Les renvois ont du sens pour la plupart des petites entreprises pour les raisons suivantes:
- Le marketing de référence réduit vos dépenses de vente et votre cycle de vente. Avec moins de temps d'appel à froid, votre petite entreprise peut se concentrer sur les clients et leur cercle d'influence.
- Les références peuvent construire votre niveau de clients satisfaits. Le cycle s'auto-entretient avec des clients plus satisfaits qui réfèrent les autres à votre entreprise.
- Les références augmentent vos revenus de vente. Selon Tom Hopkins, formateur de vente de renommée mondiale, dans "Sales Prospecting for Dummies", votre ratio de clôture pour les leads non qualifiés est de 10% contre un ratio de clôture de 60% avec les prospects référencés.
Les recommandations d'affaires provenant du marketing de bouche à oreille sont puissantes et rentables. Tout ce dont vous avez vraiment besoin pour créer un flux régulier de références, ce sont des clients heureux qui se sentent obligés de partager leur expérience avec les autres.
Donc, si la perspective de construire la fin de la recommandation de votre entreprise est si séduisante, pourquoi si peu d'entreprises le font? Parce qu'ils utilisent la mauvaise approche dans la construction de références et ont un succès limité.
Suivez ces conseils pour vous assurer que votre entreprise est en mesure de créer des renvois réussis.
1. Définir une cible
En affaires, mesurez les résultats pour améliorer les performances. Fixez un objectif clair avec une ligne de temps. Exemple, augmentation de 10% de l'activité de référence au cours des 10 prochaines semaines.
2. Timing parfait
La sagesse des ventes conventionnelles prétend que le meilleur moment pour demander la référence est immédiatement après la clôture.
Cette tactique est beaucoup trop agressive. Donnez à vos clients le temps de faire l'expérience de votre service ou de votre produit avant de demander une recommandation. Demander la référence à la fermeture seulement si votre client est déjà enchanté de votre entreprise.
3. Focus sur le Top 20
Tous les clients ne sont pas des candidats référents. Trouvez les 20% qui sont les plus enthousiastes au sujet de votre entreprise et demandez-leur des références. Assurez-vous que leur réseau est le type de client que vous voulez.
4. Donnez et vous recevrez
Donnez à vos clients un service supplémentaire et un suivi avant de demander des références. Quand vous donnez volontairement à vos clients, ils vous rendront la pareille.
5. Identifiez le bon type de client
Informez vos clients référents du type de clients que vous pouvez aider. Fournir une image claire de la démographie du client aidera votre marketing de référence.
6. Créer un programme de récompenses
Offrez des récompenses spéciales à vos clients référents sur une base régulière. Si un client vous propose 5 ventes, offrez-lui quelque chose de spécial, par exemple des réductions.
7. Dites merci
Lisa A. Maini, présidente de Mon directeur du marketing, recommande aux entreprises d'établir une relation de confiance afin de créer des renvois. Lisa dit: «Créez une lettre de remerciement de base qui peut être personnalisée et envoyée à chaque recommandation que vous recevez.
Traitez vos sources d'aiguillage avec le plus grand soin et vous ne bâtirez pas seulement une base de confiance, mais vous garderez aussi de bonnes perspectives à votre porte.
Ces conseils sont simples, mais lorsqu'ils sont exécutés sur une base régulière, ils peuvent conduire votre entreprise de référence et de générer des revenus de vente. Commencez dès aujourd'hui et observez vos références.
Edité par Alyssa Gregory.