Comment tirer le meilleur parti de votre campagne de lettres de ventes
Envoyez votre lettre de vente aux bonnes personnes
Si l'intention de votre lettre de vente est de vendre des services de rénovation domiciliaire, par exemple, vous voulez l'envoyer seulement aux propriétaires de votre région, pas aux résidents d'appartement.
Bien que la meilleure liste de diffusion soit celle que vous avez créée personnellement à partir de votre liste de clients potentiels, Postes Canada propose des comptes de particuliers que vous pouvez utiliser pour cibler votre campagne de lettres de ventes sur des catégories spécifiques de clients potentiels. Vous pouvez également acheter des listes de diffusion auprès des courtiers de la liste de diffusion.
Personnalisez votre lettre de vente
Adresser la lettre de vente personnellement plutôt que d'utiliser une formule de politesse comme Dear Friend ou Dear Homeowner augmente le taux de réponse à votre lettre de vente. L'utilisation de la fusion et du publipostage facilite cette tâche.
Écrire différentes versions de votre lettre de vente pour différents segments de votre marché cible
Tous vos clients ou clients ne sont pas les mêmes. Alors pourquoi s'attendre à ce que tous soient convaincus par la même lettre de vente? Créez différentes versions de votre lettre de vente pour différents segments de votre marché cible en mettant l'accent sur les différents avantages de votre offre ou en modifiant complètement les avantages.
Inclure un formulaire de commande avec votre lettre de vente
L'une des clés d'une lettre de vente réussie est de le rendre facile pour votre client potentiel d'agir. L'inclusion d'un bon de commande avec votre lettre donne au client une autre option pour prendre des mesures immédiates, ce qui lui permet de répondre plus facilement par télécopieur ou par courrier.
N'incluez pas les graphiques fantaisie dans votre lettre de vente
La règle générale est que plus votre lettre de vente ressemble à une lettre dactylographiée d'une personne à l'autre, meilleure est la réponse. Vous pouvez trouver en incluant une seule photo de votre produit (avec une légende) fonctionne bien, mais laissez les graphiques intensifs pour votre brochure. Vous ne voulez pas que votre lettre de vente ressemble à une publicité.
N'utilisez pas d'étiquettes postales sur vos enveloppes de lettre de vente
L'impression du nom et de l'adresse du destinataire directement sur l'enveloppe augmentera votre réponse à la lettre de vente. En outre, des études de marketing direct ont montré que le fait d'avoir des noms et des adresses écrits à la main est le moyen le plus sûr d'obtenir votre lettre de vente ouverte. Cependant, cela peut ne pas convenir à l'image de votre entreprise.
Ne mettez pas de copie de Teaser sur vos enveloppes
Certains marketeurs disent que la copie d'accroche (comme maintenant vous pouvez obtenir _________ à moitié prix!) Peut être efficace, mais je pense que copie de teaser donne aux destinataires de vos lettres de ventes entièrement la mauvaise incitation - l'incitation à jeter votre lettre de ventes non lue . (C'est ce que je fais avec eux quand je vois la copie révélatrice sur l'enveloppe.)
Envoyer un message répété deux ou trois semaines plus tard
Si vous avez une bonne réponse à un envoi initial de votre lettre de ventes, envoyer un autre envoi à la même liste devrait obtenir une réponse d'environ la moitié de la réponse originale - pas mal du tout quand le travail d'écriture de la lettre de vente et de figurer à qui envoyer l'information est déjà fait!
Mettez votre lettre de vente sur le Web
L'envoi de votre lettre de vente directement aux clients potentiels n'est pas le seul moyen de les faire voir et lire. Vous trouverez de nombreux exemples de sites Web qui ne sont rien d'autre que de longues lettres de vente avec des formulaires de commande, et certains d'entre eux sont très réussis. Que cela fonctionnera pour vous ou non dépendra de la nature de votre produit ou service (ainsi que de la qualité de votre lettre de vente).
En plus d'envoyer votre lettre de vente à des clients potentiels par la poste, vous pouvez également utiliser le courrier électronique. Cependant, sachez que les gens sont généralement plus réceptifs aux messages non sollicités qui arrivent par la poste qu'aux courriels non sollicités.
Soyez réaliste sur les taux de réponse que votre lettre de vente peut générer
Selon l'Association canadienne du marketing, les taux de réponse moyens se situent entre 1% et 3%, mais peuvent atteindre 0,25% pour les articles de grande valeur ou dans un marché très concurrentiel, ou jusqu'à 25% pour les clients actuels.
Déterminer si une campagne de publipostage vaut la peine dépend de la façon dont ces pourcentages se traduisent en chiffres. Si vous vendez des unités de chauffage domestique à 3 000 $ chacune et que vos 3 000 lettres de vente ont un taux de réponse de seulement 1%, cela reste une campagne très rentable. Mais un taux de réponse de 1% peut ne pas rapporter un bénéfice acceptable si vous vendez des tasses pour 8,99 $ chacune. C'est le bénéfice que votre campagne de marketing direct apporte (moins le coût de la campagne) qui détermine si votre lettre de vente a été efficace, et non le taux de réponse lui-même.
Armé de ces conseils, vous devriez être sur la bonne voie pour mener une campagne de lettre de vente réussie. Le marketing direct est toujours l'une des stratégies de marketing les plus efficaces - pour autant que vous envoyiez la bonne lettre aux bonnes personnes de la bonne façon.