avec beaucoup plus de confiance.
Pour marteler ce point, Doug cite l'exemple de la Salsa gourmet sans culpabilité. "Chez Guiltless Gourmet, nous avons lancé une nouvelle salsa et nous avons eu une agence de publicité nationale primée qui a conçu le label, qui a dessiné une étiquette en noir et blanc qui, selon eux, était à la pointe de la technologie. Nous l'avons testé sur l'étagère du magasin et, lorsque nous avons tous pris le temps de jeter un coup d'œil, cette étiquette de pointe représentait une petite marque de gris et était facile à manquer. l'étagère, au magasin. "
Quatre Doug Foreman Conseils
Soyez un innovateur. Vous devez commencer avec un produit alimentaire innovant. Si vous êtes le 10 e quel que soit le produit sur l'étagère, ne gaspillez pas votre temps et votre argent, car vous n'aurez probablement pas d'espace d'étalage.
Retournez dans la cuisine et trouvez quelque chose d'autre à vendre qui est différent. Les tendances alimentaires à surveiller
Connaissez le marché et votre différentiel. Parcourez les rayons des supermarchés et concentrez-vous sur les catégories que vous aimez ou connaissez bien. Demandez-vous s'il y a des produits qui manquent que vous pouvez faire pour remplir le vide de la préparation des repas ou rendre le snacking plus amusant, plus sain ou plus facile. Considérez les 5 étapes pour le positionnement du produit .
Faites votre chemin dans la chaîne alimentaire. C'est simplement un jeu de nombres. Les petits appels froids (et beaucoup d'entre eux) conduiront à de grosses liquidités. Commencez petit et travaillez votre chemin jusqu'à l'aise (et préparé) pour faire des présentations de vente aux grands comme Whole Foods.
Une image vaut mille mots . Déterminez ce qui vous fera ressortir sur l'étagère et tester avant de sauter. Ne dépensez pas des milliers de dollars sur l'emballage juste parce que vos amis et votre famille vous disent que c'est la seule façon d'y aller. Considérons 5 conseils pour la conception de grands emballages et emballages 101 des experts .