Ces campagnes de «goûts meilleurs, sans culpabilité» ont été tellement couronnées de succès par certains grands fabricants de bonbons aux États-Unis que les gens n'ont jamais cessé de penser que moins de calories signifiait qu'ils payaient plus pour moins cher de garder les entreprises de bonbons le noir.
Avant de laisser tomber un produit en mouvement lent, essayez une nouvelle rotation
Si un produit ne se vend pas bien, il y a une raison. Vous avez peut-être surestimé sa demande, l'avez évalué trop haut pour être concurrentiel, ou essayez de le vendre au mauvais marché. Mais beaucoup d'idées et de produits géniaux échouent à la suite d'efforts de marketing médiocres, inadéquats ou malavisés qui peuvent être facilement résolus grâce à une nouvelle approche. Partir de rien avec un nouveau produit demande de l'inspiration, du temps et de l'argent. Avant de revenir à la case départ, pensez comme un agent de commercialisation et demandez-vous: «Puis-je ajouter de l'air à mon idée de chocolat?
Mettre un spin sur les coûts en hausse
Si les ventes baissent parce que vous devez augmenter vos prix, pensez à faire quelque chose que l'achèvement ne fait probablement pas - soyez honnête quant à votre besoin d'augmenter le prix - une stratégie qui a fonctionné pour Ben et Jerry's.
La populaire marque de crème glacée premium, Ben and Jerry's , n'est vendue que dans de petits contenants pour une raison.
En raison du coût de leurs ingrédients de haute qualité, il serait presque impossible de vendre un demi-gallon pour moins de 10 $ - quelque chose que la plupart des consommateurs rechigneraient. En 2009, lorsque le coût des ingrédients a augmenté, les concurrents, y compris Haagen-Daz, ont commencé à réduire la quantité de produits en pintes de 16 onces (une véritable pinte) à 14 onces, tout en maintenant le même prix.
Ce changement a été fait sans informer les consommateurs, et de manière à être trompeur, et Ben et Jerry ont remarqué presque immédiatement. Au lieu de réduire leurs propres pintes, ils ont saisi le moment pour protester publiquement que vous ne pouvez pas appeler équitablement 14 onces une pinte et exposé les tactiques sournoises des autres entreprises. Quand Ben et Jerry ont finalement augmenté leurs prix, les ventes n'ont pas baissé.
Vente avec un Spin n'importe qui
Les ventes fonctionnent pour diverses raisons, mais ici, il est judicieux de faire tourner les ventes pour pousser les produits lents sur le marché. Pendant une récession, les consommateurs prêtent une attention particulière à l'endroit où leurs dollars vont et la vente peut ne pas être assez pour les amener à retirer leurs cartes de crédit. Mais lorsque vous combinez l'incitation par les prix avec une aide visuelle pour augmenter la valeur de l'article, vous pouvez trouver plus facile de conclure l'affaire.
Mettez un article de qualité supérieure, plus cher en vente à côté d'un produit de qualité inférieure de prix comparable. Si vous exploitez une entreprise de commerce électronique , vous pouvez ajouter des barres latérales affichant des produits «inférieurs» à des coûts similaires. Les gens considéreront le prix de vente comme plus significatif quand ils verront que le même montant d'argent est le prix régulier des produits de moindre qualité.
Strange Bedfellow Spins
Les ventes de Mr.Clean étaient en baisse; Les ventes de détergent à lessive Gain sont demeurées solides.
Dans un geste de marketing intelligent, au lieu de réorganiser la formule Mr. Clean, Proctor and Gamble a ajouté Gain parfum à un nouveau produit Mr. Clean offrant aux consommateurs un nouveau choix.
Upselling - le spin de dernière minute
Les spécialistes du marketing Internet avisés savent que la «vente incitative» est une autre façon de déplacer des produits. Avez-vous déjà acheté quelque chose en ligne seulement pour faire face à un popup suggérant quelque chose d'autre que vous pourriez aimer? Cette pratique est appelée «vente incitative».
Commandez une pizza en ligne et on vous demandera si vous voulez une salade, un dessert ou des sodas. Commandez d'Amazon et montrez ce que d'autres produits similaires aiment. On peut aussi voir des ventes à l'épicerie dans les caisses d'épicerie lorsque l'on vous demande si vous voulez contribuer à une cause, ou même par les articles soigneusement placés dans le registre pour vous attirer.
Comme n'importe quel détaillant vous le dira, le placement physique d'un article dans un magasin (jusqu'à la hauteur de l'étagère) peut faire ou défaire un produit.
Et sa présentation est également importante. Si les clients n'achètent pas quelque chose, montrez-leur quelque chose de nouveau à propos du produit - une nouvelle utilisation, une nouvelle valeur, ou proposez-le dans un nouvel écran.
Nouveau et amélioré
Nouveau et amélioré est une épée à double tranchant. Les consommateurs font souvent des blagues sur les raisons pour lesquelles une entreprise devrait améliorer un produit s'il a été fabriqué correctement la première fois. Et, beaucoup de gens détestent les changements ou même les changements perçus dans leurs produits préférés.
Le 23 avril 1985, la Coca-Cola Company a supprimé son produit original Coca-Cola et a lancé "New Coke". Les fans de Coke Loyal étaient indignés, détestaient le goût "nouveau et amélioré" et les ventes s'effondraient. Le 11 juillet, moins de trois mois plus tard, le produit original a été ramené sous le nom de «Coke Classic».
La compagnie Coca-Cola a appris une leçon importante. Maintenant, au lieu d'offrir des versions "nouvelles et améliorées" qui suppriment une ancienne version d'un produit, ils ajoutent une nouvelle touche aux produits existants - Coke est maintenant disponible dans une variété de saveurs (avec de la chaux, de la cerise, vanille ajoutée), et différents édulcorants, mais ils ne plaisantent plus avec leurs normes.
Une note intéressante est que la décision de commercialisation initiale pour arrêter la production de Coca-Cola (Classic) a provoqué une telle demande que les gens ont commencé à thésauriser et à les vendre pour des prix gonflés, tout au long de la Prohibition. Quand ils ont ramené "ce que les gens ont demandé", ils sont devenus des héros et les ventes de Coca-Cola ont atteint un sommet historique.
Les produits échouent pour de nombreuses raisons - certains sont juste de mauvaises idées qu'aucune quantité de marketing ne peut surmonter (par exemple, le lapin saccadé, une alternative plus saine au boeuf séché, ne se met jamais bien avec les consommateurs et échoue presque immédiatement.) Une bonne idée: vous devrez peut-être trouver une meilleure campagne publicitaire ou une meilleure approche marketing pour lancer les ventes à la vitesse supérieure.