Pitching l'acheteur au détail et de la cuisine à l'argent plus rapidement
Tous les entrepreneurs alimentaires voyagent sur la même voie vers le succès. Le voyage ne peut être que trois étapes, mais il y a trois étapes difficiles:
- Sortir de la cuisine
- Obtenir votre produit sur le plateau de vente au détail
- Se mettre dans l'assiette du consommateur (La plaque de mots est une métaphore pour les termes marketing Essai et achat répété)
Tout commence dans la cuisine
Les entrepreneurs en alimentation commencent souvent dans la cuisine parce que c'est là que vous vous intéressez pour la première fois à la créativité culinaire.
Avant que vous le sachiez, vous êtes devenu un génie culinaire et vous avez besoin de sortir votre nouveau produit alimentaire de la cuisine et de l'acheter sur l'étagère. Être sur le plateau peut être l'étape la plus frustrante du processus, car il a peu à voir avec «la nourriture» que vous produisez. Cette étape est appelée le lancement de nouveaux produits, et chaque entrepreneur passe par cette étape si vous faites de la confiture ou des pyjamas. Étonnamment, le goût de votre produit n'est qu'un petit facteur dans le processus décisionnel de l'acheteur. C'est parce qu'aucun acheteur de détail ne pense qu'un entrepreneur en alimentation offrirait un produit qui n'a pas bon goût.
Vous avez besoin d'un pitch efficace
Pour réussir le lancement d'un produit alimentaire , vous devez présenter votre nouveau produit à un acheteur de détail de manière efficace. L'argumentaire de l'acheteur au détail est plus qu'un argumentaire de vente standard, et il diffère d'un argumentaire d'investisseur. L'argumentaire de l'acheteur au détail est une composante attendue du plan de lancement de nouveaux produits de l'entrepreneur en alimentation.
Il nécessite une planification importante avant de parler avec un acheteur potentiel. Vous devez réaliser que les acheteurs au détail sont des gens très occupés et que vous aurez seulement une chance de vanter les avantages de votre produit et d'expliquer pourquoi les gens voudront l'acheter. Pour assurer le succès de votre argumentaire, vous devez concevoir un plan personnalisé.
Grandes lignes d'un argumentaire d'acheteur au détail
Emplacement de l'acheteur au détail Préparez-vous! est une série d'articles critiques pour le lancement réussi d'un produit. En utilisant ce guide, vous apprendrez comment créer votre argumentaire de vente d'acheteur de détail. Vous comprendrez également l'importance de chaque étape et la façon de mettre en œuvre chaque étape avec succès afin de passer de la cuisine à l'argent.
Un argumentaire de vente d'acheteur de détaillant a dix éléments (ou étapes). Ne vous laissez pas berner par leur simplicité. Vous devez examiner chaque point et réfléchir soigneusement à un plan personnalisé. Il est préférable de lister les éléments sur papier (ou dans votre ordinateur) et de développer un protocole pour chaque
- Identifier vos perspectives de détaillant
- Création du positionnement de produit de votre marque
- Caractéristiques / Avantages (qu'est-ce qu'il y a pour le consommateur et le détaillant)
- Encadrez votre marque à d'autres marques
- Déterminer l'action revendeur souhaitée
- Identifier votre public cible
- Les tendances du marché qui soutiennent votre cas pour l'espace de rangement
- Concurrence, directe et indirecte
- Comment allez-vous soutenir la marque
- Quelle est la raison de l'achat de l'acheteur?
Conseils d'un vrai entrepreneur alimentaire
Taste of Crete est une marque d'aliments spéciaux grecs et de plats préparés grecs. La fondatrice Esther Luongo Psarakis aime aider d'autres entrepreneurs en leur donnant des conseils sur la façon dont elle a demandé aux acheteurs de stocker son produit et elle aborde la question des «Deal Breakers» ainsi que l'importance du prix de détail suggéré d'un produit.
Selon Esther, «il est très important de connaître la bonne taille pour le détaillant: lorsque j'ai importé pour la première fois mon EVO Taste of Crete (huile d'olive extra vierge), ils ont été emballés dans un étui. donner trop de produit, et de nombreux petits magasins ne voulaient que 6 par caisse pour pouvoir tester le produit plus facilement sur l'étagère, en particulier avec des produits stables à l'étalage qui peuvent prendre plus de temps à bouger. Ventes."
Conditions générales d'Utilisation
Avant de sauter dans le pitch 10 Step Retail Buyer, préparez- vous! liste à faire, passons en revue quelques travaux préliminaires que Esther Luongo Psarakis dit est impératif pour un lancement de produit réussi.
«Dans l'ensemble, vous devez faire preuve de confiance dans la réussite de votre produit sur le marché.Vous devez être positif, confiant et capable d'aborder chacun des dix éléments de la vente au détail de manière à dire« vous savez ce que vous parle de. "
Vous avez besoin de plus qu'un bon produit de dégustation
Chaque client Foodpreneur doit être conscient que pour lancer avec succès un produit, ils ont besoin de plus de bon goût. Les acheteurs regardent de nombreux facteurs. Un facteur essentiel est de comprendre ce dont le consommateur a besoin ainsi que les besoins de l'acheteur. Peu importe le goût du produit si le prix de vente suggéré (PDS) dépasse largement les prix fixés par l'acheteur pour cette catégorie. Un autre facteur est de savoir si votre marge brute (% GM) tombe en dessous du seuil de catégorie. Pour ce faire, allez à la source. Ce qui veut dire que si vous êtes boulanger, visitez des boulangeries et demandez au gérant de la boulangerie (ou à l'acheteur) si vous avez un prix à vendre.
Clés du succès - Éléments critiques de vente au détail pour les acheteurs au détail
Votre produit - Les acheteurs évaluent les goûts, mais parce que vous «connaissez la nourriture», supposons qu'il a bon goût et passe à autre chose.
Prix de détail suggéré - Désigné comme SRP, il s'agit du prix de votre produit sans remise ni vente. L'acheteur au détail a des points de prix pour chaque catégorie de produit, et votre produit doit être dans cette gamme. Si vous avez un prix trop bas, vous gagnerez moins d'argent et si vous êtes trop haut (par exemple, au-dessus du SRP haut de gamme), il y a trop de risque pour l'acheteur de vous donner un espace précieux.
Il est temps pour le conseiller de Taste of Crete, Esther Luongo Psarakis, de donner encore plus de conseils sur le briseur d'affaire du SRP.
"Nous avons appris à la dure l'importance d'avoir suffisamment de marge pour une ligne rentable et une PRA raisonnable.Nous avons importé une ligne de confitures artisanales à mesure que l'euro montait en force face au dollar, réduisant ainsi nos marges et forçant un prix plus élevé. En fin de compte, la ligne n'était pas durable, surtout dans un climat de récession où les consommateurs sont devenus plus sensibles au prix. "
Pour éviter une catastrophe, effectuez une recherche en conduisant autour (Rbda) en visitant une poignée de magasins. Regardez les produits similaires aux vôtres (ou les départements où vous croyez que votre produit devrait être vendu) et déterminez lesquels ont les meilleures chances de succès. Si vous êtes bien au-dessous ou au-dessus de la fourchette, reconsidérez comment vous formulez et prixz votre produit.
Marge brute - Les détaillants veulent connaître la marge brute de votre produit en dollars et en pourcentage. Lorsque l'acheteur demande quelle est votre marge brute, ils veulent généralement le pourcentage. Vous devez absolument connaître ce numéro par cœur.
Faire vos devoirs ici est un peu plus difficile, et vous finirez par trouver une exigence (ou une fourchette) de marge brute approximative en effectuant des recherches en conduisant, soyez donc persistant. Finalement, vous trouverez un gestionnaire amical ou un chef d'équipe pour fournir des conseils.
Êtes-vous en train de résoudre un problème de consommation ou de répondre à un besoin?
Les consommateurs achètent un produit pour l'une des deux raisons suivantes: résoudre un problème ou répondre à un besoin.
Si vous ne pouvez pas indiquer de manière succincte un problème ou un besoin que votre produit remplit, c'est un briseur d'affaire. Une façon de déterminer les problèmes (ou les besoins) est d'examiner les tendances de consommation, ce qui n'est pas difficile à faire étant donné que chaque média fait rapport sur les aliments tous les jours.
Un exemple est la forte tendance sans gluten. Vous pouvez facilement faire des recherches en visitant des sites spécialisés tels qu'un site de cuisson sans gluten. Et l'enquête Food Shopper Insights de Packaged Facts révèle des opportunités pour les entrepreneurs du secteur alimentaire et Barbara's Bakery se concentre sur la croissance du produit en attirant les consommateurs atteints de la maladie cœliaque. Si vous êtes un boulanger qui a créé une ligne de gâteau sans gluten qui a un goût de desserts à base de blé, vous avez résolu un problème pour la population de consommateurs de cœliaques souffrant d'intolérance au blé.