Un bon positionnement sur le marché stimulera vos ventes
Quelle est l'importance du positionnement dans le marketing?
L'objectif du positionnement sur le marché est que vos clients perçoivent votre marque comme distincte et supérieure.
Par exemple, lors de l'achat de détergent à lessive, beaucoup de gens pensent que Tide est «tout simplement le meilleur pour nettoyer les vêtements». Étant donné que de nombreuses personnes ont tendance à coller avec des marques particulières pendant des années, voire des décennies, l'établissement de cette impression de votre marque est l'une des clés du succès commercial.
Une stratégie de positionnement sur le marché devrait être une partie essentielle de la section marketing de votre plan d'affaires lors du démarrage d'une entreprise . Pour les entreprises existantes, le positionnement sur le marché peut devoir être affiné et optimisé de façon continue pour répondre aux changements sur le marché. En moyenne, la durée de vie d'un énoncé de positionnement sur le marché est d'environ cinq ans.
Quelles sont les étapes à suivre pour réussir le positionnement sur le marché?
1. Examinez votre position existante ou prévue sur le marché:
- Quels sont les attributs clés de votre marque qui la distinguent de vos concurrents? (par exemple prix, qualité, service client , etc.)
- Quel est votre marché cible, par exemple quels clients sont les mieux servis par vos produits / services? Cela peut impliquer une analyse démographique, géographique et psychographique.
- Comment allez-vous répondre aux besoins de votre marché cible sur une base cohérente?
2. Analysez vos concurrents
Rassemblez autant d'informations que possible sur vos concurrents afin d'avoir une vue complète de leurs forces et faiblesses .
Il peut être utile d'organiser l'information sous la forme d'une matrice afin que vous puissiez comparer votre marque souhaitée à la concurrence. L'exemple suivant utilise une société fictive appelée "Java Jones" qui a l'intention d'entrer dans le marché du café local:
| Critères | Société A | Société B | Société C | Société D | Java Jones |
| Prix | Haute | Moyenne | Moyenne | Faible | Haute |
| Qualité | Moyen | Moyenne | Moyenne | Faible | Haute |
| Heures | 8-5 du lundi au samedi. | 8-5 du lundi au vendredi. | 8-5 du lundi au vendredi. | 8-5 du lundi au vendredi. | 8-8 lun.-dim. |
| Un service | Excellent | Bien | Juste | Juste | Excellent |
| Fidélité du consommateur | Moyen | Juste | Juste | Faible | Haute |
| La publicité | Aucun | Juste | Juste | Néant | Bien |
| Site Internet | Oui | Oui | Non | Non | Oui |
| Non | Non | Non | Non | Oui |
L'analyse concurrentielle peut clairement démontrer:
- Les segments du marché que vous souhaitez éviter, tels que ceux où il existe déjà une concurrence importante, où un concurrent a établi une position dominante ou où des concurrents plus importants ont l'avantage de réaliser des économies d'échelle
- Domaines du marché qui ne sont actuellement pas abordés (ou abordés de manière inadéquate) par l'un des concurrents
3. Décidez de votre stratégie de positionnement
L'objectif de l'analyse concurrentielle est de révéler les lacunes du marché que vous pouvez exploiter et utiliser pour cibler votre stratégie de positionnement.
Les stratégies typiques incluent:
- Positionnement de la valeur: Cibler les consommateurs soucieux des coûts en faisant concurrence sur le prix.
- Positionnement de service: Traiter le segment de marché qui exige un niveau élevé de service à la clientèle . Cette approche est couramment utilisée par les petites entreprises qui sont en concurrence avec des chaînes plus grandes ou des magasins à grande surface .
- Positionnement de qualité: Pour le segment supérieur du marché qui est prêt à payer pour un produit de qualité supérieure.
- Positionnement démographique: cibler une strate démographique particulière (sexe, âge, niveau de revenu, niveau de scolarité, etc.)
Très probablement votre stratégie de positionnement sera une combinaison de ce qui précède. Par exemple, dans l'exemple de la matrice concurrentielle, "Java Jones" a évidemment l'intention de répondre aux besoins du buveur de café plus aisé qui est prêt à dépenser plus pour la qualité et un excellent service à la clientèle.
Étant donné qu'aucun des concurrents n'est ouvert de 17h à 20h ou le dimanche, "Java Jones" entend également tenter d'attirer le consommateur de café le soir et le week-end.
Problèmes à prendre en compte pour décider de votre stratégie:
- Votre positionnement peut devoir prendre en compte d'autres facteurs, tels que l'état général (ou local) de l'économie, les tendances de consommation, etc.
- Considérez comment la concurrence pourrait réagir à votre entrée sur le marché. Dans l'exemple ci-dessus, la "Société A" pourrait répondre en prolongeant leurs heures dans la soirée et en ouvrant pour les affaires le week-end.
Une fois que vous avez choisi le segment du marché que vous souhaitez cibler, vous devez être en mesure d'articuler clairement votre marque, votre marché cible , les besoins du marché cible et la façon dont vous y parviendrez, ainsi que vos promesses.
4. Rédiger une déclaration de positionnement sur le marché
En utilisant les informations ci-dessus, vous êtes maintenant prêt à élaborer une déclaration de positionnement sur le marché. Une déclaration de positionnement sur le marché est un simple résumé d'un paragraphe qui décrit:
- votre marché cible, et
- comment vous voulez que votre marque soit perçue par votre marché cible.
Gardez à l'esprit que la déclaration de positionnement doit être le point de référence pour toutes les décisions de produits et les efforts de marketing ultérieurs.
L'énoncé de positionnement sur le marché devrait inclure les éléments suivants:
- Le marché cible
- Ta marque
- Comment votre marque vous distingue de vos concurrents
- Cadre de réference
- Raison (s) pourquoi les clients devraient croire en vos réclamations
Exemple: Le positionnement de Java Jones sur le marché: Pour les amateurs de café sophistiqués , Java Jones est l'endroit où aller chercher les meilleurs cafés et collations de la ville . Contrairement à d'autres cafés, nous utilisons uniquement des haricots de la plus haute qualité, des équipements haut de gamme et des baristas qualifiés et certifiés .
Briser le sol:
- Le marché cible = les amateurs de café sophistiqués
- Votre marque = Java Jones
- Comment votre marque vous distingue de vos concurrents = les meilleurs cafés et collations de spécialité
- Cadre de référence = local ( ville )
- Raison (s) pourquoi les clients devraient croire en vos réclamations = nous employons seulement les haricots les plus de haute qualité, l'équipement haut de gamme, et les baristas formés et certifiés
Même si un énoncé de positionnement sur le marché est principalement destiné à un usage interne, il devrait trouver un écho chez le client.
Exemples d'énoncés de positionnement sur le marché
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