Découvrez comment cette marque crée une stratégie gagnante de lancement de nouveaux produits
Pretzel Crisps a été fondé par les entrepreneurs en série Sara et Warren Wilson. Warren est la personne qui se met au travail et Sara est la personne de détail. Ensemble, ils forment l'équipe parfaite de «yin et yang» sur laquelle les gens écrivent des livres.
Au début
La création originale des Wilsons était l'usine de gâteau Funnel. Ils ont d'abord ouvert un magasin à Paramus Park Mall dans le New Jersey, puis ils ont créé une ligne de gâteaux entonnoir emballés à vendre dans les supermarchés.
Les bagels ont été un marché chaud dans les années 1980. Leur succès avec les produits de Funnel Cake Factory a conduit à Bagel Chip Co. de New York. Ils ont vendu l'entreprise à RJR Nabisco dans les années 1990 et ont une nouvelle fois transformé leur zèle entrepreneurial en une nouvelle création. premier bretzel plat du monde, chips de bretzel.
Voici ce que Perry Abbenante, vice-président du marketing, a à dire au sujet des secrets des Wilsons au lancement de nouveaux produits dans la catégorie des collations hautement compétitives.
Dites-nous pourquoi votre lancement de nouveaux produits est axé sur la charcuterie?
Abbenante indique que lorsque Warren et Sara ont développé les Bagel Chips New York Style, ils n'avaient pas le capital disponible pour des allocations de rainurage coûteuses. "Vous savez, le centre du magasin, l'allée des collations traditionnelles, est cher, FritoLay et Snyders font qu'il est difficile de s'y tenir." Mais les acheteurs de charcuterie fonctionnent différemment. Ils considèrent que les nouveaux produits offrent une valeur autre que le slotting pour stimuler les ventes de produits. Le lancement du nouveau produit pour les chips de bretzel a donc utilisé cette même stratégie de distribution.
Abbenante estime que les gens ne vont pas à la charcuterie pour les collations. Une épicerie est un endroit pour les amuse-gueule, et a donc beaucoup moins de concurrence. Les chips de bretzel ont créé leur propre segment auquel personne d'autre n'avait encore pensé: des bretzels plats qui pourraient être servis en apéritifs. Les clients qui organisent des fêtes ont besoin d'une variété d'entrées, et ils pensent souvent à la charcuterie en premier.
"Nous avons positionné les chips de bretzel en accompagnement des trempettes, des fromages et des charcuteries", explique Abbenante. «L'allée des collations est conçue pour le« jeu »ou pour les collations individuelles.
Que faites-vous différemment de la compétition?
"Notre concurrence dans la charcuterie se compose de marques comme les chips Pita de Stacy, New York Bagel Chips et Athènes", explique Abbenante. «Ensuite, nous nous positionnons comme un bretzel, plus polyvalent que le traditionnel bretzel et sans le remplissage d'un bretzel régulier, ce qui nous permet d'être une collation santé, meilleure pour vous, sans cholestérol ni gras trans.
Les chips de bretzel ne sont pas vraiment des bretzels. Les Wilsons ne sont pas en concurrence directe avec les bretzels, ce qui leur permet d'orienter leurs dollars promotionnels vers des marchés plus faibles pour les bretzels. «Par exemple, les indices californiens sont plus bas pour les bretzels et plus élevés pour l'éducation, la richesse et des modes de vie et attitudes plus sains, la Californie est donc un marché fort pour nous et un meilleur retour sur investissement marketing», explique Abbenante.
Quel est votre argumentaire de vente au détaillant?
"Nous avons de la chance que nous ayons quelqu'un sur le personnel qui était un ancien directeur de catégorie ... moi!" dit Abbenante. "J'ai géré les achats globaux pour Whole Foods, je construis les nouvelles présentations de produits.
J'anticipe les questions délicates qui peuvent surgir. Je sais ce que veut un acheteur. J'ai eu des centaines de produits passent mon bureau chaque année. "
De nombreux entrepreneurs alimentaires ne savent tout simplement pas comment créer un argument de vente gagnant. Vous devez savoir ce qui motive un acheteur à dire: «Je peux vendre cela». Un acheteur de supermarché a besoin d'une feuille de route pour le lancement de votre nouveau produit et veut des réponses à des questions comme: «Pourquoi devrais-je vous donner l'espace d'étagère?"
Dans quels domaines avez-vous échoué et qu'avez-vous appris?
Abbenante dit que les chips de bretzel continuent à surveiller tout ce qu'ils font et que les Wilsons l'admettent volontiers quand quelque chose ne fonctionne pas. "Par exemple, nous avons conçu un emballage plus petit pour les magasins de vente et nous avons constaté que les couleurs de l'emballage et les arômes des produits ne marchaient pas bien pour ce canal de distribution.
Ça ne partait pas de l'étagère. Ils ont immédiatement arrêté, allumé un dixième de dollar et reconditionné et repositionné leur ligne de 2 onces. Ça a marché!"
Comment utilisez-vous les médias sociaux dans votre marketing mix?
Les médias sociaux sont un outil incontournable et la page Facebook Pretzel Crisps a plus de 100 000 fans. C'est la preuve d'un fort suivi et il fournit que tout le «mot de la bouche sociale» important. Abbenante dit que les médias sociaux leur permettent d'engager leurs clients fréquemment.
Pretzel Crisps (@pretzelcrisps) utilise Twitter de manière intéressante et efficace pour réaliser une campagne d'échantillonnage social. Dans des marchés tels que Boston, New York et Washington DC, ils ont leurs propres gens surveillent le sentiment sur Twitter. Leurs équipes écoutent certains mots clés sur les tweets. Les résultats de recherche sur leurs mots-clés leur permettent de se connecter avec des fans potentiels de la marque et ensuite livrer des échantillons à leurs maisons. Ces personnes retweetent ensuite aux adeptes de l'expérience. Ils ont 100 millions d'impressions.
Food Entrepreneurs Takeaway: Conseils pour un pitch de vente réussie
En tant qu'ancien acheteur de Whole Foods, Abbenante sait ce qui motive l'acheteur au détail à donner à Pretzel Crisps un espace précieux. Ils ont du succès mais ils sont petits par rapport aux grands rois de la collation comme Frito Lay. Abbenante n'a pas eu une tonne d'argent à sa disposition, mais il a réussi dans ce lancement de nouveau produit.
De nombreux entrepreneurs du secteur de l'alimentation ne comprennent pas le scénario du coût de vente au détail - le terme amateur est «chaîne de valeur au détail». Il y a des intermédiaires dans le canal de distribution au détail et chacun a une exigence de marge brute. La règle de base est de multiplier par trois le coût des marchandises de votre produit, essentiellement la nourriture, l'emballage et la main-d'œuvre. Ceci est une estimation raisonnable de votre prix de détail attendu.
Abbenante exhorte les entrepreneurs du secteur alimentaire à aborder sérieusement les promotions commerciales, en commençant par un prix de détail suggéré ou un PRS qui peut être soutenu dans votre catégorie. Créer un calendrier promotionnel avec plusieurs promotions pour conduire l'achat répété important. Le développement de nouveaux produits implique plus que la simple nourriture. Vous devez concevoir votre produit financièrement pour vous assurer que vous avez suffisamment d'argent pour les promotions. Cela en fait une marque alimentaire durable et rentable.
Et rappelez-vous toujours que l'acheteur doit faire de l'argent sur votre produit!