Le prix Keystone n'a pas toujours de sens pour chaque détaillant.
Par exemple, un détaillant pourrait dire que «le seul département de notre magasin de détail qui accorde des prix clés est notre service de cadeaux.Comme nous sommes confrontés à une forte concurrence avec nos autres catégories de produits, le prix de nos marchandises est majoré de 40%. "
Keystone signifie essentiellement que si le coût du produit est de 50 $, le prix de vente sera fixé à 100 $. Ceci est un balisage initial de 50% ( également connu sous le nom IMU ). Il est également lié à une marge brute de 50% sur la vente du produit. La marge brute peut être liée à un pourcentage ou à un montant en dollars. Donc, dans cet exemple, la marge brute est de 50 $ et la marge brute de 50%. Gardez à l'esprit que la marge brute et l'IMU sont toujours de 50% lorsque vous définissez la clé de voûte.
De nombreux produits dans les magasins d'aujourd'hui ne peuvent pas être mis à la clé en raison du coût élevé de l'article du fournisseur par rapport au montant que vous pouvez le vendre. Par exemple, les ordinateurs sont connus pour leurs faibles marges et leurs prix compétitifs .
Lorsque la notion de clé de voûte a été introduite pour la première fois, elle reflétait en réalité deux annotations. Le premier était du vendeur ou du fabricant au détaillant et le second du détaillant au client.
Pour revenir à notre exemple ci-dessus, le vendeur a payé 25 $ pour fabriquer le produit, puis l'a vendu au détaillant pour 50 $ et le détaillant l'a vendu au client pour 100 $. Il a généralement été accepté comme la pratique commerciale appropriée de suivre ce modèle dans les premiers jours de la vente au détail.
Dans mes magasins de chaussures, la tarification clé était toujours une bonne méthode à suivre, mais seulement pour certaines catégories.
Les chaussures habillées et décontractées peuvent être réglées à la clef de voûte, mais les chaussures de sport le peuvent rarement. Si j'avais utilisé Keystone pour ces chaussures, j'aurais été l'endroit le plus cher de la ville. Maintenant, même si je n'ai jamais voulu être connu comme l'endroit le moins cher à temps pour faire du shopping. Je ne voulais pas non plus être connu comme le plus cher non plus.
Quand ne pas utiliser les prix Keystone
La tarification Keystone n'est peut-être pas la meilleure politique pour votre magasin de détail. Il y a quelques scénarios à considérer.
Par exemple, si la rotation des stocks d'un article est faible, alors plus le prix est élevé et donc la marge brute, plus il sera difficile de vendre et plus il restera longtemps sur vos étagères ou dans votre magasin. Rappelez-vous, dans la vente au détail, l' argent est roi . Donc, la marchandise sur les tablettes vous coûte plus cher que le prix que vous avez payé au vendeur.
Si le produit est en édition limitée ou si l'offre est limitée, la clé de voûte est une politique trop faible. Vendez votre marchandise pour ce que le marché supportera.
Si vous êtes un discounter , c'est-à-dire que les gens n'achètent vraiment avec vous qu'à cause de vos offres, alors une politique clé ne fonctionnera pas pour vous. Les gens veulent voir des prix bas et de grosses affaires. De nombreux détaillants gonflent l'IMU ou le PDSF afin d'offrir un rabais plus important au client. Le client a l'impression d'économiser 50% (en particulier un client plus âgé qui est habitué à la tarification clé) mais la réalité est qu'ils économisent seulement 25%
Nous avons tous des produits dans nos magasins qui sont des produits, ce qui signifie qu'ils sont facilement disponibles dans beaucoup d'endroits. Par exemple, si vous vendez de la gomme à la caisse, un détaillant ne peut logiquement facturer plus que ce que tous les autres consommateurs de la ville perçoivent pour de la gomme. Les prix clés ne fonctionneraient donc pas.
Mais l'essentiel est que le meilleur endroit pour commencer est à clé de voûte autant que possible. La plupart de vos vendeurs savent que c'est vrai et ils essayent de contrôler leurs prix de gros pour s'adapter. Cependant, les descendeurs comme Walmart ont rendu cette pratique difficile. Comme nous voyons des détaillants comme Target et Walmart augmenter leurs lignes OEM, nous verrons une facilité sur la pression des prix keystone sur les produits de marque.