Combien devriez-vous facturer pour votre produit ou service?
Bien qu'il n'existe pas de méthode unique pour déterminer votre stratégie de tarification, voici quelques lignes directrices et méthodologies de tarification qui vous aideront à prendre une décision éclairée en accord avec vos objectifs commerciaux.
Avant d'en arriver aux méthodes de tarification actuelles, voici certains des facteurs dont vous devez tenir compte lors de l'élaboration de votre stratégie de tarification:
Positionner votre stratégie de prix
Comment positionnez-vous votre produit sur le marché? La tarification va-t-elle être un élément clé de ce positionnement? Si vous exploitez un magasin discount, vous allez toujours essayer de garder vos prix aussi bas que possible (ou au moins plus bas que vos concurrents).
D'un autre côté, si vous positionnez votre produit comme un produit de luxe exclusif, un prix trop bas risque de nuire à votre marque. Le prix doit être compatible avec votre positionnement sur le marché. Les gens tiennent vraiment fortement à l'idée que vous obtenez ce que vous payez.
Comment votre stratégie de prix affectera la demande
Comment votre prix va-t-il affecter la demande? Vous allez devoir faire une étude de marché de base pour découvrir cela, même si c'est informel. Demandez à 10 personnes de répondre à un simple questionnaire en leur demandant: «Achèteriez-vous ce produit / service au prix X?
Y prix? Z prix? "
Pour une plus grande entreprise, vous aurez envie de faire quelque chose de plus formel, bien sûr - peut-être embaucher une société d'études de marché. Mais même un seul praticien peut tracer une courbe de base qui dit qu'au prix X, le pourcentage de X 'achètera, au prix Y, Y' achètera, et au prix Z Z 'achètera.
Coût
Calculez les coûts fixes et variables associés à votre produit ou service.
Quel est le «coût des biens», c.-à-d. Un coût associé à chaque article vendu ou service livré, et combien est «fixe», c.-à-d., Il ne change pas à moins que votre entreprise change radicalement de taille?
Rappelez-vous que votre marge brute (prix moins le coût des marchandises) doit couvrir amplement vos frais généraux fixes afin que vous puissiez réaliser un bénéfice. Beaucoup d' entrepreneurs sous-estiment l'importance de cela et cela les met en difficulté après avoir choisi de suivre la mauvaise méthodologie de tarification pour ce que leur entreprise peut réellement soutenir.
Facteurs environnementaux
Existe-t-il des contraintes légales ou autres sur les prix? Par exemple, dans certaines villes, les frais de remorquage des accidents d'automobile sont fixés à un prix fixe par la loi. Ou pour les médecins, les compagnies d'assurance et Medicare ne remboursera qu'un certain prix. Aussi, quelles actions possibles vos concurrents pourraient-ils prendre? Un prix trop bas déclenchera-t-il une guerre des prix? Découvrez quels facteurs externes peuvent affecter votre stratégie de prix.
La prochaine étape consiste à déterminer vos objectifs de prix. Qu'essayez-vous d'accomplir avec vos prix?
La maximisation des profits à court terme en tant que stratégie de prix
Bien que cela semble génial, ce n'est peut-être pas l'approche optimale pour les profits à long terme.
Cette approche est courante dans les entreprises qui font du bootstrapping, car les flux de trésorerie sont la considération primordiale. C'est également fréquent chez les petites entreprises qui espèrent attirer des fonds de capital de risque en démontrant leur rentabilité le plus rapidement possible.
Maximisation des revenus à court terme en tant que stratégie de prix
Cette approche vise à maximiser les profits à long terme en augmentant la part de marché et en réduisant les coûts grâce à des économies d'échelle. Pour une entreprise bien financée ou une société nouvellement publique , les revenus sont considérés comme plus importants que les profits pour renforcer la confiance des investisseurs.
Des revenus plus élevés, avec un bénéfice faible, voire une perte, montrent que la société gagne des parts de marché et atteindra probablement la rentabilité. Amazon.com, par exemple, a affiché des revenus records pendant plusieurs années avant de réaliser un bénéfice, et sa capitalisation boursière reflétait la grande confiance des investisseurs dans ces revenus.
Cette méthodologie de tarification reflète fidèlement leur mission primordiale de devenir le plus grand détaillant en ligne.
Maximiser la quantité
Il y a plusieurs raisons possibles pour choisir la stratégie de prix. Il peut s'agir de réduire les coûts à long terme en réalisant des économies d'échelle.
Cette méthodologie de tarification pourrait être utilisée par une entreprise bien financée par ses fondateurs et autres investisseurs «proches». Ou peut-être pour maximiser la pénétration du marché , (pensez prix de pénétration ) qui est particulièrement approprié lorsque vous prévoyez avoir beaucoup de clients réguliers. Le plan pourrait consister à accroître les profits en réduisant les coûts ou en incitant les clients existants à acheter des produits à plus haut rendement.
Maximiser la marge bénéficiaire
Cette stratégie de tarification est la plus appropriée lorsque le nombre de ventes devrait être très faible ou sporadique et imprévisible. Les exemples incluent les bijoux personnalisés, l'art, les automobiles faites à la main et d'autres articles de luxe.
Différenciation
À un extrême, être le leader à faible coût est une forme de différenciation par rapport à la concurrence. À l'autre extrémité, un prix élevé indique une qualité élevée et / ou un niveau de service élevé. Certaines personnes commandent du homard simplement parce que c'est la chose la plus chère du menu, ce qui peut aussi être une stratégie de prix viable.
Survie
Dans certaines situations, telles que la guerre des prix, la baisse du marché ou la saturation du marché, vous devez suivre temporairement une stratégie de prix qui couvrira simplement les coûts et vous permettra de poursuivre vos activités.
Maintenant que nous avons l'information dont nous avons besoin et que nous sommes clairs sur ce que nous essayons d'accomplir, nous sommes prêts à examiner des méthodologies de tarification spécifiques pour nous aider à atteindre nos chiffres réels.
Comme nous l'avons dit plus tôt, il n'y a pas de «méthodologie de tarification juste» pour chaque entreprise à utiliser lors du calcul des prix. Une fois que vous avez considéré les différents facteurs impliqués et déterminé vos objectifs pour votre stratégie de prix , vous avez maintenant besoin d'un moyen de croiser les chiffres réels.
Voici quatre meilleures façons de calculer votre prix:
Prix Cost-Plus
Définissez le prix à vos coûts de production, y compris le coût des biens et les coûts fixes à votre volume actuel, plus une certaine marge bénéficiaire.
Par exemple, vos gadgets coûtent 20 $ en matières premières et en coûts de production, et au volume des ventes actuel (ou volume de vente initial prévu), vos coûts fixes atteignent 30 $ par unité. Votre coût total est de 50 $ par unité. Vous décidez que vous voulez opérer à un taux de majoration de 20%, alors vous ajoutez 10 $ (20% x 50 $) au coût et obtenez un prix de 60 $ par unité. Tant que vous avez calculé correctement vos coûts et que vous avez prédit avec précision votre volume de ventes, vous serez toujours rentable.
Prix de retour cible
Définissez votre prix pour atteindre un retour sur investissement (ROI) cible. Par exemple, utilisons la même situation que ci-dessus et supposons que vous avez investi 10 000 $ dans l'entreprise. Votre volume de ventes prévu est de 1 000 unités la première année. Vous voulez récupérer tout votre investissement la première année, alors vous devez faire un profit de 10 000 $ sur 1 000 unités, ou 10 $ de profit par unité, ce qui vous donne à nouveau un prix de 60 $ par unité.
Prix fondé sur la valeur
Prix de votre produit en fonction de la valeur qu'il crée pour le client. C'est généralement la forme la plus rentable de la méthodologie de tarification, si vous pouvez l'atteindre.
La variation la plus extrême à cet égard est la tarification «payer pour la performance» pour les services, dans laquelle vous facturez sur une échelle variable en fonction des résultats que vous réalisez.
Disons que votre widget ci-dessus permet d'économiser 1 000 dollars par an, par exemple, en coûts d'énergie. Dans ce cas, 60 $ semble être une aubaine - peut-être même trop bon marché. Si votre produit produisait de façon fiable ce genre d'économies, vous pourriez facilement facturer 200 $, 300 $ ou plus pour cela, et les clients seraient heureux de le payer, puisqu'ils récupéreraient leur argent en quelques mois. Cependant, il y a un autre facteur majeur qui doit être considéré.
Tarification psychologique
En fin de compte, vous devez prendre en considération la perception du consommateur de votre prix, en tenant compte de choses comme:
- Positionnement: Si vous voulez être le «leader à faible coût», vous devez avoir un prix inférieur à celui de vos concurrents. Si vous voulez signaler une haute qualité, vous devriez probablement avoir un prix plus élevé que la plupart de vos concurrents.
- Points de prix populaires: Il existe certains «prix» (prix spécifiques) auxquels les gens deviennent beaucoup plus disposés à acheter un certain type de produit. Par exemple, "moins de 100 $" est un point de prix populaire. «Assez moins de 20 $ pour être moins de 20 $ avec la taxe de vente» est un autre point de prix populaire, parce que c'est «un seul projet de loi» que les gens portent généralement. Les repas de moins de 5 $ sont toujours un point de prix populaire, tout comme les plats et les collations de moins de 1 $ (remarquez combien de restaurants-minute ont un menu de valeur de 0,99 $). La baisse de votre prix à un point de prix populaire pourrait signifier une marge plus faible, mais une augmentation plus que suffisante des ventes pour compenser.
- Juste prix: Parfois, peu importe la valeur du produit, même si vous n'avez pas de concurrence directe. Il y a simplement une limite à ce que les consommateurs perçoivent comme «juste». S'il est évident que votre produit ne coûte que 20 $ à fabriquer, même s'il a livré une valeur de 10 000 $, vous auriez du mal à charger deux ou trois mille dollars - les gens auraient l'impression d'être arrachés. Une petite analyse du marché vous aidera à déterminer le prix maximum que les consommateurs percevront comme équitable.
Maintenant, comment combinez-vous tous ces calculs pour trouver une méthodologie de tarification qui fonctionne pour votre entreprise? Voici quelques lignes directrices de base:
- Votre prix doit être suffisamment supérieur aux coûts pour couvrir les variations raisonnables du volume des ventes. Si vos prévisions de ventes sont inexactes, à quelle distance pouvez-vous être et être encore rentable? Idéalement, vous voulez être en mesure d'être au moins deux fois plus (vos ventes sont la moitié de votre prévision) et être toujours rentable.
- Vous devez gagner votre vie. Avez-vous pensé salaire pour vous-même dans vos coûts? Sinon, votre profit doit être suffisant pour que vous puissiez continuer à vivre et avoir encore de l'argent à réinvestir dans l'entreprise.
- Votre prix ne devrait presque jamais être inférieur à vos coûts ou supérieur à ce que la plupart des consommateurs considèrent comme «juste». Cela peut sembler évident, mais de nombreux entrepreneurs semblent manquer ce concept simple, soit par une mauvaise estimation des coûts, soit par une étude de marché inadéquate pour déterminer des prix justes. Autrement dit, si les gens ne paient pas facilement plus que votre coût pour vous faire un profit équitable, vous devez reconsidérer entièrement votre modèle d'affaires . Comment pouvez-vous réduire vos coûts de manière substantielle? Ou changer le positionnement de votre produit pour justifier des prix plus élevés?
Le prix est une affaire délicate. Vous avez certainement le droit de réaliser un bénéfice équitable sur votre produit, et même substantiel si vous créez de la valeur pour vos clients. Mais rappelez-vous, quelque chose ne vaut finalement que ce que quelqu'un est prêt à payer pour cela.