Les propriétaires établis de petites entreprises peuvent compter sur les chiffres des années précédentes pour estimer les ventes.
Ils devront prendre en compte les attentes de croissance des ventes. Toutefois, pour les nouveaux propriétaires de petites entreprises, l'utilisation des prévisions de ventes nécessite d'étudier l'industrie, de compiler un profil de consommateur et de comprendre les ventes de la concurrence pour recueillir suffisamment d'informations pour faire des projections de ventes simples.
Aperçu de la prévision des ventes pour les start-ups
Les prévisions de ventes sont une science inexacte, particulièrement quand vous êtes une nouvelle entreprise sans aucun chiffre de vente précédent à utiliser comme guide. Si vous êtes nouveau, une idée de ce que le marché local en étudiant votre secteur cible, de parler à des entreprises comparables, faire le travail pour savoir ce que les gens sont prêts à acheter et à quel prix, et d'examiner votre concurrence. Vérifiez auprès des organismes fédéraux et d'état pour les données pertinentes. L'État du ministère du Revenu de Washington, par exemple, fournit des statistiques sur les ventes au détail ventilées par ville. Le US Census Bureau fournit une mine d'informations démographiques qui peuvent également être utiles dans l'estimation de votre marché cible, tandis que le US Bureau of Labor Statistics fournit des rapports sur les dépenses de consommation.
La Small Business Administration , votre chambre de commerce locale et d'autres organisations entrepreneuriales peuvent également être en mesure de fournir des ressources. Tandis que les petites entreprises sont rarement publiques, vous pouvez essayer de rechercher des chiffres de ventes pour des entreprises comparables à travers les dépôts de la Securities and Exchange Commission.
Vous aurez besoin de savoir comment les ventes sont calculées pour votre industrie. Par exemple, les psychologues et les consultants sont payés en fonction des heures facturables, alors que les prévisions de ventes pour les restaurants et les détaillants sont basées sur les ventes par pied carré .
Si vous achetez une franchise, le franchiseur vous fournira une circulaire d'offre de franchise uniforme avec des détails financiers et des listes de magasins. Parlez à votre franchiseur des prévisions de ventes et demandez aux propriétaires de magasins de la franchise quels sont leurs chiffres de ventes.
Prévision des ventes pour les entreprises établies
Basez votre prévision sur votre historique, qui viendra de vos récapitulatifs comptables par ligne de vente. Cela élimine une grande partie des conjectures et vous montre exactement ce que votre entreprise a réalisé en termes de clients, d'unités et de ventes.
Sur la base des tendances que vous voyez, d'un mois à l'autre et d'une année à l'autre, superposez vos stratégies et tactiques. Combien de clients serez-vous en mesure d'attirer et combien de fois achèteront-ils? Quel sera l'effet de l'investissement? Combien d'unités de plus pourrez-vous vendre? Quelle est votre stratégie de prix pour l'avenir?
Conseils de prévision des ventes
Les propriétaires de petites entreprises surestiment ou sous-estiment fréquemment leurs prévisions de ventes. Vous devez donc avoir trois projections de ventes différentes: l'une dans le meilleur des cas, l'autre dans le pire des cas et la troisième dans l'intervalle.
Un bon conseil vient de Raman Chadha, directeur exécutif du Coleman Entrepreneurship Center de l'Université DePaul,
La croissance des revenus prendra toujours plus de temps que prévu. Il est intelligent d'être plus conservateur, de faire preuve de prudence dans vos prévisions de ventes.