Comment le prix de pénétration attire les clients à de nouveaux produits

Donnez à vos clients une raison d'essayer votre nouveau produit ou service

Dans un paysage de vente au détail bondé, il peut être très difficile d'attirer de nouveaux clients et d'augmenter votre part de marché. S'appuyer sur un meilleur service à la clientèle peut ne pas suffire lorsque des clients exigeants sont toujours à l'affût des prix les plus bas. Dans un marché aussi compétitif, une méthode éprouvée pour augmenter les ventes consiste à utiliser les prix de pénétration pour attirer les clients vers de nouveaux produits.

Qu'est-ce que le prix de pénétration?

Le prix de pénétration est la pratique consistant à fixer un prix initial bas pour un produit ou un service.

Avoir le prix le plus bas parmi vos concurrents attirera immédiatement l'attention sur votre entreprise. Buy-one get-one free (BOGO) est une stratégie courante de tarification par pénétration, tout comme l'actualisation importante d'un article ou son offre gratuite lorsqu'il est acheté avec un produit connexe.

Pour les détaillants, l'objectif du prix de pénétration est d'attirer des clients dans votre entreprise dans l'espoir que:

1. Les prix peuvent éventuellement être normalisés une fois que les objectifs publicitaires ont été atteints et que la base de clientèle a été augmentée, ou
2. Le client achètera également d'autres produits à des prix normaux ou supérieurs à la normale, ou
3. Vous pouvez regrouper le produit avec des services supplémentaires très rentables, tels qu'un contrat de surveillance des services avec la vente d'un nouveau système de sécurité.

Le prix de pénétration fonctionne généralement mieux lorsque vous êtes le premier à commercialiser un nouveau produit (ou l'un des premiers).

Avantages de la tarification par pénétration

• Accédez rapidement à votre activité, construisez votre base de clients et gagnez du bouche à oreille

• Mettez votre concurrence sur la défensive (ou repousser la nouvelle concurrence qui peut envisager de vendre les mêmes produits)
• Capturez une plus grande part du marché et devenez éventuellement le «rendez-vous» pour un produit particulier
• Gardez votre attention sur l'efficacité et la réduction des coûts pour maximiser les profits
• Si vous êtes en mesure de vendre suffisamment le produit / service au prix le plus bas, vous pourrez profiter des économies d'échelle et maintenir une marge bénéficiaire en: 1. négociant des coûts de gros inférieurs avec votre fournisseur, ou 2. si vous êtes le fabricant, mettre en place de nouvelles installations et / ou des méthodes de production qui réduiront vos coûts unitaires

• Déblayage rapide des stocks excédentaires ou à rotation lente

Inconvénients du prix de pénétration

• Les prix de pénétration signifient des bénéfices inférieurs et ne sont pas durables du point de vue des flux de trésorerie si vous vendez des produits à perte et ne faites pas la différence avec les ventes d'autres produits ou si vous ne pouvez pas réduire les coûts.
• Les clients ne peuvent être incités à acheter le produit à prix réduit et rien d'autre s'ils remarquent que les prix inférieurs ne s'appliquent pas aux autres articles. Si c'est le cas, ils peuvent aller ailleurs une fois que le prix du produit revient à des niveaux normaux.
• Pour maintenir leur part de marché, la concurrence peut riposter en baissant leurs prix sur des produits identiques ou similaires. Ils peuvent même les abaisser au-dessous du vôtre et créer une guerre des prix qui va encore réduire vos profits.
• Les prix de pénétration peuvent en fait aliéner certains clients s'ils perçoivent que vos produits sont de qualité inférieure en raison d'une baisse des prix, ou si votre publicité de produits à prix réduit apparaît «gadget» ou de la variété appât et commutateur.

Exemples de prix de pénétration

• Un restaurant annonce une réduction substantielle sur un nouvel élément de menu. Les clients peuvent être attirés par le prix inférieur sur le nouvel article, mais lors de la commande peut décider d'un article différent au prix régulier.

• Les fournisseurs de services téléphoniques / par câble et Internet sont connus pour leurs stratégies de prix de pénétration. Par exemple, les téléphones mobiles sont fortement réduits lorsqu'ils sont achetés avec un forfait d'abonné, ou les six premiers mois d'un forfait câble ou FAI peuvent être à moitié prix.
• Les fabricants d'imprimantes vendent généralement de nouvelles unités grand public à un prix très bas, mais les majorations d'encre ou de cartouches de toner de remplacement de 300% ne sont pas rares. En fait, il est de pratique courante que les imprimantes à jet d'encre soient vendues au prix coûtant, voire à perte, afin de tirer ultérieurement profit des ventes de produits consommables.
• Les compagnies aériennes sont d'énormes praticiens du prix de pénétration; par exemple, la pratique consistant à annoncer des tarifs réduits hors saison pour attirer les voyageurs est courante. Souvent, il y a très peu de places assises au prix réduit, l'itinéraire comporte plusieurs arrêts, les frais de changement sont exorbitants et des frais de bagage supplémentaires ou d'autres frais s'appliquent.

Prix ​​d'éviction

Les prix d'éviction sont des prix de pénétration poussés à des niveaux extrêmes pour chasser la concurrence du marché et établir un monopole, avec l'objectif final de normaliser les prix après la disparition de la concurrence. Les prix d'éviction sont illégaux en vertu des lois anti-trust dans la plupart des juridictions, mais sont généralement difficiles à prouver et sont considérés par les tribunaux comme bénéfiques pour les consommateurs, du moins à court terme.