L'auteure invitée Mary Calo a passé toute sa carrière dans la nourriture de spécialité, du commerce de détail à la distribution, du courtage à la fabrication. Elle travaille pour Mike Hudson Distributing, un distributeur régional privé qui dessert la région de la baie de San Francisco et des parties du nord de la Californie. Mary travaille à l'expansion du portefeuille de produits alimentaires et de fromages de spécialité, en aidant à élargir les sélections dans les comptes existants, en développant de nouvelles affaires et en se concentrant sur les articles qui ne sont pas vendus par des distributeurs concurrents.
Les artisans d'art artisanaux commencent souvent par vendre et faire des livraisons aux magasins de leur propre voiture. Il y a un moment où vous réalisez que ce n'est pas la meilleure utilisation de votre temps lorsque vous avez la possibilité de (ou devez) étendre à plus d'épiceries spécialisées et de supermarchés.
Il est temps de se tourner vers un distributeur alimentaire régional.
Que font les distributeurs d'aliments spécialisés (et pourquoi vous devriez vous en soucier)
Les distributeurs d'aliments ont des entrepôts qui stockent de nombreux types et marques de produits alimentaires. Ils prennent les commandes auprès des acheteurs de produits alimentaires en gros plutôt que de «ramasser et emballer» les aliments dans des cartons ou des palettes pour les livrer aux magasins. C'est un moyen beaucoup plus efficace de livrer et de recevoir des produits.
Les distributeurs alimentaires régionaux se concentrent sur les épiceries indépendantes et à petite chaîne dans la région d'un État, ou dans des régions pleines de petits États comme le Nord-Est, une zone de plusieurs États.
Les nouveaux entrepreneurs en alimentation doivent anticiper le temps que vous allez vendre par le biais d'un distributeur - même si aujourd'hui vous pensez que vous ne vendez que sur les marchés des agriculteurs locaux - au cas où une opportunité irrésistible viendrait à votre rencontre. Lisez la suite pour développer vos connaissances. Regardez dans Good Food, Great Business: Comment prendre votre nourriture Artisan du concept au marché pour beaucoup plus.
01 - Comment vendre un petit distributeur alimentaire régional?
Les distributeurs peuvent avoir différentes spécialités en ce qui concerne les aliments qu'ils vendent et les comptes de gros qu'ils desservent. Mike Hudson travaille en grande partie avec des traiteurs et des épiceries fines ainsi qu'avec de petits marchés et chaînes indépendantes du nord de la Californie tels que Nugget Market, Andronico's et Mollie Stones.
Les régions de la côte ouest et de la côte est ont encore beaucoup de petites épiceries indépendantes, qui sont le type de comptes que les distributeurs régionaux ont tendance à desservir. Cela s'explique en partie par le fait que le volume de ces magasins peut être trop petit pour que les plus gros distributeurs nationaux puissent en assurer le service.
D'un autre côté, les petits distributeurs pourraient ne pas servir de grands comptes (tels que Whole Foods, où vous pourriez vouloir vendre ), car ces détaillants veulent minimiser le nombre de distributeurs avec lesquels ils travaillent et obtenir la variété dont ils ont besoin. comme UNFI et KeHe .
02 - Comment un fabricant de petits aliments peut-il trouver le bon distributeur?
1) Demandez-vous avec qui vous voulez jouer.
Je conseille toujours aux fabricants de savoir où ils veulent voir leurs produits:
- En restauration, comme les restaurants haut de gamme?
- Dans la vente au détail avec des comptoirs de fromage et de charcuterie et des fromagers?
- Un peu des deux?
2) Connaissez votre objectif ultime de distribution et trouvez des distributeurs capables de livrer.
Si vous voulez seulement aller dans un restaurant ou un autre service alimentaire, recherchez des distributeurs qui ont une bonne réputation et vendez sur des comptes qui vous intéressent.
Parlez à d'autres producteurs d'aliments et de boissons qui vendent aux comptes où vous souhaitez vendre. Dans le même temps, appuyez sur Internet pour commencer à chercher.
Choses que les fabricants d'aliments frais devraient rechercher chez un distributeur
Si vous fabriquez des aliments frais ou des boissons réfrigérées, comme des jus pressés, vous voudrez travailler avec un distributeur qui a déjà l'expérience et les installations nécessaires pour manipuler des aliments tels que les fruits et légumes ou le fromage. (Ceci est une considération clé lors de la fabrication de tous les aliments sans conservateur avec une durée de conservation courte .)
Par exemple, Mike Hudson a mis en place des systèmes et des protocoles pour s'assurer que la volaille, les produits, le fromage, etc. sont ramassés et expédiés immédiatement aux traiteurs et aux traiteurs.
Nous avons localisé nos activités à proximité des producteurs d'aliments frais populaires afin que la qualité et la fraîcheur surpassent la plupart de nos concurrents.
Nos activités sont mises en place pour permettre des ramassages quotidiens ou hebdomadaires par les producteurs d'aliments et de boissons, y compris les fermes.
03 - Quels sont les avantages de travailler avec un distributeur alimentaire régional?
Dans le cas de Mike Hudson Distributing, parce que nous sommes régionaux et concentrés, nous avons une approche «high-touch» qui équilibre nos besoins avec les besoins des fabricants et des détaillants.
Généralement, avec un petit distributeur d'aliments, vous profiterez de plusieurs avantages qui sont particulièrement importants lorsque vous passez de la livraison aux magasins à la confiance d'un distributeur:
- Les petits fabricants de produits alimentaires bénéficient généralement d'une relation plus étroite et plus personnelle avec un plus petit distributeur et de la possibilité de participer à des décisions importantes telles que le placement de produits, les promotions et les prix. De plus, lorsque nous introduisons une nouvelle gamme de produits, nous établissons des listes cibles de comptes où nous pensons que le produit se vendra.
- Les distributeurs régionaux ont tendance à se concentrer sur le service à la clientèle. Nous avons des représentants du service à la clientèle sur le terrain afin que nous puissions mieux développer et développer une petite marque de produits alimentaires et transmettre l'histoire mieux qu'un grand distributeur.
- Les distributeurs plus petits peuvent vous aider à planifier les ventes de produits alimentaires , ce qui permet au fabricant de comprendre combien il doit produire.
04 - Ai-je besoin d'un courtier en alimentation et d'un distributeur alimentaire?
Dans le cas de Mike Hudson Distributing, nous occupons essentiellement le rôle de courtier, obtenant vos produits alimentaires et les présentant aux acheteurs, ainsi que des suggestions de promotion et de promotion.
Nous pouvons aider un fabricant à comprendre comment faire des promotions. S'ils ne peuvent pas faire une réduction (ce que les magasins demandent souvent), nous proposons des idées créatives sur la façon d'amener le consommateur à avoir un avant-goût du produit.
D'un autre côté, si un fabricant se présente chez un grand distributeur national, il vous dira probablement de commencer à faire les ventes / les placements de produits (ce que vous pourriez faire avec un courtier) avant d'envisager de stocker les produits.
Certains petits producteurs d'aliments, producteurs de jus frais et fermes familiales veulent rester petits et locaux, livrant personnellement dans les magasins ou vendre sur les marchés des agriculteurs. Dans ce cas, un courtier en alimentation ou un représentant des ventes peut vous aider à faire des ventes si vous préférez ne pas gérer vous-même les ventes.
05 - Un distributeur me donne-t-il une visibilité sur l'endroit où mes produits sont vendus?
Vous aurez plus de chance de savoir où vos aliments et boissons sont vendus lorsque vous travaillez avec un plus petit distributeur.
Souvent, une fois qu'un fabricant de produits alimentaires vend à un grand distributeur national, il ne reçoit pas de rapports sur l'endroit où ses produits sont vendus. Si, bien sûr, il est difficile de tenir les comptes à la main et de s'assurer qu'ils réorganisent le produit.
Chez Mike Hudson Distributing, nous tenons à connaître nos clients / comptes auxquels nous vendons et pouvons transmettre ces informations au fabricant.
Plus précisément, en ce qui concerne les aliments frais, nous croyons qu'il est particulièrement important d'honorer les demandes du fabricant si vous ne voulez pas vendre à un certain compte - cela n'a aucun sens de prendre un fromage bleu haut de gamme à un magasin où il ne vendra pas. Cela ne profite à personne.
06 - Quelle est la plus grande erreur que les entreprises alimentaires font lors de la vente avec un distributeur?
Ne pas anticiper les prix ... et les prix incorrectement.
Construire l'expansion dans la vente par le biais de distributeurs dans votre plan d'affaires dès le départ.
L' erreur la plus fréquente des nouveaux producteurs d'aliments est peut-être de penser qu'ils peuvent vendre à un distributeur au même prix qu'ils vendent directement à un détaillant. Aucun distributeur ne va rivaliser avec cela.
Par exemple, si vous avez besoin de 15 $ la livre, vous devriez envisager d'ajouter une marge de distribution à vos frais. Ainsi, lorsque vous êtes prêt à investir dans la distribution, vous avez la possibilité de vendre à un prix vous vendez au détaillant.
Pensez également à la façon dont votre nourriture arrivera au distributeur.
- Le distributeur prendra-t-il votre fromage (ce qui ajoute des frais de transport)?
- Ou vont le leur apporter? Cela affecte les frais de transport qu'un distributeur ajoute généralement au prix du produit.
[Note de Susie: Dans Good Food, Great Business, vous trouverez des exemples du prix des détaillants pour vous aider à calculer la marge aussi.]
07 - Quand une entreprise alimentaire devrait-elle s'adresser à un distributeur alimentaire?
Une fois qu'un producteur d'aliments en démarrage double sa capacité, que ce soit en passant d'une cuisine partagée à une cuisine spécialisée, ou à un co-emballeur , c'est le bon moment pour commencer à penser à un distributeur. Deux considérations clés:
- Plus important encore, vous avez besoin de la capacité de produire suffisamment pour remplir les commandes.
- Vous devez être sûr que votre prix vous permettra d'être rentable.
En ce qui concerne les fromagers et les producteurs de viande, une fois que vous élargissez votre troupeau, commencez à parler aux distributeurs qui peuvent vous aider à déplacer vos produits lorsqu'ils sont frais.
Il y a aussi un bon moment de l'année pour étendre la distribution: l' hiver et le printemps. À la fin de l'été et en automne, les magasins sont occupés à se préparer pour les vacances, et la dernière chose qu'ils veulent faire est d'entendre parler de nouveaux produits, pour la plupart.
Il y a aussi le bon moment pour travailler avec un grand distributeur. Si un grand distributeur s'approche d'un fabricant, il peut vous proposer de vous rendre dans certains magasins, tels que les grandes chaînes de supermarchés .
Leur travail s'arrêtera probablement là, et la compagnie de nourriture est sur le crochet pour augmenter la demande pour le produit. Dans ce cas, le fabricant pourrait avoir besoin d'embaucher des démos et de l'aide à la vente ainsi que d'investir dans le marketing.
Vous devez donc être prêt en termes de production, de ventes et de marketing, aussi flatteuse que puisse être l'offre de distribution auprès d'un grand distributeur.