Un exemple: la segmentation sur le marché de la retraite à prestations définies
- Besoins psychologiques - Statut, assurance, tranquillité d'esprit, risque perçu de changement;
- Avantages économiques - Prise en compte du prix, des réductions, des conditions de crédit et des gains fiscaux.
- Valeurs fonctionnelles - Fiabilité, disponibilité, facilité d'utilisation, efficacité, efficacité et sécurité.
Un exemple de segmentation pour les promoteurs de régimes de retraite
L'exemple de segmentation du marché cible fourni ci-dessous est conçu pour les promoteurs de régimes de retraite. Les promoteurs de régimes de retraite comprennent des organismes qui investissent les cotisations de retraite des investisseurs publics et privés. Parmi les promoteurs de régime les plus connus, citons CalSTRS (California State Teachers Retirement System) et TIAA-CREF (Teachers Insurance and Annuity Association of America (TIAA) et College Retirement Equities Fund (CREF)).
Dimensions critiques de 5 promoteurs de régime pour le marché des prestations déterminées
- Segments: Spenders, Menders, Extender, Fenders, Enders
- Dimensions critiques:
- Susceptible de geler (ne pas prendre de décision d'investissement)
- Flexibilité financière
- Expositions aux régimes de retraite au bilan
- Explorer et rechercher de nouvelles solutions
Spenders = Minimiser la volatilité
Ces promoteurs de régime ont l'intention de maintenir les plans actifs pour la rétention des talents (un objectif des sociétés) ou parce qu'ils sont publics (influence paternaliste ou syndicale).
Les dépensiers seront les premiers à partir, car ils ont une exposition élevée au bilan à la volatilité des régimes de retraite. En raison des niveaux de financement élevés, ces promoteurs peuvent se permettre d'envisager des changements coûteux. Spenders sera plus intéressé par les produits structurés et l'augmentation des revenus fixes à long terme.
Menders = Innovateurs
Ces sponsors bien financés sont assez petits par rapport au bilan global pour présenter un faible risque de volatilité financière.
Ils auront tendance à garder leurs régimes à prestations déterminées actifs, mais peuvent facilement les geler s'ils en ont besoin. Ces promoteurs de régimes s'intéressent à l'optimisation du rendement du risque. Ils envisageront de nouveaux produits, en particulier ceux qui promettent la génération d'alpha, la gestion actif-passif et la protection sophistiquée contre les risques. Ce groupe de promoteurs de régimes témoigne d'un intérêt accru pour la résolution de «l'écart de retour».
Extenders = Wait & Pray
Ces promoteurs de régime se divisent en deux groupes: Ceux qui peuvent facilement geler le plan et ceux qui résistent, car ils n'ont aucune possibilité de geler.
Les congélateurs représentent environ 25% des actifs sous gestion à prestations définies (ASG) du secteur privé et maintiendront le statu quo le plus longtemps possible. Ils ont tendance à être considérablement sous-financés et peuvent facilement être congelés. Mais ces promoteurs résisteront au changement et espèrent que des taux d'intérêt et des taux d'intérêt favorables contribueront à combler le déficit de financement.
Les holdouts ont de faibles (par rapport au bilan global) des régimes à prestations définies entièrement capitalisés. Ils n'ont aucune possibilité de geler leurs plans car ils ne sont pas en mesure de réduire les avantages futurs. Les promoteurs de régime qui peuvent résister à l'écart se concentreront sur la prime de risque sur les actions, comptant sur la coopération du marché, et n'effectueront que des changements graduels dans la répartition de l'actif à court terme.
Fenders = Rouler les dés
Significativement sous-financés, ces promoteurs de régimes ont une possibilité limitée de geler, mais un appétit à haut risque. Dans une tentative de sortir de la fosse sous-financée, ils vont faire des achats agressifs pour des rendements élevés, en cherchant à l'alpha portable et aux investissements alternatifs tels que les hedge funds et les private equity. En dernier recours, ils dépendront de la Pension Benefit Guaranty Corporation (PBGC) pour fournir des prestations de retraite.
Enders = Susceptible de se terminer
Surfinancés et prêts à payer des coûts supplémentaires pour effectuer des changements, ces promoteurs de régime peuvent agir rapidement. Ils ne peuvent pas se permettre de rester immobiles - la volatilité de la comptabilité et des contributions est tout simplement trop grande. Ils choisiront donc de geler ou de quitter leurs régimes à prestations définies. Ces promoteurs de régimes seront attirés par des solutions de rachat, dont beaucoup, à court terme, prendront la forme d'achats de rentes auprès d'assureurs.
Ils continueront d'être très réceptifs aux solutions de rachat émergentes.