La planification du revenu immobilier à l'aide de l'approche en entonnoir implique de déterminer combien doit être injecté dans le sommet de l'entonnoir à la manière des prospects afin de générer le nombre souhaité de transactions sortant du bas de l'entonnoir. Cela nécessite également une analyse des activités en cours et le marketing afin de nourrir le montant requis de prospects dans le haut de l'entonnoir. La tâche est compliquée par la différence dans la qualité des perspectives en fonction de la façon dont elles sont acquises ou générées et où elles sont en cours de processus. En d'autres termes, un prospect qui vous appelle et demande à être montré propriétés immobilières est évidemment plus susceptible de sortir du fond de l'entonnoir comme une transaction que celui qui vient de visiter votre site Web et demandé des informations.
Vous devez également quantifier une transaction "moyenne" et un montant de commission pour chaque transaction qui quitte le bas de l'entonnoir. De cette façon, vous pouvez trouver ce dont vous avez besoin de nourrir au sommet afin de réaliser des objectifs de revenu de ce qui sort du fond.
01 - Déterminer l'entonnoir pour l'entonnoir pour chaque type de prospect.
La mise en œuvre d'une feuille de calcul pour déterminer votre revenu de commission moyen par transaction peut être effectuée en entrant le pourcentage moyen de transaction, votre pourcentage de partage et le montant moyen en dollars des ventes pour une transaction.
Vous pouvez voir les exemples dans l'image. Remplacez simplement les numéros d'échantillons par les vôtres.
Comme les leads Internet sont maintenant la norme pour de nombreux professionnels de l'immobilier , vous devriez développer deux systèmes d'entonnoirs différents, l'un pour les prospects traditionnels et l'autre pour les prospects de sites Web. Ils se comportent différemment et ont des échéanciers différents. Les prospects Web doivent souvent être travaillés pendant des mois, car Internet permet à nos prospects de démarrer beaucoup plus tôt et de rester anonymes dans leur recherche de services immobiliers .
02 - Estimer les perspectives de marketing à la clôture
Par exemple, prenez des appels de publicité dans les journaux qui regardent réellement les propriétés. Vous êtes sur le plancher et recevez un appel de quelqu'un qui veut regarder une liste d'entreprise. Vous définissez un rendez-vous et affichez cette liste et d'autres qui sont similaires sur le service de liste multiple (MLS). Ce que vous voulez quantifier prudemment, c'est combien de ce type de perspective pourrait finir par acheter à travers vous. Cela tend à être très subjectif et quelque peu arbitraire, mais si vous vous trompez sur le côté conservateur, vous serez probablement très content des résultats. Utilisez un sur 20 pour être vraiment conservateur. Vous constaterez probablement que vous en avez environ 50 par année quand vous êtes en service.
Estimer les fermetures pour chaque type de marketing ou de prospect listé dans la feuille de calcul. Modifiez les descriptions ou ajoutez des lignes vides si nécessaire.
03 - Obtenir le revenu total prévu de la commission
S'il n'y a pas assez pour joindre les deux bouts, vous devrez peut-être prendre le service d'étage d'un autre agent ou augmenter l'activité dans d'autres domaines.
L'objectif global ici est de comprendre où vous obtenez des pistes, combien vous obtenez de chaque source, le pourcentage de prospects de chaque source qui le font à la fermeture, et l'argent dépensé pour obtenir ces offres. Incorporer ces outils et informations dans votre plan de marketing à l'avenir pour savoir où dépenser votre argent et votre temps. Continuez à affiner et à tester vos résultats de marketing et de suivi, puis vous aurez l'information nécessaire pour gagner plus de dollars de commission pour chaque dollar que vous dépensez en marketing de génération de leads .