Améliorez vos compétences de négociation pour améliorer votre résultat net
"C'est trop cher."
"Votre concurrent vend la même chose pour ..."
La plupart des vendeurs et des propriétaires d'entreprise entendent des déclarations comme celle-ci tous les jours. Cela signifie qu'il est important d'apprendre à négocier plus efficacement. Voici cinq stratégies qui vous aideront à améliorer vos compétences en négociation et à générer plus d'argent pour votre résultat net :
Apprendre à flancher
Le flinch est l'une des plus anciennes tactiques de négociation mais l'une des moins utilisées.
Un flinch est une réaction visible à une offre ou un prix lors de négociations face à face. L'objectif de cette tactique est de rendre les autres mal à l'aise face à l'offre qu'ils ont présentée. Voici un exemple de comment cela fonctionne.
Un fournisseur cite un prix pour un service spécifique. Si vous bronzez, vous répondez en vous exclamant: "Vous voulez combien?!?!" Vous devez apparaître choqué et surpris qu'ils puissent être assez audacieux pour demander ce chiffre. À moins que l'autre personne ne soit un négociateur chevronné, ils répondront de l'une des deux façons suivantes:
a) ils deviendront très mal à l'aise et commenceront à essayer de rationaliser leur prix,
b) ils offriront une concession immédiate.
Reconnaître que les gens demandent souvent plus que ce qu'ils espèrent obtenir
Cela signifie que vous devez résister à la tentation de réduire automatiquement votre prix ou d'offrir un rabais. Une fois, j'ai demandé une réduction importante sur une paire de chaussures espérant obtenir la moitié de ce que j'ai demandé.
J'ai été agréablement surpris lorsque le propriétaire du magasin a accepté ma demande.
La personne avec le plus d'informations fait généralement mieux
Vous devez en apprendre autant sur la situation de l'autre et vous préparer à la session de négociation. C'est une tactique de négociation particulièrement importante pour les vendeurs. Si votre entreprise a des antécédents de vente et / ou de service à la clientèle avec l'autre partie, assurez-vous de l'avoir examinée au préalable (et soyez prêt à répondre à la mention de tout problème en suspens).
Demandez à votre prospect plus de questions sur leur achat. Apprenez ce qui est important pour eux ainsi que leurs besoins et désirs et soyez prêts à présenter des solutions à leurs problèmes. Développez l'habitude de poser des questions telles que;
- "Qu'est-ce qui vous a incité à envisager un achat de cette nature?"
- "A qui d'autre as-tu parlé?"
- "Quelle était votre expérience avec ...?"
- "Avec quels délais travaillez-vous?"
- "Qu'est-ce qui vous importe le plus à ce sujet?"
Il est également important d'en apprendre le plus possible sur vos concurrents . Cela vous aidera à vaincre les objections de prix possibles et à empêcher quelqu'un d'utiliser votre concurrent comme levier.
Pratique à chaque opportunité
La plupart des gens hésitent à négocier parce qu'ils manquent de confiance. Développez cette confiance en négociant plus fréquemment. Demandez des rabais à vos fournisseurs . En tant que consommateur, prenez l'habitude de demander une réduction de prix lorsque vous achetez dans un magasin de vente au détail. Voici quelques questions ou affirmations que vous pouvez utiliser pour exercer vos compétences de négociation:
- "Tu vas devoir faire mieux que ça."
- "Quel genre de réduction offrez-vous aujourd'hui?"
- "C'est trop cher." Attendez leur réponse après.
- Apprenez à flancher.
Soyez agréable et persistant mais pas exigeant. Soyez professionnel en tout temps - ne soyez pas frustré et fâché si une négociation ne se déroule pas en votre faveur.
Vous préparer à négocier à chaque occasion vous aidera à devenir plus à l'aise, confiant et réussi.
Maintenir votre puissance de marche
Il est préférable de s'éloigner d'une vente plutôt que de faire une concession trop importante ou de donner un rabais important à votre produit ou service. Après avoir assisté à mes ateliers, les vendeurs disent souvent que cette stratégie de négociation leur donne le plus de poids lorsqu'ils traitent avec des clients. Cependant, il est particulièrement difficile de faire quand vous êtes au milieu d'une chute des ventes ou d'une période de vente lente. Mais, rappelez-vous qu'il y aura toujours quelqu'un à vendre.
Vous le faites de toute façon alors pourquoi ne pas le faire bien?
Négocier est un mode de vie dans certaines cultures. Et la plupart des gens négocient d'une manière ou d'une autre presque tous les jours. Appliquer ces stratégies de négociation et vous remarquerez une différence dans vos compétences de négociation presque immédiatement.