Bien qu'il soit difficile de commercialiser tout le monde en même temps, il est toujours intelligent de savoir exactement qui achète des produits organiques et quels arguments peuvent les convaincre d'en acheter davantage.
Il y a beaucoup de différents types de clients organiques, allant des défenseurs acharnés aux consommateurs sceptiques qui changent parfois de vitesse. Continuez à lire pour en savoir plus sur tous les groupes de clients organiques variés.
01 - Les niveaux variés de consommateurs biologiques
Une étude réalisée en 2009 par le groupe Hartman a révélé qu'il existe trois principales données démographiques sur les consommateurs biologiques. Ils comprennent:
- Consommateurs périphériques (14% des consommateurs bio). Ce sont des gens qui commencent à se tourner vers les produits biologiques, mais ils ne font pas de changements de comportement significatifs, ce qui signifie qu'ils n'achètent toujours pas de produits biologiques.
- Les consommateurs biologiques de niveau intermédiaire. Ceux-ci constituent la majeure partie des consommateurs biologiques (65%). Ce sont des individus qui non seulement changent leurs attitudes, mais qui changent aussi leurs habitudes et achètent des produits biologiques.
- Les principaux consommateurs C'est un petit groupe (21%) de personnes qui sont très investies dans les matières organiques. Ils mettent en valeur cet investissement à la fois par l'attitude et le comportement. Ces gens parlent de produits biologiques et achètent souvent des produits biologiques.
Au-delà de ces sous-catégories de base, il existe des études montrant que l'éducation, la santé, les finances, la culture, le plaidoyer, les questions environnementales et beaucoup plus façonnent les consommateurs biologiques. En général, il existe de nombreuses raisons différentes pour lesquelles les consommateurs achètent ou non des produits biologiques, comme indiqué ci-dessous.
02 - Consommateurs parents et enfants
Les rapports les plus récents montrent que les familles américaines adoptent de plus en plus les produits biologiques dans un large éventail de catégories. L'Organic Trade Association note que 81% des familles avec enfants disent acheter des produits biologiques au moins parfois. Lorsqu'on leur demande pourquoi ils achètent des produits biologiques, les parents notent des raisons telles qu'une meilleure santé et le désir d'éviter les pesticides et les engrais toxiques et persistants. D'autres parents cherchent à réduire l'exposition des familles aux organismes génétiquement modifiés (OGM) et aux hormones de croissance.
Les futurs parents achètent souvent des aliments biologiques. En fait, environ une femme enceinte sur dix dit manger régulièrement de la nourriture biologique. En outre, certains éléments de preuve montrent que les enfants élevés en bio peuvent être plus susceptibles de devenir eux-mêmes des acheteurs biologiques à long terme.
Peu importe comment vous le découpez, il est rentable de concentrer une bonne partie des efforts de marketing spécifiquement sur les parents et leurs enfants.
03 - Nouveaux consommateurs potentiels
Les clients organiques potentiels sont en pleine ébullition parce que, bien, il y a un potentiel pour plus de ventes. Cependant, il peut être difficile d'attirer de nouveaux clients et de les garder en tant que vos clients en raison de prix légèrement plus élevés et de la confusion autour de ce que signifie vraiment biologique.
Pour gagner de nouveaux clients, une bonne éducation des consommateurs est la clé. Beaucoup de clients organiques potentiels sont quelque peu sceptiques ou simplement ne savent pas quoi chercher. Par exemple, de nombreux consommateurs confondent les étiquettes «naturelles» et «fraîches» pour les produits biologiques, de sorte qu'ils peuvent acheter les mauvais produits, même s'ils sont intéressés par les produits biologiques. D'autres recherches récentes montrent que les consommateurs se méfient des produits biologiques, considérant le phoque biologique du ministère de l'Agriculture des États-Unis comme un moyen d'augmenter les prix. Bien sûr, les vrais produits biologiques ont de nombreux avantages pour le consommateur, mais si vous ne faites pas la promotion de ces avantages , les consommateurs ne les connaîtront pas.
Voici quelques conseils qui peuvent vous aider à transformer les clients conventionnels en clients biologiques:
04 - Consigner les consommateurs par rapport aux consommateurs de marque
De nombreux acheteurs conventionnels sont très attachés à des marques conventionnelles spécifiques. Par exemple, les gens qui sont les principaux fans de Honey Nut Cheerios collent étroitement à cette marque. Pour cette raison, il est logique que General Mills ne commercialise pas souvent des «céréales en général», mais travaille plutôt dur pour faire de la publicité pour Honey Nut Cheerios spécifiquement, parce qu'ils créent des fans majeurs de cette marque unique.
Pendant ce temps, de nombreux consommateurs biologiques, nouveaux ou potentiels, ne recherchent pas de marques biologiques spécifiques. Au lieu de cela, ils recherchent des matières organiques en général. Ces clients n'ont pas tendance à rechercher quelles marques bio sont plus éthiques ou plus durables. Ils sont à la recherche de ce label bio , simple et clair.
Même certains acheteurs biologiques à long terme sont comme ça. Par exemple, je connais des gens qui achètent toujours du lait biologique, des céréales biologiques ou du jus de pomme biologique, mais pas une marque spécifique de lait, de céréales ou de jus biologiques. Ils cherchent juste la meilleure affaire qu'ils peuvent obtenir qui comporte toujours le sceau organique de l'USDA. Dans cet esprit, il est logique de s'assurer que les clients vous considèrent comme une «société biologique», par opposition à la société «Brand XYZ».
Bien que vous devriez être considéré comme une entreprise biologique, la commercialisation des matières organiques est trop souvent une erreur. Les consommateurs biologiques à long terme et mieux informés veulent voir comment votre marque spécifique est meilleure que les autres marques biologiques. Je suis en fait dans ce groupe de consommateurs. Parce que je sais beaucoup de choses sur les produits biologiques, je suis beaucoup plus susceptible d'acheter des céréales fabriquées par Nature's Path, une entreprise biologique plus éthique et plus intègre que les céréales Cascadian Farm, qui appartient à la société mère à faible intégrité biologique. société General Mills.
Vous pouvez commercialiser les deux groupes en même temps. Une fois que les clients savent que vous êtes certifié biologique, assurez-vous qu'ils sachent également pourquoi vous êtes différent et meilleur que tous les autres produits biologiques similaires. Organic Valley est une entreprise qui a trouvé cet équilibre. La société fait la promotion des produits biologiques en général et commercialise souvent les nombreux avantages biologiques pour les consommateurs, ce qui attire de nouveaux consommateurs biologiques. Au-delà, Organic Valley a réussi à se positionner comme une marque biologique durable qui soutient les petites fermes familiales. mais toujours significatif, groupe de consommateurs organiques avertis qui regardent au-delà du sceau de l'USDA pour quelque chose de plus substantiel.
C'est un marché délicat pour les nouveaux consommateurs biologiques et les défenseurs de l'agriculture biologique plus engagés, mais si vous voulez vendre plus de produits biologiques, vous devriez essayer de trouver cette ligne.
05 - Consommateurs biologiques avisés
Les clients organiques avertis et bien informés achètent habituellement des produits biologiques depuis un certain temps, sont souvent francs sur les avantages des produits biologiques et recherchent bien plus que le simple label biologique. Ces types de clients sont excellents parce qu'ils sont prêts à payer plus pour les matières organiques, car ils comprennent la valeur de le faire. À titre d'exemple, la plupart des défenseurs super-organiques que je connais n'achèteront pas de lait biologique de marque maison ou de lait biologique de marque Horizon en raison de ce qu'ils croient être des pratiques laitières louches. Les vrais défenseurs de l'agriculture biologique peuvent payer plus cher pour le lait Organic Valley parce qu'ils le perçoivent comme une marque biologique plus véridique.
Pour commercialiser avec succès les défenseurs organiques à long terme, vous devez être franc au sujet de votre intégrité organique, de vos pratiques organiques et avec optimisme, à bord d'autres questions que les défenseurs organiques tendent à pencher vers, tels que les organismes génétiquement modifiés (OGM), le commerce équitable et la durabilité.
06 - Consommateurs soucieux de leur santé
Pour attirer les consommateurs de produits de santé, concentrez-vous sur les points de vente offrant aux consommateurs des informations sur la santé: comment le vin biologique est-il plus sain pour le cœur, comment le lait biologique contient-il plus d'acides gras? contenu antioxydant. Les gens soucieux de leur santé veulent cette information, mais ne la rechercheront pas toujours par eux-mêmes, alors en tant que vendeur bio, c'est votre travail de leur en parler.
07 - Consommateurs durables et locaux
08 - Consommateurs anti-OGM
Les organismes génétiquement modifiés (OGM) sont un sujet brûlant, et le problème des OGM pousse de nombreux consommateurs vers les produits biologiques. Cela étant dit, tous les consommateurs ne savent pas que les produits biologiques ne contiennent pas d'OGM. Par conséquent, pour commercialiser ce groupe, vous avez besoin de faire le plein de vos matériaux entourant les OGM.
Un récent sondage MamboTrack ™ montre que la plupart des consommateurs qui recherchent des aliments sans OGM veulent que leurs produits alimentaires soient spécifiquement certifiés et étiquetés comme non-OGM, donc il est important d'envisager de les certifier via le projet sans OGM . Si vous êtes un détaillant bio ou un propriétaire de restaurant, vous pourriez aussi penser à célébrer le Mois sans OGM en octobre.
09 - Consommateurs sceptiques
Néanmoins, ne pas ignorer les sceptiques entièrement - certains font le changement organique. Parfois, c'est parce qu'ils sont effrayés par une peur de santé personnelle, parfois parce qu'ils fondent une famille, et d'autres fois parce que quelque chose de terrible se produit sur le marché des aliments conventionnels. Par exemple, lors du grand rappel des œufs de 2010, les ventes d'œufs biologiques ont augmenté considérablement et, selon toute vraisemblance, les gens achetaient des produits biologiques qui n'avaient jamais rêvé qu'ils le feraient avant le rappel.
N'utilisez pas les questions comme des rappels comme un «ha, ha, je vous l'ai dit si le moment." Mais notez que encore une fois, les aliments conventionnels ont été rappelés, alors pourquoi ne pas essayer bio?
10 - Ne vous limitez pas: marché à de nombreux groupes de consommateurs
Par exemple, alors que certaines études indiquent que les consommateurs aisés achètent le plus de matières organiques, d'autres études indiquent que non, les clients à salaire moyen achètent plus de produits organiques dans l'ensemble. Des études ont également souligné que l'appartenance ethnique fait la différence, mais on ne sait pas quels groupes ethniques penchent plus vers les produits biologiques - à un moment ou un autre, la recherche a identifié pratiquement chaque groupe ethnique comme «le plus susceptible d'acheter bio».
En raison de différents résultats de recherche, il est difficile d'arriver à une conclusion finale sur les facteurs qui affectent le plus les achats biologiques et les démographies les plus organiques. À son tour, il est sage de se concentrer sur le marketing à de nombreux groupes de consommateurs, pas seulement un ou deux.
Pour en savoir plus sur les divergences de consommateurs biologiques, je suggère de lire le rapport de l'USDA Marketing US Organic Foods - passez à la section intitulée «Croissance du marché du carburant des consommateurs mais défier la catégorisation facile».