Si vous voulez devenir un fournisseur Walmart , votre première étape pourrait être de parler avec un expert. Erik Rosenstrauch, président et chef de la direction de FUEL Partnerships, sait tout sur la vente de produits alimentaires au géant Walmart. L'entreprise encourage particulièrement les femmes qui créent des aliments sains.
Walmart est le Moby Dick des détaillants et une baleine incroyable à capturer. "Quand vous accrochez cette baleine, votre bateau sera mieux équipé pour le manier.
Je vois des erreurs avec des entreprises qui ont un très bon produit, je décrète un compte chez Walmart, puis je me rends compte ... comment puis-je remplir les commandes! », Explique Rosenstrauch.
Comment le carburant aide-t-il?
Comme l'explique Rosenstrauch, «chez FUEL, nous construisons l'activité de nos clients en créant des programmes exclusifs chez les détaillants pour augmenter les transactions ... nous nous efforçons d'aider les marques grand public à stimuler les ventes chez les détaillants. La recherche démontre que 75% des décisions d'achat sont prises en magasin Nous aidons les marques à inciter les consommateurs à choisir leur marque.
Voici six étapes que vous devez compléter et maîtriser si vous voulez réussir à vendre à Walmart.
Développez vos produits pour qu'ils soient pertinents pour les clients de Walmart
Walmart aime être le premier à commercialiser de nouveaux produits pertinents pour ses clients. La page des fournisseurs de Walmart, «Apprenez à connaître Walmart», indique clairement ce qu'ils veulent que vous fassiez:
"Comparez votre produit ou service à ceux qui existent déjà.Voyez les types de produits et de services que nous vendons et utilisons.Votre produit ou votre service est-il approprié? le plus innovant, la meilleure qualité et au plus bas prix? "
Rosenstrauch donne un exemple de client réussi. "Walmart est un détaillant de produits de marque ... ils veulent de nouvelles marques en magasin et pas seulement celles qui se concentrent sur un faible coût." L'un des clients de FUEL, Sheets, représente une marque qui offre ce que veut Walmart. C'est nouveau, innovateur et il répond à un réel besoin des consommateurs. Sheets est un croisement entre une bande respiratoire Listerine et une boisson énergisante de 5 heures, le tout dans une bande pratique et comestible. Il n'y a rien d'autre comme ça.
Assurez-vous que votre produit est différent, innovant et substantiellement meilleur
Il vaut la peine de répéter-Walmart déclare clairement aux nouveaux fournisseurs: « Votre produit ou service est-il le plus innovant, la meilleure qualité et au prix le plus bas? Vous devez présenter votre produit de deux façons lorsque vous présentez votre produit à l'acheteur de Walmart:
- Comme quelque chose de nouveau: Votre produit devrait être très innovant parce que Walmart aime être le premier sur le marché.
- Comme quelque chose de nettement mieux: Pense de cela comme une extension de gamme de produits, en prenant un produit existant et en ajoutant des fonctionnalités et des avantages que votre concurrence ne partage pas.
La rumeur selon laquelle "si Walmart voit que c'est trop cher, ils ne le prendront pas" n'est tout simplement pas vraie. Cela dit, Rosenstrauch conseille: "Si vous ne pouvez pas faire l'un ou l'autre de ce qui précède, vous feriez mieux d'être moins cher!
Cependant, cela peut être «une course vers le bas» parce que votre concurrence peut toujours aller plus bas et alors que faites-vous? Aller encore plus bas? Ce n'est probablement pas un bon endroit où aller. "
Les entrepreneurs de la phase initiale de l'alimentation ne veulent pas être dans une catégorie sensible au prix, alors laissez cette arène aux grands.
Comprendre les principales initiatives de Walmart pour ce trimestre ou cette année
Rosenstrauch identifie trois initiatives clés chez Walmart que vous devez connaître et inclure dans votre argumentaire de vente Walmart:
- Médias sociaux: Walmart se concentre sur l'établissement d'un lien social avec ses clients. Leur engagement envers le marketing social est mieux illustré par leur page Facebook "MyLocalWalmart". Soyez prêt à expliquer comment vous allez vous engager dans le marketing des médias sociaux. FUEL a développé un programme unique basé sur l'utilisation innovante des médias sociaux, de la ludification et d'un parrain de célébrités, Pitbull.
- Le marché hispanique: Walmart est très concentré sur le marché hispanique, donc si vous avez un produit qui peut être positionné pour les Hispaniques, introduisez-le dans votre programme.
- Être vert: Walmart est également très axé sur les produits durables et écologiques . Pensez à votre emballage en termes de déchets, de conteneurs d'expédition et même de configuration de votre palette. Walmart s'attend à ce que les fournisseurs aient tout compris avant de faire l'appel à l'acheteur de Walmart.
Connaître le calendrier d'achat et les cycles promotionnels de Walmart
Les détaillants n'achètent pas toutes les catégories tout au long de l'année. Ils ont des calendriers d'achat où ils fixent un intervalle de temps pour examiner et ensuite autoriser de nouveaux produits sur leurs étagères. Identifiez les meilleurs délais pour vendre vos produits. Seuls les plus petits détaillants achèteront sans calendrier.
Alors, où obtenez-vous les mains sur le calendrier d'achat Walmart? Rosenstrauch dit, "Vous aurez besoin de l'aide d'un courtier ou d'une agence de marketing tels que les partenariats FUEL qui fonctionnent spécifiquement avec Walmart."
Presque chaque produit a aussi une composante saisonnière, alors connaîssez la catégorie de votre produit et la saisonnalité de cette catégorie. Ce n'est pas toujours évident.
Le client de FUEL Hydroxycut a un produit de santé et de bien-être que vous pourriez ne pas penser a la saisonnalité. En fait, le premier trimestre est leur meilleure saison promotionnelle parce que les résolutions du Nouvel An de nombreux consommateurs impliquent de perdre du poids. Rosenstrauch explique: «Lorsque je construis des promotions pour les clients et que celles-ci sont pour le premier trimestre d'une année donnée, je dois travailler de huit à dix mois avant la date de lancement de la promotion du produit. pour une année entière. "
Développer un programme de marketing pour les acheteurs
Il faut plus que de la nourriture délicieuse pour se retrouver sur l'étagère . Shopper marketing englobe tous vos programmes de soutien qui captent l'attention du consommateur. Rappelez-vous, 75% des décisions de marque se produisent sur les tablettes.
Vous avez entendu la question de savoir si un arbre fait du bruit s'il tombe dans une forêt où il n'y a personne pour l'entendre. Walmart veut savoir que votre message marketing innovant signifie que votre arbre fait un son. Rosenstrauch déclare: «Hydroxycut cible les mamans, leur position de marque fait que les mamans se sentent bien dans leur peau et que leurs efforts sur les médias sociaux étaient un concours pour gagner des vacances pendant les vacances scolaires. Maman a atteint ses objectifs personnels de perdre du poids et de faire de belles vacances à sa famille. "
Travailler avec les marchands et l'équipe de marketing de Walmart
Les marchands sont les acheteurs et les marchandiseurs. Un marchand ou un acheteur est responsable de ce qui entre dans le magasin et il se concentrera sur vos points de prix, les livraisons, et l'unité tourne chaque semaine ou chaque mois. Son objectif est de maximiser les ventes et les profits sur les tablettes.
En tant qu'entrepreneur en alimentation, vous devriez combiner les problèmes des marchands et les problèmes de marketing - les tactiques qui soutiennent votre programme en magasin - dans votre argumentaire de vente au détail. L'un sans l'autre ne vous mettra pas sur les étagères Walmart.