L'écrémage de prix peut bien fonctionner pour de nouveaux produits
Mais le prix est-il une bonne stratégie de prix pour votre entreprise?
L'écrémage des prix dans l'industrie de la technologie
L'écrémage des prix est une pratique de routine dans l'industrie de la technologie où les durées de vie des produits sont limitées et les cycles de mise à niveau sont courts. Les entreprises comme Apple qui ont une base de clients très fidèle ont le luxe de facturer les meilleurs prix pour les nouveaux produits en sachant que les légions des fans les plus fanatiques d'Apple les achèteront indépendamment du coût. Les prix sont ensuite progressivement réduits au fur et à mesure que le produit atteint l'étape de la maturité.
Par exemple, le classique iPod d'Apple a été publié en 2002 au prix de 399 $. En 2003, le prix a été ramené à 299 $, puis à 249 $ en 2005. À chaque nouvelle version d'iPod, la version précédente a été réduite.
Avantages d'écrémage de prix
Le principal avantage de l'utilisation d'une stratégie d'écrémage est de récupérer plus rapidement les coûts de recherche et développement (R & D) de nouveaux produits.
Par exemple, le coût d'élaboration d'un nouveau médicament d'ordonnance, y compris la recherche et le développement, les essais de dépistage et l'approbation de la FDA, peut dépasser 2 milliards de dollars.
L'écrémage des prix fonctionne bien pour les entreprises qui ont une marque très forte et une réputation de qualité. Les consommateurs loyaux, bien nantis et soucieux de leur statut social sont souvent heureux d'être les premiers à adopter des produits d'entreprises telles que Porsche ou Mercedes par exemple, quel que soit le prix.
Inconvénients d'écrémage de prix
Les nouveaux produits dont le prix est élevé et fortement commercialisés comme «innovants» suscitent de grandes attentes parmi les consommateurs et si le produit n'est pas à la hauteur, le prix initial élevé peut rapidement nuire aux ventes et potentiellement ternir la marque. Par exemple, Google Glass a été introduit sur le marché avec beaucoup de fanfare et un prix énorme de 1500 $, mais est devenu l'un des pires flops de produits que les utilisateurs ont découvert qu'il était esthétiquement peu attrayant et n'avait pas de but précis.
Des prix initiaux élevés incitent également les concurrents à augmenter leurs lancements de produits pour gagner ou conserver des parts de marché. Témoin Apple et Samsung, qui se lancent constamment des bonds dans l'air avec de nouvelles versions de téléphones mobiles et de tablettes.
La stratégie consistant à constamment balayer les prix de nouveaux produits peut également devenir moins efficace avec le temps, car les consommateurs sont plus sensibles à la pratique et moins enclins à payer un produit qu'ils savent pouvoir acheter en quelques mois à un prix réduit.
Est-ce que Price Skimming est légal?
Le détournement des prix n'est pas illégal, mais peut être considéré comme contraire à l'éthique dans certains cas. Les compagnies pharmaceutiques sont souvent accusées d'abuser des prix de médicaments vitaux ou d'autres médicaments importants mis sur le marché et vendus à des prix exorbitants jusqu'à l'expiration des brevets, après quoi les prix sont fortement réduits lorsque la concurrence entre sur le marché.
Les gouvernements aux États-Unis et ailleurs ont souvent menacé de sévir contre les pratiques de tarification de l'industrie pharmaceutique.
Les entreprises qui appliquent trop rapidement des rabais sur les prix élevés peuvent aussi élever la colère des clients et déclencher une réaction négative, comme Apple l'a fait en 2007 en réduisant le prix de l'iPhone de 33% deux mois seulement après la sortie du produit.
Stratégies alternatives de prix
Écrémage inversé des prix: Les compagnies aériennes utilisent souvent un rétrécissement des prix en annonçant initialement un nombre limité de places à bas prix, puis en augmentant progressivement le prix au fur et à mesure que davantage de places sont prises et que le vol est complètement réservé. les compagnies aériennes utilisent un logiciel sophistiqué pour ajuster dynamiquement leurs prix en temps réel afin de maintenir une utilisation élevée de la capacité et maximiser les revenus ).
Prix de pénétration : Pour pénétrer dans un marché très concurrentiel et sensible aux prix, les entreprises utilisent souvent les prix de pénétration, établissant un prix initial bas pour un produit ou un service afin d'attirer rapidement l'attention sur votre entreprise et de créer une clientèle. Les fournisseurs de services téléphoniques et Internet utilisent généralement cette stratégie en offrant des prix initiaux bas pour inciter les clients à changer de concurrents. Les sociétés de cartes de crédit font de même en offrant des taux d'intérêt initiaux bas aux nouveaux clients.
Prix groupés : Les entreprises réduisent souvent les groupes de produits ou de produits groupés pour les attirer. Par exemple, les compagnies de téléphone combinent généralement un service Internet avec un abonnement téléphonique à un prix inférieur au coût individuel de chaque service. Les fabricants de logiciels ont tendance à regrouper des applications qui partagent des fonctionnalités dans des suites (telles que la suite de produits Microsoft Office).
Voir également:
- Comment vendre une augmentation de prix à vos clients
- 10 façons d'obtenir un mot de bouche positif pour votre entreprise
- 10 façons peu coûteuses de promouvoir votre entreprise
- 6 façons sûres d'augmenter les ventes