Le PDG vous donne des conseils pour réussir le lancement d'un nouveau produit
Chaque client de l'alimentation me demande les clés de Comment vendre aux aliments entiers. Whole Foods est comme Apple ... c'est ambitieux. Il suffit de regarder les foires alimentaires comme Fancy Food et de voir l'attention que les acheteurs de Whole Foods obtiennent lorsqu'ils traversent les allées.
Alors, quelle est la meilleure façon d'apprendre à vendre Whole Foods? J'ai dit ... trouver des entreprises alimentaires à un stade précoce qui ont atteint un plateau régional ou national et leur demander de partager leurs histoires, les succès, les défis et, oui, les aggravations!
C'est là que Meg Carlson entre en scène.
Meg est le PDG de Melt Organics qui fabrique des pâtes à tartiner beurrées entièrement naturelles Rich & Creamy Melt® pour les amateurs de beurre à la recherche d'une alternative plus saine. Disponible dans les saveurs originales et de miel.
Meg et moi sommes d'accord pour dire que vendre à Whole Foods est bien plus qu'un simple produit au goût naturel ou biologique. Cela nécessite de comprendre comment présenter votre marque de façon à montrer que vous comprenez comment répondre aux besoins de leurs marchands ainsi qu'à leurs besoins en marketing. Vous n'êtes pas sûr de ce que je veux dire? C'est pourquoi vous devez apprendre à vendre à Whole Foods et pourquoi je suis en train d'écrire cette série d'articles pour vous aider à vous préparer pour ce premier rendez-vous de l'acheteur.
Développement de nouveaux produits pour des aliments entiers
Qu'avez-vous fait dans le développement de votre nouveau produit pour rendre votre produit attrayant pour le client de Whole Foods?
Dans le développement de Melt, il était important de comprendre la philosophie de Whole Foods, les initiatives de plaidoyer et les produits qu'ils portent.
Des produits de qualité sont de la plus haute importance, et le produit doit avoir bon goût. Melt avait déjà sous sa ceinture. Les certifications sont également fortement encouragées. Melt utilise des ingrédients de qualité supérieure, sans OGM et issus du commerce équitable et ses produits étaient déjà certifiés biologiques et casher. En raison des préférences WFM de ses clients, Melt a également obtenu et obtenu la certification Fair Trade Fair for Life pour son ingrédient n ° 1, l'huile de coco vierge, et la vérification du projet sans OGM (NGP) pour son Honey Melt Organic.
Le client Whole Foods valorise tous ces attributs.
Pourquoi définissez-vous votre objectif de vendre vos produits dans Whole Foods?
Whole Foods est perçu comme le «Saint Graal» dans le secteur des aliments naturels. Si vous n'êtes pas dans Whole Foods, la perception de nombreux intervenants clés peut être que vous ne réussissez pas. Cela peut ralentir la croissance, même si votre marque et vos produits bénéficient d'une distribution importante. Whole Foods possède la cachette qui a rendu Melt beaucoup plus désirable pour nos consommateurs, nos partenaires et nos investisseurs.
Quels obstacles avez-vous surmontés en présentant l'acheteur au détail?
Un accord de distribution national prend du temps. Pour Melt, il nous a fallu deux ans à partir de notre première introduction pour sécuriser le placement national d'étagères avec WFM.
Nous avons appris que Whole Foods préfère vérifier qu'un produit sera vendu par des marques qui se vendront dans des divisions individuelles. Cependant, la partie la plus difficile de la situation est que les revues de catégorie régionale et nationale sont toutes effectuées en même temps.
Nous avons concentré notre énergie sur la stratégie, en abordant des divisions qui avaient déjà du succès, en vendant déjà Melt ou où nous avions des relations avec des acheteurs pour fournir des témoignages de la puissance de vente de Melt. Nous avons individuellement ciblé les régions de l'Est et de l'Ouest que nous croyions particulièrement efficaces.
Une fois que nous avons obtenu la distribution dans ces régions, nous sommes allés à l'entreprise pour faire une présentation officielle. Séparément et simultanément, nous devions sécuriser le placement auprès des distributeurs préférés de chacune des divisions WFM.
Rejets potentiels de l'acheteur au détail
Chaque appel de vente a des zones potentielles de rejet ... obstacles qui peuvent arrêter la discussion avec l'acheteur. Avez-vous été rejeté?
Notre première présentation a été surprenante pour le groupe d'achat national Whole Foods. Nous avons été bien reçus. Cependant, ils n'étaient pas encore prêts pour Melt. C'est à ce moment-là que nous sommes retournés dans les divisions régionales pour vendre. Nous avons été contraints par les acheteurs de vendre des produits similaires. C'était notre travail de vraiment faire la distinction entre Melt et ses concurrents, et montrer pourquoi ce produit serait intéressant pour les clients de Whole Foods.
Une fois que nous avons été en mesure de retourner aux acheteurs nationaux avec un intérêt divisionnaire, le groupe d'achat national a choisi de transporter Melt. En ce qui concerne le Portail des vendeurs WFM, nous avons dû vérifier les informations spécifiques postées pour assurer l'exactitude.
Quelles sont les certifications que vous avez obtenues, telles que Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair USA, Kosher, Organic, etc.
Nous utilisons uniquement des ingrédients biologiques et non-OGM de la plus haute qualité dans Melt et Honey Melt. Les certifications pertinentes pour nos produits sont Organic, Kosher, Non-GMO Project et Fair Trade Fair for Life.
Informations sur le portail Whole Foods
Quelle a été votre expérience avec le portail des fournisseurs Whole Foods? Étiez-vous entièrement préparé la première fois ou avez-vous dû y retourner plusieurs fois avant d'être approuvé?
Une fois votre vente approuvée, vous demandez l'accès au portail des fournisseurs. Nous n'avons pas encore reçu notre documentation de connexion. Nous prévoyons recevoir cette information sous peu en septembre et en octobre.
La présentation des ventes de Whole Foods
Comment avez-vous créé votre présentation en équilibrant les besoins des marchands et les besoins marketing?
L'équipe nationale d'achat de Whole Foods est très spécifique quant à leurs exigences de présentation. Ils vous fournissent un modèle d'une page pour votre présentation. En plus de l'un-pager requis, nous avons préparé un jeu (un deck est le terme pour une présentation PowerPoint) avec des informations supplémentaires pour répondre à toute question concernant la stratégie de commercialisation de Melt, le marché cible, le positionnement concurrentiel, le produit détails, certifications, etc. Whole Foods était très utile. Dans les premiers stades, ils ont fourni des commentaires précieux et des indications sur ce que nous devions faire pour réussir à vendre dans Whole Foods. Nous nous sommes assurés que nos emballages respectaient pleinement la FDA et leur protocole d'étiquetage avant l'argumentaire de l'acheteur.
Chaque division a également des préférences et peut être intéressé par des informations plus détaillées que le one-pager. Nous avons découvert qu'il est difficile d'obtenir une réunion sans un courtier en alimentation, car la plupart des acheteurs de WFM préfèrent la relation avec le fournisseur grâce à la représentation des courtiers.
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